郝井志 老師
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quot;小李，下午兩點(diǎn)鐘把這個(gè)報(bào)告交給我！quot;這就是強(qiáng)制性的。這種強(qiáng)制性就在于，企業(yè)給了每個(gè)層級(jí)上的領(lǐng)導(dǎo)一些資源，他們?cè)偻ㄟ^這些資源強(qiáng)制別人按照自己的意愿來做事。 這種強(qiáng)制性的好處在于效率高。但它也有個(gè)缺點(diǎn)，就是容易造成下屬對(duì)權(quán)力的抗拒。因?yàn)槿说谋拘允窍Ｍ玫阶鹬氐模瑳]人甘愿自己被呼來喝去，...
章哲 470查看全文
同樣，一個(gè)民營企業(yè)要想請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來管理，面臨的最頭疼的問題就是如何處理好投資者和經(jīng)營者之間的關(guān)系， 但是，企業(yè)的營銷活動(dòng)是否應(yīng)當(dāng)有個(gè)交代？誰來評(píng)估企業(yè)的營銷部門？包括營銷投入的產(chǎn)出比？企業(yè)的營銷活動(dòng)是否健康規(guī)范？一個(gè)企業(yè)的營銷工作是科學(xué)的還是藝術(shù)的，能否持久？本企業(yè)的營銷工作是否符合游戲規(guī)則，并...
高建華 488查看全文
如何評(píng)價(jià)第一代創(chuàng)業(yè)型企業(yè)領(lǐng)袖在交替過程中角色，他是否是一個(gè)真正意義上的企業(yè)領(lǐng)袖？我認(rèn)為要看他是否能發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)比自己更好的領(lǐng)導(dǎo)者，把職位交給最有能力和最有責(zé)任心的人，這是判斷平庸與卓越領(lǐng)導(dǎo)者的首要標(biāo)準(zhǔn)。 中國企業(yè)當(dāng)前交接班有很多模式。聯(lián)想算是一種：在賽馬中相馬，給他們表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，通過實(shí)踐考察其能力，在...
彭劍鋒 540查看全文
我曾經(jīng)邀請(qǐng)并陪同中國的客戶去美國參加電信解決方案大會(huì)，大會(huì)在美國東海岸南加州的圣地亞哥舉行，圣地亞哥毗鄰墨西哥，是美國東南部的城市。參加這次大會(huì)的客戶有兩百多人，包括美國電報(bào)電話公司，MCI，SPINT等美國本土第一流的電信公司，也包括澳大利亞電信，新加坡電信這樣的亞洲公司。會(huì)議總共三天，第一天是I...
付遙 565查看全文
首先談一下市場(chǎng)部的職能，簡單地說，市場(chǎng)部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義， 二是市場(chǎng)開發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過，這里只是簡單回顧一下。市場(chǎng)部在產(chǎn)品定義的過程中，主要責(zé)任是確定目標(biāo)市場(chǎng)，通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和有針對(duì)性的用戶訪問，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向和用戶需求的變化趨勢(shì)，對(duì)未...
高建華 898查看全文
企業(yè)里的人總有一個(gè)誤區(qū)，特別是處于各個(gè)層級(jí)上的中層經(jīng)理，他們往往認(rèn)為，什么時(shí)候公司把授權(quán)的制度建規(guī)范了，授權(quán)的問題就解決了。比如原來是老總審批的，現(xiàn)在改一改，由我們來審批，就算授權(quán)了。 制度一建立，授權(quán)的問題就解決了嗎？不是這樣的。因?yàn)槭跈?quán)是兩個(gè)層面上的東西，一個(gè)是制度層面的，一個(gè)是能力層面上的，沒...
高建華 512查看全文
對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)來說也許就有一個(gè)營銷總監(jiān)，但是對(duì)于大型集團(tuán)公司來說，可能每個(gè)子公司，或每個(gè)事業(yè)部都有自己的營銷總監(jiān)，而集團(tuán)公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷的副總裁則更多扮演協(xié)調(diào)角色，或者負(fù)責(zé)公司的總體形象宣傳，或者負(fù)責(zé)制定營銷工作的標(biāo)準(zhǔn)和流程，在規(guī)范化上下功夫，所以其價(jià)值更多地體現(xiàn)在流程的標(biāo)準(zhǔn)化、工具的標(biāo)準(zhǔn)化、...
