張曉波 老師
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市場(chǎng)集中度，顧名思義即市場(chǎng)中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域，行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。業(yè)內(nèi)人士和研究專家通常以CR4（即行業(yè)內(nèi)前四位品牌市場(chǎng)份額之和）或CR8兩項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算市場(chǎng)集中度的高低。市場(chǎng)集中度反映出行業(yè)內(nèi)壟斷及競(jìng)爭(zhēng)狀況，是分析競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項(xiàng)重要指...
羅建幸 135查看全文
曾有朋友問(wèn)我，“在中國(guó)，最不缺的是什么？”答案是人！據(jù)人口專家在《管理世界》雜志的撰文，近年來(lái)，中國(guó)勞動(dòng)力人口泛濫，顯性加隱性失業(yè)率高達(dá)25--27，為世界之最！在此基礎(chǔ)上的中國(guó)營(yíng)銷界，一個(gè)極具“中國(guó)特色”的“人海戰(zhàn)役”現(xiàn)象應(yīng)聲而生?！ 臄?shù)年前三株的十萬(wàn)營(yíng)銷大軍，到TCL的萬(wàn)人終端網(wǎng)絡(luò)致勝；從...
羅建幸 165查看全文
作者: 羅建幸、徐紅燕 研判產(chǎn)品生命周期是決策的重要前提，其意義已無(wú)需多言。問(wèn)題的關(guān)鍵是：置身于企業(yè)所處的具體環(huán)境之中，判蠶品生命中期怎樣才能知道本企業(yè)具體產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，以及它的發(fā)展演變規(guī)律？即，如何研判具體產(chǎn)品生命周期？營(yíng)銷書籍中所提的產(chǎn)品多是抽象的，并非特指企業(yè)具體，猶如股市中...
羅建幸 172查看全文
作者: 羅建幸、徐紅艷 對(duì)于銷售至零售商的絕大多數(shù)快速消費(fèi)品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范的公司一般設(shè)銷售及市場(chǎng)兩大部門。市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)消費(fèi)者研究、產(chǎn)品策劃、廣告、促銷活動(dòng)，即“如何吸引消費(fèi)者前往零售點(diǎn)購(gòu)買產(chǎn)品”，亦即所謂的“拉式營(yíng)銷”；銷售部門則負(fù)責(zé)產(chǎn)品從公司倉(cāng)庫(kù)到零售終端環(huán)節(jié)的物流及資金流，即...
羅建幸 396查看全文
1998年5月的某一天，中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播節(jié)目之后，一句“非常可樂(lè)，中國(guó)人自己的可樂(lè)”廣告宣言，在原本平靜的中國(guó)可樂(lè)市場(chǎng)掀起了波瀾。 非?？蓸?lè)的制造商——中國(guó)飲料行業(yè)巨頭娃哈哈集團(tuán)，自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，先后推出娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液、八寶粥、果奶、AD鈣奶以及純凈水，均獲得巨大成功，特別是果奶、AD鈣奶和純...
羅建幸 231查看全文
銷售人員收入分配—— 如何激勵(lì)銷售人員盡力完成銷售指標(biāo)？ 如何在“驅(qū)兵作戰(zhàn)”的同時(shí)，又避免銷售人員的市場(chǎng)短期化行為？ 如何不失公平，防止銷售人員消極度怠工，不思進(jìn)??？ 以上企業(yè)管理者常見(jiàn)的困惑，均涉及到一個(gè)十分敏感、十分重要的內(nèi)容：銷售人員的收入分配問(wèn)題。如果說(shuō)銷售是企業(yè)的生命，那么，銷售人...
羅建幸 144查看全文
上海海關(guān)統(tǒng)計(jì)表明（2002）：外國(guó)手表通過(guò)上?？诎哆M(jìn)口約12萬(wàn)只，貨值約1100萬(wàn)美元；而同期從上海口岸出口約200多萬(wàn)只，貨值僅200萬(wàn)美元。為什么價(jià)值相差100多倍呢？問(wèn)題在什么地方，不少人會(huì)說(shuō)是品牌問(wèn)題。但要深入地認(rèn)識(shí)這一問(wèn)題得從品牌心理功能加以分析，進(jìn)而找到品牌建設(shè)策略?！ ≌J(rèn)知心理學(xué)研...
