蕭琳老師的文章
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每個企業(yè)都希望他們的顧客忠于自己。忠誠的顧客會購買更多的產品，一直跟隨一個品牌，甚至還會幫助企業(yè)做免費的口碑宣傳，帶來更多的顧客。忠誠的顧客會為企業(yè)做很多貢獻，但是他們也隨時隨刻可能離開，因為市場上的選擇太多了，而您的競爭對手也在不惜一切想要爭奪這些顧客。那您應當怎樣維護顧客的長期忠誠度呢 先說...
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管理難、難管理。對于經銷商的管理，大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務人員處于忽悠、政策順從、觀望、無奈甚至是處于失望的現(xiàn)狀。主要是營銷人員不知道到底該管什么，從什么地方下手，自然而然也就成了營銷人員的困難所在。 一、管人先立己 一個好的營銷人員，首先要從自身做起，通過形象的塑造先獲得經銷商的信賴。以貌取人是國...
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大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。 共贏，是企業(yè)生...
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做推銷員請客吃飯是避免不了的，但現(xiàn)在像競爭激烈的行業(yè)，請客戶吃飯是司空見慣，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的老油條，有好多業(yè)務員對自己省吃儉用對客氣落落大方，請客時表面笑容滿面無所謂，其實自己心里早在流血，即時這樣客戶還是不賣帳的多，客戶酒桌上豪言壯語，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎么還是什么樣;我見...
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目前國內安防各類企業(yè)超過21000家，包括安防產品生產制造企業(yè)、經銷渠道商和工程集成商，企業(yè)數(shù)量雖然眾多，市場處于集中度較低的發(fā)展階段，企業(yè)發(fā)展水平參差不齊。在整個市場中，中小型企業(yè)占據了市場的主要份額，且以中低端市場為目標市場。市場中競爭較為激勵，產品同質化程度較高，服務的集成度較低，競爭更多的...
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商鋪開業(yè)之初一炮打響并不是一件難事，難的是在經營一段時間后，仍能夠保持客流旺盛。很多商鋪由于缺乏必要的門店形象維護，導致店鋪變得越來越陳舊，直接影響店鋪在顧客心目中的印象，同時銷售業(yè)績也大大降低。 門店銷售管理專家郜鎮(zhèn)坤認為，門店形象分為門店所呈現(xiàn)給顧客的外在形象和門店服務人員(店長、導購等)...
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近幾年，商超渠道成為了眾多本土企業(yè)熱議追棒的終端銷售渠道，許多本土企業(yè)為了搶占終端銷售渠道和想占有市場份額，他們紛紛的進軍這一商超銷售渠道領域，目的就是想在商超渠道中挖金子。對于快速消費品行業(yè)來說，商超渠道長期以來作為快速消費品行業(yè)熱門的終端渠道，他們只有不斷快速占領這一渠道領域，才能更好的占領市場...
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20世紀80年代末，交通、通訊和網絡的發(fā)展促進了商品流通和市場繁榮，營銷效率得到提高，經濟規(guī)?；厔菁涌?，品牌競爭更加激烈。企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了顯著變化，企業(yè)面臨新的威脅，隨時會受到來自世界其他市場或其他品牌的沖擊。而經濟和科技的發(fā)展又推動品牌向全球競爭的態(tài)勢邁進，于是全球性的品牌兼并、收購、合資和...
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在市場上，我們經?？梢园l(fā)現(xiàn)有品牌的產品價格要比沒有品牌的產品價格高，知名品牌的產品價格比一般品牌的產品價格高。這個差異即來源于品牌的價值。所謂品牌價值，就是指產品品牌所帶來的價值。假設一種沒有品牌的產品能產生一定的利潤，創(chuàng)造一定的價值，那么這種產品在使用了品牌之后，產生額外利潤，與這部分利潤相聯(lián)系的...
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當中糧集團以福臨門對陣金龍魚在大米市場展開鏖戰(zhàn)時，也許人們才注意到這個一日三餐離不了但是熟視無睹的農產品市場。人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，農產品市場是行業(yè)老大、品類老大的天然誕生地，先行一步的益海嘉里，旗下的小包裝食用油金龍魚、口福、胡姬花等，大占市場份額四成以上，就是最好的例證。 還找什么做老大的市場，就...
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說起美泰公司，也許有人會感到陌生，但是提到它的產品芭比娃娃，想必大家都耳熟能詳。從1959年誕生之日起，芭比娃娃就顛覆了玩具歷史，以不可思議的影響力風靡全球，風情萬種地走進了150多個國家無數(shù)家庭之中，創(chuàng)造了每秒鐘就有3個芭比娃娃被買走的銷售神話。 美泰公司總部位于美國加州，是全球最大的玩具公司...