高建華 557查看全文
下坡的原因很多，最簡單的原因是客戶家里有了政變，原來的總經(jīng)理退了，新任的總經(jīng)理新官上任三把火，一切都似要大動(dòng)。廣告公司跟在后面倒霉，所謂一朝天子一朝臣。 再有的，就像你總吃一個(gè)廚師的菜，他水平再高，你也有吃膩的一天?？蛻魧?duì)廣告公司也是如此，所以維系客戶也是件不容易的事。 爭取一家客戶很...
葉茂中 500查看全文
今年10月，TCL推出紅色風(fēng)暴計(jì)劃，廠商聯(lián)手打造新的通路模式，將競爭策略從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)推進(jìn)。TCL希望通過紅色風(fēng)暴計(jì)劃，到年底擁有國內(nèi)15的市場(chǎng)占有率。 在當(dāng)前的手機(jī)市場(chǎng)中，國產(chǎn)手機(jī)表面的繁榮里隱藏著新的危險(xiǎn)，如TCL移動(dòng)通信的總經(jīng)理萬明堅(jiān)所言，國產(chǎn)手機(jī)極有可能面臨五大陷阱：即品質(zhì)的陷阱、價(jià)格...
彭劍鋒 656查看全文
我做銷售的時(shí)候，總是要求我的銷售人員邀請(qǐng)重要客戶的重要決策者來總部參觀，而且由公司負(fù)擔(dān)五星級(jí)酒店的住宿和往返機(jī)票，當(dāng)然這些客戶每年都有數(shù)百萬美元的采購預(yù)算。 尤其是在客戶大型采購的內(nèi)部醞釀階段，這時(shí)客戶還沒有立項(xiàng)，決策者也希望了解是否應(yīng)該進(jìn)行投資，我都要求銷售人員盡量邀請(qǐng)決策層來參觀。 ...
付遙 546查看全文
漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（二個(gè)品牌中選一個(gè)〕，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)...
高建華 605查看全文
但企業(yè)里常常是由人力資源部或企管部來設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。每年年底我們會(huì)在很多公司看到這樣的情況，人力資源部或企管部的幾個(gè)秀才們加班加點(diǎn)搞出來一套考核表，發(fā)下去以后各部門怨聲載道。考核表不是設(shè)計(jì)得不好，但是與各個(gè)部門的實(shí)際情況往往不符。 為什么？原因就在于人力資源部和企管部并不懂得別人的業(yè)務(wù)，又怎么能了解各...
986查看全文
mdash;mdash; 2.建立全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立與客戶直接接觸的銷售模式 3.針對(duì)銷售人員進(jìn)行嚴(yán)密培訓(xùn)，從被動(dòng)接單型變成主動(dòng)顧問型銷售組織 4.從新設(shè)計(jì)并統(tǒng)一CIS，并逐步強(qiáng)化品牌形象 5.在東北、四川建立...
林正大 477查看全文
張錫民：據(jù)《世界經(jīng)理人文摘》的調(diào)查結(jié)論,績效考評(píng)體系建設(shè)是困擾中國企業(yè)的第一大難題，事實(shí)上也是如此。中國企業(yè)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間可以說剛剛拉開序幕，面臨的問題很多，但最突出的問題是要先解決競爭問題，公平競爭是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著標(biāo)志，只有解決好這一環(huán)節(jié)，中國企業(yè)才能大踏步地快速前進(jìn)。公平競爭的體制...
張錫民 488查看全文
我們知道在績效考核當(dāng)中，考核員工或各級(jí)經(jīng)理的應(yīng)該是他的直接上司，公司每一次的考核都是在企業(yè)內(nèi)的執(zhí)法，如果法官誤判，一方面可能給員工造成利益的損失，影響到一個(gè)員工對(duì)公司整體上的認(rèn)同，而且更嚴(yán)重的是不公正的執(zhí)法將給以后的企業(yè)管理埋下隱患。 因此考核者的訓(xùn)練手冊(cè)非常重要?？己苏咄幱谝粋€(gè)法官或裁...