丁家永 411查看全文
面對(duì)市場(chǎng)的迅速變化，經(jīng)營(yíng)者如何理解消費(fèi)者特別是學(xué)習(xí)像消費(fèi)者一樣看世界，是營(yíng)銷制勝的基礎(chǔ)和前提。今天消費(fèi)者知覺(jué)就是他們眼中的事實(shí)，如果你還不能像消費(fèi)者那樣感受、認(rèn)識(shí)和思考世界，成功營(yíng)銷就是一句空話?！ ∠M(fèi)者知覺(jué)可以理解為選擇、組織并解釋作用于他們刺激的過(guò)程?？梢?jiàn)消費(fèi)者對(duì)商品、品牌和服務(wù)的知覺(jué)，既...
丁家永 149查看全文
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者最重要的是要有現(xiàn)代營(yíng)銷思維，通過(guò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新不斷滿足當(dāng)今消費(fèi)者的需求變化。否則即使你有了一定市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下也很難保住一席之地?！ ∪缃裣M(fèi)者選擇商品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念。有著1...
丁家永 269查看全文
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí)，對(duì)外開(kāi)放也使得中國(guó)社會(huì)文化和價(jià)值觀發(fā)生了巨大的變化。人們?cè)谖镔|(zhì)豐富的同時(shí)，精神變得匱乏了，生活的幸福指數(shù)沒(méi)有隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而提高。精神世界的貧乏使得法輪功輕易地占領(lǐng)了很大陣地，使得為富者不仁，為貧者不義，公眾失去了共同道德的標(biāo)準(zhǔn)，法律法規(guī)難以保持其應(yīng)有的嚴(yán)肅性...
湯雪梅 451查看全文
數(shù)字100市場(chǎng)研究公司 湯雪梅、陳莉莉 數(shù)據(jù)就像一朵帶刺的玫瑰，利用好數(shù)據(jù)可以提高企業(yè)的品牌知名度，但若數(shù)據(jù)資料明顯失實(shí)，給企業(yè)帶來(lái)的影響卻經(jīng)常會(huì)適得其反。如何讓手中的刺玫綻放的絢麗多姿，就是企業(yè)不得不深思熟慮的問(wèn)題。 數(shù)字100市場(chǎng)研究公司總經(jīng)理湯雪梅講到，研究公司與委托調(diào)查的公司之間需要一個(gè)充...
湯雪梅 227查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之江門篇（3） 作者：肖南方 蘇丹丹 自然資源、氣候、地理位置、勞工等初級(jí)生產(chǎn)要素受到影響的時(shí)候，政府作用和效率、市場(chǎng)機(jī)制、人力資源等高級(jí)生產(chǎn)要素的作用和效率在投資者看來(lái)是重中之重。因此，對(duì)于后發(fā)城市而言，政府應(yīng)該在如何切身為企業(yè)服務(wù)等方面下大力氣。 然而，在江門，聽(tīng)到最讓人詬病...
肖南方 189查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之中山篇（2） 中山早在20世紀(jì)80年代就有了工業(yè)發(fā)展的輝煌歷史，中山（以市屬國(guó)有企業(yè)為主）、順德（以鎮(zhèn)辦企業(yè)為主）、南海（以個(gè)體民營(yíng)企業(yè)為主）、東莞（以“三來(lái)一補(bǔ)”為主）被譽(yù)為廣東“四小虎”，代表著廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種模式。 那時(shí)，“聯(lián)合艦隊(duì)”是中山經(jīng)濟(jì)的頂梁柱，威力、中玻、小霸...
肖南方 201查看全文
經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品是一項(xiàng)極富智力挑戰(zhàn)的“決賽”運(yùn)動(dòng)。在這項(xiàng)“運(yùn)動(dòng)”中，有的經(jīng)銷商賺得笑紅了臉，有的經(jīng)銷商虧得暗傷了神，真可謂幾家歡喜幾家愁。同樣的努力，為什么結(jié)果會(huì)天壤之別？除了與經(jīng)銷商的具體經(jīng)營(yíng)有著重大“干系”外，與其選擇經(jīng)銷產(chǎn)品更有著直接的關(guān)系。那么，經(jīng)銷商又該如何“斗智斗勇”來(lái)正確選擇經(jīng)銷產(chǎn)品...
沈海中 144查看全文
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，農(nóng)村居民的生活水平已得到了較為明顯的改善，其現(xiàn)代化的程度也越來(lái)越高——表現(xiàn)之一就是很多先進(jìn)的或者新型的家用電器產(chǎn)品越來(lái)越多的“入住”到了廣大老百姓的家中了。像電視機(jī)、電風(fēng)扇、洗衣機(jī)、VCD、DVD、燃?xì)庠?、電飯煲、電熨斗等常用家電產(chǎn)品自不用說(shuō)，就連比較奢侈的或...