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近二十年來，世界品牌經營的一個轉折性的重大事件，是銷售終端的意義發(fā)生了意味深長的變化，因而引起一場被我成為品牌的終端革命。據我看來，這場銷售終端的革命大約表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、打破了終端的銷售概念制約。終端在銷售之外的傳播意義得到了充分的重視與發(fā)掘?，F(xiàn)在的終端價值，不但是銷售與傳播并舉，而且...
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當今社會人人都想當老板，你離老板的距離有多遠呢要想做好老板，請先做好銷售吧因為銷售員離老板最近。過去如此、現(xiàn)在如此、未來更是如此。因為一切的產品在于銷售，對于創(chuàng)業(yè)期的老板來說，你是第一銷售員，老板在沒有能力招聘優(yōu)秀員工時，唯有靠自己做銷售。李嘉誠、黃光裕、馬云、史玉柱、宗慶后等等知名企業(yè)家，他們曾經...
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我們都知道，欲使品牌快速成長，迅速提高品牌知名度是一項最基本的要求，那么如何快速地提高品牌認知度呢下面的八大策略能夠給你帶來事半功倍的效果： 1.讓品牌有一個響亮的名稱 夸張地講，取一個好名字便有了事半功倍的效果，日本索尼公司便是最好的例證。日本索尼公司原名為東京通訊技術公司，英文譯名為To...
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品牌已經成為社會的核心機制，在大眾生活中恣意彌漫，無論你采取迎合還是抗拒的態(tài)度，事實上每一個人都逃脫不了這種偽裝的善意關懷。品牌不是在正面將你攻陷就是通過無所不在的勢力將你卷入戰(zhàn)場，任何對抗都是徒勞的。你不是乖乖就范以助長其勢，就是在對立中彰顯品牌的巨大力量。當品牌將人心席卷，任何有關道德的指責都蒼...
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于1987年和1988年相繼來到中國的洋快餐肯德基和麥當勞，雖然自一開始就進行著無休無止的大戰(zhàn)，競爭的激烈程度自然不必多說，但是由于兩者營銷、定位各有特點，故而都吸引了一大批忠實的消費者。下面就來分析一下它們在品牌定位上面的差異策略。 (1)店址選擇不同。麥當勞一般選址在繁華的商業(yè)中心，如北京的...
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品牌定位點就是可供品牌定位之用的要素。這些要素包含于產品之中，比如質量、性能、結構、用途、外觀、價格、使用樂趣等，但又不僅僅限于產品。原則上講，只要能勾畫品牌形象的成分均可作為品牌定位點。品牌目標市場、品牌服務、品牌競爭者、品牌主張等都富含定位要素。品牌經營者要勤于觀察和思考，善于從不同層面、不同視...
喬春洋 373查看全文
二、 從目標消費者的角度開發(fā)定位點 品牌定位要面向目標消費者，是對消費者的情感和心智進行管理。因此，從消費者的角度進行定位是定位點開發(fā)的一個重要方面。 (一)從使用者的角度去定位 這種定位點的開發(fā)，是把產品和一位或一類用戶聯(lián)系起來，從而界定出產品的消費群體。這種定位往往直接表達出產品的利...
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勁酒是近年來保健酒行業(yè)成長最強勁，而發(fā)展又最為穩(wěn)健的企業(yè)，根據新生代市場檢測機構公布的數(shù)據，勁酒作為知名度最高的全國性保健酒品牌之一，在認知度和提及率方面長期占據行業(yè)第一，其每年十幾個億的銷售額，讓其他保健酒企業(yè)難望其項背。 筆者曾經在07年給勁酒講過課，雖然接觸勁酒的時間并不長，但勁酒清晰的營...
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最近有機會長期接觸到一個營銷高手孔令才，他跟我講了很多關于營銷方面的故事，故事中藏著不少的技巧，充滿了智慧，在此跟大家分享一下。 一、價格高戰(zhàn)勝價格低 他原來做過家具油漆的銷售，曾經以比較高的價格戰(zhàn)勝了客戶的長期合作伙伴之低價格產品。 家具漆分為底漆、中漆、面漆，施工操作的程序先從底漆開始，等底漆干...
333查看全文
經銷商之所以能夠讓自己經銷的產品暢銷，能夠讓自己的生意逐年發(fā)展，除了選擇的品牌（產品）好、經銷思路得當，甚至掌控了一定終端網絡外，最主要的就是構建了一批能夠快速幫助自己進行產品分銷，讓經銷的產品隨時隨地分銷到所在城市的每一個經銷網點?！? 那么，經銷商如何掌控好自己的分銷體系？是如何構建的？又如何...