章哲 618查看全文
公司好像也不著急，用了半年的時(shí)間對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)，然后在上海、北京和廣州舉辦了大規(guī)模的電信解決方案的巡回展。會(huì)議后，分別回訪這些客戶，由于全國只有幾個(gè)銷售人員，每人都負(fù)責(zé)幾個(gè)省。 陸續(xù)地，開始發(fā)現(xiàn)定單了，每個(gè)人手中有很多定單，我每周都出差見客戶，談定單。到了客戶那里，他們的采購需求已經(jīng)很明確了...
付遙 471查看全文
直銷可以是銷售人員面對(duì)面直接向最終用戶推銷，也可以是電子商務(wù)，即通過電話，Internet網(wǎng)絡(luò)及其他非面對(duì)面的方式，實(shí)現(xiàn)郵購不過整個(gè)銷售過程都是在本企業(yè)的控制下進(jìn)行的。分銷一般是通過分銷商，代理商，零售商，專賣店以及系統(tǒng)集成商，增值服務(wù)商等方式由第三方公司向最終用戶銷售產(chǎn)品，提供完整服務(wù)或部分服務(wù)。...
高建華 553查看全文
任何創(chuàng)新都有可能不成功的概率，企業(yè)家至少在最初階段或者某個(gè)階段，在某些重大問題上是具有敢冒險(xiǎn)精神的。而要想使冒險(xiǎn)能夠成功并且創(chuàng)造出價(jià)值，還是需要理智，理智地、科學(xué)地分析所面對(duì)的市場(chǎng)的方方面面，客戶、技術(shù)、競爭對(duì)手、發(fā)展趨勢(shì)等。企業(yè)越做越大以后，理智的成分會(huì)越大。做企業(yè)是一種藝術(shù)，每一個(gè)具體情況都會(huì)有...
605查看全文
我們不能再靜態(tài)地看待中國市場(chǎng)，因?yàn)橐坏┠承┣疤嵴吒淖兞?，整個(gè)市場(chǎng)格局都會(huì)發(fā)生變化，為什么很多立項(xiàng)時(shí)非?？春玫捻?xiàng)目等到實(shí)施時(shí)就不行了？我們應(yīng)該跳出框框想問題，即從分析產(chǎn)生表面問題的根源下手，這是一個(gè)企業(yè)能否把握未來，掌握競爭主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵。為了說明問題，我們?cè)倩氐角懊娴脑掝}上來。實(shí)際上制約轎車進(jìn)入中國...
高建華 468查看全文
〖企業(yè)家肩負(fù)著什么角色？〗 林正大：在吉姆middot;柯林斯所著《從優(yōu)秀到卓越》一書中，堪稱卓越的11家企業(yè)的CEO都有共同的個(gè)性：比較內(nèi)向、沉穩(wěn)、內(nèi)斂，這和我們以前所了解的明星企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)企業(yè)走向成功的案例正好相反。這就帶給我們一個(gè)值得深刻思考的命題：中國企業(yè)家如何自我成長？中國企業(yè)家到底...
林正大 434查看全文
第一：要溝通觀念、建立共識(shí)、凝聚向心力。讓大家都有很高的意愿，全力為企業(yè)目標(biāo)與利益而努力。所謂向心力，包含：員工、供應(yīng)廠商，以及客戶。此即為quot;孫子兵法quot;所說：quot;齊勇若一，政之道也quot;這種策略。 第二：應(yīng)該在產(chǎn)品市場(chǎng)、組織、制度方面建立堅(jiān)強(qiáng)的基礎(chǔ)，形成一個(gè)戰(zhàn)即勝的氣勢(shì)。此...
邱明正 444查看全文
一位大學(xué)生走出大學(xué)校門，在一家軟件公司工作，每天早早起床，一直干到下班，大腦里只有程序，除了上廁所和吃飯，上班時(shí)間幾乎全花在程序上。但他想去做銷售，因?yàn)楣こ處熢O(shè)計(jì)了產(chǎn)品，并沒獲得很大的認(rèn)可，產(chǎn)品賣到全國各地，受到獎(jiǎng)賞和表彰的卻是那些趾高氣昂的銷售代表，每次開會(huì)領(lǐng)獎(jiǎng)的也是他們。他發(fā)現(xiàn)，雖然技術(shù)人...