沈海中 143查看全文
A企業(yè)是一家極具實(shí)力的老牌音響企業(yè)，曾在上世紀(jì)八、九十年代火熱了數(shù)年。然而，由于產(chǎn)品外觀、價(jià)格定位、品牌建設(shè)、通路模式、終端營(yíng)銷、售后服務(wù)等多方面的“掉隊(duì)”，到了二十一世紀(jì)初已是“百病纏身”，發(fā)展艱難了。企業(yè)董事會(huì)經(jīng)過(guò)激烈的討論后，決定重建強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷部，促使旗下B、C兩大AV品牌“東山再起”，重現(xiàn)...
沈海中 152查看全文
熱火朝天之后，留下一片狼籍 彭總監(jiān)是被“坑”進(jìn)天籟公司的：上任第一天，面對(duì)的不是董事長(zhǎng)曾經(jīng)描述的那番景象，而是公司業(yè)務(wù)潦倒、滿目瘡痍、漏洞百出的發(fā)展殘局?！ √旎[公司是一家音響制造與銷售公司，具有一定的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)實(shí)力。但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變幻莫測(cè)，加上當(dāng)前中國(guó)音響市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，高、中、...
沈海中 533查看全文
聽(tīng)覺(jué)傳奇公司是一間有著五年歷史的音響公司，以制造和銷售大眾型家庭影院產(chǎn)品為主，旗下有兩個(gè)品牌，分別走低檔路線和中檔路線。由于受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)等諸多方面的影響，公司磕磕絆絆的走了五年，銷量始終是“多云轉(zhuǎn)陰，不見(jiàn)睛朗”。老板林先生甚是苦惱，尤其是面對(duì)眾多老經(jīng)銷商月銷售額才三、五千元的時(shí)候...
沈海中 140查看全文
南方公司的苦惱 南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè)，生產(chǎn)浴缸、蒸汽房、淋浴房等產(chǎn)品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國(guó)一家知名設(shè)計(jì)公司合作，推出的系列產(chǎn)品造型更加符合人體工學(xué)，甫一上市就受到消費(fèi)者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當(dāng)然，問(wèn)題還是存在的，用公司老總的話說(shuō)，...
沈海中 139查看全文
傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸 傳統(tǒng)經(jīng)銷商中，有很多從個(gè)體經(jīng)營(yíng)摸爬滾打出來(lái)的在區(qū)域市場(chǎng)具有一定強(qiáng)勢(shì)地位的經(jīng)銷商，我們稱之為傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商，他們通常經(jīng)銷同一行業(yè)多種產(chǎn)品，此類經(jīng)銷商還有一個(gè)最為顯著的特點(diǎn)——就是擁有屬于自己的經(jīng)銷商場(chǎng)。例如經(jīng)銷家電產(chǎn)品的，這類經(jīng)銷商不是單純的經(jīng)銷某一家電品牌，往...
沈海中 128查看全文
平平淡淡才是真嗎？對(duì)于企業(yè)而言絕對(duì)是NO。每家企業(yè)都希望自己的品牌在市場(chǎng)上叫得越響亮和產(chǎn)品銷售得越火爆。這是每家企業(yè)的希望，不是所有企業(yè)的現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橐蛊放浦彤a(chǎn)品暢銷，并非企業(yè)的品牌和產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)就可以獲得的，還需要企業(yè)在眾多方面的努力，處處表現(xiàn)優(yōu)秀甚至第一的情況下方可贏得的。實(shí)際上，大多...
沈海中 242查看全文
俗話說(shuō)：“聰明反被聰明誤”。當(dāng)前很多企業(yè)都講求做全國(guó)市場(chǎng)，且行動(dòng)了，甚至華南、華東、華中、華北、西南、東北等區(qū)域都有了喜果——找到了一兩家經(jīng)銷商，但整體市場(chǎng)的銷售和發(fā)展依然一塌糊涂，不見(jiàn)得有何改善。企業(yè)里的人員從老板到前臺(tái)都叫苦連天，明明產(chǎn)品生產(chǎn)了，市場(chǎng)開(kāi)拓了，整個(gè)銷售額卻沒(méi)有“日新月異”的增長(zhǎng)...