493查看全文
要建立一個卓越的銷售團隊，就必須充分的利用激勵政策同，讓銷售人員奮勇爭先、力爭上游。銷售是一種被他人拒絕程度非常高的工作，所以營銷總監(jiān)應對下屬進 行有效的激勵，以保證其隨時擁有自信，發(fā)揮內在的潛能，一步步進入較高發(fā)展階段。如果一個營銷總監(jiān)能夠讓下屬不用揚鞭而自己奮勇當先，那么他就是做得非常的成功了。...
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2005年，我們?yōu)猷膏讣瘓F做營銷咨詢，在產品規(guī)劃里，我們提出了一系列建議，包括精簡產品線、開發(fā)新產品等。 報告解讀會上，客戶管理層人員對每一個建議都提出各種各樣的問題，在聽完我們認真闡述每一個建議的解釋后，銷售公司的李總找到我說了一句話：我們在會上對你們的方案提意見，激烈一點，你不要介意啊！我知道，...
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品牌戰(zhàn)略是關系到一個企業(yè)興衰成敗、長治久安的根本性決策，它是企業(yè)品牌經營的提綱和總領，是實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的前提與保證。 先做對的事，然后把事情做對。品牌戰(zhàn)略就是做對的事，如果事情一開始就錯了，那么不管過程如何努力，都會是事倍功半的結果。盡管品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃是如此重要，然而在市場實戰(zhàn)中，似乎并沒有引起企...
380查看全文
一般來說，營銷人員以產品的特征為基礎將產品分成不同類型一）消費品大類：快速消費品如日化食品飲料，耐用消費品如冰箱空調；二）工業(yè)品大類：原材料，設備，元器件等。然后為每個類型產品制定合適的營銷組合戰(zhàn)略。但有個例子可以說明，僅僅靠產品的特征而將產品分成消費品或工業(yè)品有時并不準確。固特異輪胎公司的命運似乎...
462查看全文
毫無疑問銷售人員最終都是靠業(yè)績來說話的,不管你是最普通的銷售代表,還是城市經理或者大區(qū)經理。業(yè)績基本上決定了你的年終獎金多寡和公司年終考評的調子，明快的還是灰暗的。當然除了業(yè)績外，銷售代表須具備的素質如:勤奮自信和銷售技巧等;中層銷售經理須具備的指導和激勵下屬的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在...
287查看全文
我們的HR部門經理們每次在為銷售部招募新員工時,都會思考同一個問題：未來的銷售精英們究竟應該具備什么樣的基本的素質？如何在幾次短暫的面試中發(fā)現(xiàn)被應聘者的潛力？你可以在員工招聘廣告要求欄中發(fā)現(xiàn)HR經理們的一些思考如：能承受工作壓力；23年行業(yè)銷售經驗；大學本科學歷等等。 而地區(qū)銷售經理們在三個月的新員...
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意大利影片《美麗人生》相信大部分人都看過, 這部獲得奧斯卡最佳外語片、最佳男演員、最佳原創(chuàng)電影音樂三項大獎的電影，本人已看過不下5 次，我還強烈建議公司的銷售員和地區(qū)經理們，如果還沒看過此片一定要設法買張碟片看一看。 故事說的是：活潑樂觀的意大利青年圭多是個猶太人，他遇見了心儀的美麗姑娘多拉，結婚后...
322查看全文
我們不需要知道電是怎么來的，只要知道哪些開關可以打開哪些燈，我們需要的光亮就來了。 但是讓消費者能夠如此方便用電，需要一套完整的能源工業(yè)體系：發(fā)電廠、輸送電纜、入戶接口、變壓開關等。 在這個工業(yè)體系背后，是與能源相關的龐大的物理學研究、工程學技術。 咨詢與企業(yè)之關系與此相似： 企業(yè)家就是最終的消費者...
272查看全文
民營企業(yè)就像黃山松，在堅硬的巖縫中傲然生長，具備了極強的生存意志，只要給點陽光，就會燦爛無比。在度過艱難的生存期之后，有一些民企佼佼者的規(guī)模陡然變大，在興奮激動之余，開始要面對之前從來沒有考慮過的新問題。盡管手忙腳亂的，可外在大環(huán)境利好，丟了芝麻卻撿了西瓜，自身戰(zhàn)略的不清晰被大好形勢一筆帶過。 高速...