528查看全文
1996年的一天，IBM中國公司在北京麗都辦公室上班的員工聚集在會(huì)議室，會(huì)議室中央放著一臺(tái)電視機(jī)，IBM的總裁郭士納正在進(jìn)行電視講話。在講話中，他要求每一個(gè)IBM員工都要了解并向客戶介紹電子商務(wù)。 電子商務(wù)，這是什么東西，IBM有電子商務(wù)這個(gè)產(chǎn)品嗎？好象沒有，那么銷售代表向客戶去推銷什么？這...
付遙 482查看全文
一是狹義論。認(rèn)為管理就是制訂和執(zhí)行規(guī)章制度，加強(qiáng)制度建設(shè)就是加強(qiáng)管理，并認(rèn)為管理是少數(shù)人的事情，而與組織的其他人員無關(guān)。實(shí)際上，管理是包括組織、決策、控制、領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)等基本職能和預(yù)測(cè)、調(diào)研、計(jì)劃、策劃、咨詢、協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、執(zhí)行、制度、監(jiān)督、考評(píng)、培訓(xùn)、任用、選拔及競爭、公關(guān)、廣告、營銷等主要...
關(guān)制鈞 431查看全文
對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)而言，經(jīng)常會(huì)有這樣一種情況：靠某種新發(fā)明的產(chǎn)品，打一個(gè)漂亮的側(cè)擊戰(zhàn)，迅速占領(lǐng)了某大城市的市場(chǎng)，但僅僅幾個(gè)月的光景就被趕出了這個(gè)市場(chǎng)。這就是打得下，守不住。如果硬要死守，必然損兵折將，乃至全軍覆沒。因?yàn)樗媾R的對(duì)手都是大企業(yè)，實(shí)力雄厚。面對(duì)你的新產(chǎn)品，他們會(huì)迅速研制出同樣的產(chǎn)...
642查看全文
或者說世界上很少能有公司，能夠?qū)⑽覀儗?00多個(gè)品牌行銷到150多個(gè)國家，這一點(diǎn)，能夠做到非常少，而這恰恰就是寶潔、可口可樂等等這批優(yōu)秀公司真正偉大之處。他們的偉大，在于他們背后有一個(gè)所謂的道，大家可以看到，每一家優(yōu)秀的公司背后都是我們講，道這樣一種成功的反映，我們看一下，寶潔之道，寶潔之道非常著名...
姜汝祥 534查看全文
億美金，索尼公司，代表了日本最高水平其中之一，整體日本公司的虧損，是非常巨大的。中國的標(biāo)王曇花一現(xiàn)了，還有一些公司，比如海爾也對(duì)他提出了一些疑問，比如聯(lián)想，聯(lián)想和神州數(shù)碼的分拆，是成功的典型，但是我建議他們趕緊合并，不然他們會(huì)越走越難。我的結(jié)論是時(shí)勢(shì)造英雄，而不是英雄造時(shí)勢(shì)，我認(rèn)為這一點(diǎn)，是經(jīng)營企業(yè)...
姜汝祥 657查看全文
現(xiàn)在把話講回來，中國人壽浙江分公司如果用的人不好，是不是人力資源部的錯(cuò)，其實(shí)不是，人力資源部門已經(jīng)做過篩選，把這個(gè)人找來，經(jīng)過一些簡單的培訓(xùn)，就發(fā)交給你，你就是他們的父親和母親，你就是他的父親和母親，你就是他的哥哥和姐姐，你還有什么話好說，這是人力資源的錯(cuò)？所以我們的結(jié)論，人力資源的責(zé)任最多30，各...
余世維 622查看全文
一、市場(chǎng)營銷方法創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì) 近十幾年來，尤其是二十世紀(jì)九十年代以后，出現(xiàn)了大量的營銷方法創(chuàng)新，營銷方法隨著營銷領(lǐng)域的深化和拓展，趨向多元化發(fā)展，這至少表現(xiàn)在以下諸方面： 由于考慮到政府的政治行為及權(quán)力對(duì)企業(yè)活動(dòng)的影響，將政治以及權(quán)力因素納入了企業(yè)營銷領(lǐng)域，因而產(chǎn)生了所謂的政治營銷及權(quán)力營...