沈海中 132查看全文
系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)錄 區(qū)域經(jīng)理這一職位稱呼被當(dāng)前的大多數(shù)企業(yè)所采用。當(dāng)然，也有一些企業(yè)把其稱為商務(wù)經(jīng)理、或營(yíng)銷代表、或大區(qū)經(jīng)理、或業(yè)務(wù)員等，其實(shí)質(zhì)相差不大。區(qū)域經(jīng)理行列中，有優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，具有“一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)”的實(shí)戰(zhàn)能力，也有平庸的區(qū)域經(jīng)理，連自己的溫飽問(wèn)題都難以解決，吃了上頓不知道下頓...
沈海中 221查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之中山篇（1） 近來(lái)，科龍電器陷入6000萬(wàn)元巨虧之事愈演愈烈，并“殃及”到顧雛軍收購(gòu)的系列公司，其中也包括被科龍收購(gòu)達(dá)半年之久的中山威力品牌。負(fù)債累累的“威力”品牌還沒(méi)來(lái)得及喘口氣又陷入“旋渦”邊緣，這個(gè)來(lái)自中山的品牌“威力”會(huì)消失嗎？當(dāng)然，“威力”引發(fā)的不僅僅是這個(gè)著名品牌...
肖南方 176查看全文
“雞生蛋還是蛋生雞”這是一個(gè)古老的命題，卻又是一個(gè)企業(yè)經(jīng)常碰到的命題，幾乎比比皆是。 從企業(yè)外部市場(chǎng)環(huán)境來(lái)考察，廣告和企業(yè)實(shí)力的關(guān)系難以說(shuō)清楚。有一家經(jīng)營(yíng)多年的小型公司總經(jīng)理說(shuō)：“我們是小企業(yè)，沒(méi)有實(shí)力，所以不能像大企業(yè)一樣去打廣告?！钡沁@家公司的營(yíng)銷經(jīng)理說(shuō)：“正因?yàn)闆](méi)有打廣告，才導(dǎo)致我們發(fā)展速...
湯雪梅 197查看全文
中國(guó)的消費(fèi)者太不忠誠(chéng)了，這是中國(guó)營(yíng)銷人士的抱怨，只要一打價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者立刻轉(zhuǎn)移，有時(shí)只是有新的牌子新的概念出現(xiàn)，消費(fèi)者就會(huì)嘗試。營(yíng)銷的手段因此變得單一，降價(jià)，玩概念。營(yíng)銷的水平似乎很低，市場(chǎng)的次序由此很亂。另一邊，消費(fèi)者抱怨企業(yè)短期行為，做表面文章，購(gòu)買前后兩付面孔。究其原因，企業(yè)沒(méi)有感動(dòng)消費(fèi)者，...
湯雪梅 430查看全文
快樂(lè)這個(gè)詞似乎太俗，到處可見(jiàn)，生日快樂(lè)、國(guó)慶快樂(lè)，等等。但好像又很稀少，人人一本難念的經(jīng)，買不起車和房，找不到結(jié)婚對(duì)像，得不到重用?？鞓?lè)因稀缺而被追逐。 我經(jīng)常想，一個(gè)人上班的時(shí)間比呆在家里的時(shí)間還長(zhǎng)，與同事相處的時(shí)間比與家人處的時(shí)間還長(zhǎng)，如果上班是快樂(lè)的，那么生命的質(zhì)量將會(huì)有極大的改善。如果在公...
湯雪梅 136查看全文
近日，中央臺(tái)的“品牌中國(guó)”節(jié)目讓中國(guó)的知名品牌大大興奮了一次。像是一場(chǎng)盛大的聚會(huì)，各品牌的老總在電視臺(tái)出盡了風(fēng)頭，也讓老百姓們近距離觀看中國(guó)品牌比賽。這場(chǎng)比賽，很精彩，也很值得回味。紅品牌喝水不忘挖井人 不知道寶馬的理想是不是讓全球人民每個(gè)人都開(kāi)上寶馬車，反正當(dāng)我聽(tīng)到茅臺(tái)酒老總暢想下崗職工能夠喝上...
湯雪梅 133查看全文
看到鄭新安先生的“有關(guān)品牌、銷售、渠道的三個(gè)追問(wèn)”文章，感到把許多問(wèn)題說(shuō)得很清楚，深表贊同。品牌在我國(guó)有點(diǎn)像葉公好龍，喊的人多，做的人少，還有一些人熱衷于做虛假品牌，弄得概念混亂，許多似是而非的東西當(dāng)?shù)?，在此，我也說(shuō)上幾句，與鄭先生及廣告營(yíng)銷界、企業(yè)界人士商榷?！ ∑放撇桓哐?，其它銷售手段不...