市場營銷與銷售的區(qū)別和關系

 作者：高建華    774

　記得十幾年前剛剛進入惠普公司擔任市場開發(fā)工程師的時候，朋友和同學問我最多的一個問題是市場與銷售的區(qū)別是什么？每次我都要從頭解釋，因為那時候我們國家還沒有實行市場經(jīng)濟，大多數(shù)人對市場經(jīng)濟還不是很了解。近幾年問這個問題的人少了，但是對市場與銷售之間的關系仍然很模糊，很多企業(yè)都是把市場與銷售合為一體。那么到底市場與銷售是什么樣的關系？如何在組織結構時加以考慮？


首先談一下市場部的職能，簡單地說，市場部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義，
二是市場開發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過，這里只是簡單回顧一下。市場部在產(chǎn)品定義的過程中，主要責任是確定目標市場，通過對目標市場進行調查和有針對性的用戶訪問，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標市場的動向和用戶需求的變化趨勢，對未來2至3年市場上需要什么樣的產(chǎn)品和服務作出預測，對本企業(yè)的現(xiàn)有競爭對手和潛在競爭對手作出詳細的分析，以便在市場營銷這場互動的游戲中掌握競爭的主動權，這項工作叫做IN－BOUND MARKETING，類似軍隊 的參謀部在打仗之前的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術設計。市場開發(fā)通常是在產(chǎn)品問世前后的一段時間里按照預先選定的目標市場制訂促銷戰(zhàn)略，以激發(fā)現(xiàn)有用戶和潛在用戶的需求，其中包括新產(chǎn)品推廣，市場宣傳與促銷，重點客戶開發(fā)等，目的是盡快地啟動市場，為銷售部的工作打好基礎，這項工作叫做OUT－BOUND MARKETING。
明白了市場部的職能以后談論市場與銷售之間的關系就簡單多了。在產(chǎn)品定義的過程中，
銷售人員有義務將其管轄區(qū)域內的市場狀況，競爭狀況和用戶需求反饋給市場部，這樣不同區(qū)域，不同市場的信息經(jīng)過眾多銷售人員的反饋，匯總到市場部，就完成了一個“由點到面”的市場信息收集與分析過程。加上市場部門自己的市場分析，競爭分析和用戶分析資料，就能把一個表面上看起來很模糊的市場需求具體化，為產(chǎn)品定義提供充實的依據(jù)。而在市場開發(fā)的過程中，市場部是為銷售部提供服務的，包括提供銷售工具（彈藥〕，如產(chǎn)品定位，目標市場狀況，目標客戶群特征，競爭產(chǎn)品對比分析，產(chǎn)品銷售技巧，疑難問題解答等。另外在市場宣傳與促銷的過程中還需要根據(jù)不同區(qū)域不同市場的具體情況，在與銷售部達成一致意見的前提下為配合銷售部門的工作而選擇不同的宣傳方式，如發(fā)布媒體廣告，舉辦各種促銷活動，直接郵寄宣傳品等。有些產(chǎn)品重點客戶的影響非常大，這時候就需要市場部配合銷售人員盡快完成重點客戶的開發(fā)工作，讓這些有影響的客戶嘗到甜頭，成為口碑效應的傳播者，進而產(chǎn)生輻射效應，成為其他用戶的參照物（REFERENCE SITE〕。

高建華
 市場營銷 區(qū)別 營銷 關系 銷售 市場

擴展閱讀

在位于北京CBD中心的一個由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里，記者見到了剛剛搬來此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞?！　≡谝姷嚼顏喼?，他微博上題為《保衛(wèi)方舟子，捍衛(wèi)韓寒》和《當求真遭遇為善：超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下

  作者：李欣詳情

預防醫(yī)學，和“治未病”的指導原則，加速了我國大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財富 沒有健康的身心一切無從談起。 生命健康是個全程呵護的過程,面對現(xiàn)代病,事

  作者：王曉楠詳情

傳統(tǒng)企業(yè)轉型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題？ 傳統(tǒng)企業(yè)進行數(shù)字化轉型的目的是為了接觸終端用戶，了解用戶的本質需求，進行精細化運營，從而發(fā)掘用戶的更大價值。 但是，百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進行數(shù)字化轉

  作者：楊建允詳情

不管是傳統(tǒng)品牌方，還是電商品牌，都很依賴渠道商或者平臺方，都無法直接觸達用戶。所以對用戶不敏感，無法感知用戶的真實需求，所做的市場營銷活動，效果自然難以保證。 有人問，DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)

  作者：楊建允詳情

2022年這個時候，在東方甄選直播間內，國內著名策劃人、著名戰(zhàn)略咨詢專家、智綱智庫（王志綱工作室）創(chuàng)始人王志綱談到如今的預制菜市場時，王志綱語出驚人，其表示，預制菜是豬狗食，他也從不吃連鎖店的餐食

  作者：楊建允詳情

作為廠家的管理層，為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升效率，助力銷售，會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來，內容厚達上百頁，所包括的內容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史，行業(yè)狀況，相關法規(guī)，廠家文化，品牌故事，產(chǎn)

  作者：潘文富詳情

版權聲明：

本網(wǎng)刊登/轉載的文章，僅代表作者個人或來源機構觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網(wǎng)相關內容侵犯了您的權益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進行整理。

 我要發(fā)布需求，請點我！
人才招聘 免責聲明 常見問題 廣告服務 聯(lián)系方式 隱私保護 積分規(guī)則 關于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有