案例二十五：勝率 　　使用一種銷售方法，百分之九十五的客戶會采購。什么辦法這么有效？ 　　戴爾中國公司有一個高層客戶展示中心（EBC），位于公司總部大堂最顯眼的位置，是一個兩進的套間。外邊一間展示了公司的各種產品，內間是一間會議室，并有很好的視聽設施?！　∥易鲣N售的時候，總是要求我的銷售人員邀請重要客戶的重要決策者來總部參觀，而且由公司負擔五星級酒店的住宿和往返機票，當然這些客戶每年都有數(shù)百萬美元的采購預算。

　　尤其是在客戶大型采購的內部醞釀階段，這時客戶還沒有立項，決策者也希望了解是否應該進行投資，我都要求銷售人員盡量邀請決策層來參觀。

　　通常行程是三天，第一天根據(jù)客戶的愛好做適當?shù)陌才?，第二天去公司參觀，第三天游覽。我也經常陪同重要客戶參觀，鼓浪嶼是必然前往的一站，那幾年我至少去了二十次鼓浪峪，比一般的廈門本地人都要多。
記得有一次，我邀請一位重要的銀行的客戶參觀，EBC剛剛有位新經理上任。我?guī)е蛻暨M入公司大堂，在歡迎牌旁等待，她的出現(xiàn)讓我們眼前一亮。她將客戶請入EBC的專用會議室，邀請中國公司的副總裁與客戶見面，然后介紹了當天的時間安排，然后提醒客戶可以隨時用一些點心。在會議室后面的桌子上，總有一些精致的點心、咖啡和水果。

　　她受過專業(yè)的訓練，親自介紹了公司的商業(yè)模式以及這種模式對客戶的，在其他介紹之后，客戶參觀工廠，看到了按定單生產產品的流程、解決售后服務的技術部門以及正在通過電話銷售的的銷售代表?？蛻魝儗芾砹鞒谭浅Ｓ信d趣，她就干脆請來其他管理人員，就客戶感興趣的問題進行了解答。

　　客戶回去后，就開始不斷地向戴爾下定單。我有些不解，因為客戶在下定單前并沒有與我聯(lián)系。后來，我向一個處長詢問此事。處長告訴我：“咱們局長喜歡你們公司，每次開會都談你們公司的管理，采購時選擇你們的產品一定沒有問題。”

　　這時我才恍然大悟，原來局長參觀后，覺得戴爾一些管理模式很好，在開會時不斷的引用我們的例子，下面的采購部門認為局長很傾向于我們，就將所有的采購轉向我們。

　　根據(jù)統(tǒng)計，百分之九十五的客戶在參觀結束后都會變成我們的客戶。
　　參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費的機會。
　　效果和代價分析
　　挖掘客戶需求：參觀考察可以提供銷售人員較長的時間與客戶相處，銷售人員可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個人需求。
　　介紹和引導：無論是在自己公司還是在自己的成功客戶處，向客戶介紹的手段更加豐富，準備也更加充分，因此參觀考察是很強大的向客戶介紹的方法。
　　建立互信：參觀考察的時候，客戶的時間表往往由銷售人員安排，越了解客戶的個人資料就越能夠安排好客戶的行程。我自己做銷售的時候，有相當多重要的定單都是在陪同客戶參觀考察時確定下來的。的確，與在辦公室里相比，請客戶出來參觀考察更容易說服客戶。
　　覆蓋客戶的級別和數(shù)量：參觀考察邀請客戶的數(shù)量要依據(jù)情況而定，除非與其他大型商務活動相配合，否則不要邀請?zhí)嗟目蛻?，最好不要超過四個人，這樣銷售人員才可以照顧過來?？紤]到花費的時間和費用，一定要邀請最重要的客戶中最重要的決策者。
　　花費的時間和費用：參觀考察的費用主要包含交通費、住宿費和招待費。招待費一定是由銷售人員負擔的了，其他費用可以酌情與客戶商量。俗話說：“好鋼用在刀刃上”，如果你判斷客戶非常重要，不妨安排漂亮一些。參觀考察是花費時間和費用很高的銷售方法，但如果能了解客戶的行程，將自己的行程與客戶的行程連在一起，就可以大大節(jié)約銷售費用。
　　參觀考察用于公共關系
　　我在美國亞特蘭大出差時，曾經參觀了可口可樂和CNN的總部，本以為一定戒備森嚴，但沒想到卻是另外一翻景象。

　　可口可樂的大門口如同上映最火爆的電影一樣，游人們買票排隊等待進入。一進大門想進入了一個博物館，可口可樂的歷史展現(xiàn)在眼前，創(chuàng)始人的介紹、公司早期的生產設備，居然還有一個小型電影院，可以觀看可口可樂自己制作的記錄片。再上一層，向進入了古老的生產車間，十座左右的大型容器，形狀就如同茶壺，大約有中國廟里供奉的菩薩那么高（應該有五六米），每個游客將手中的一次性杯子放在固定的位置，這個大型容器內部就翻滾起來，幾秒鐘，一根細細的液體從透明的茶壺嘴中流出，準確地噴射到杯子中。每個大茶壺裝盛不同的可口可樂的產品。不覺間達到出口，居然是個小型商場，為游人準備了各種各樣有關可口可樂的紀念品，美國真是一個商業(yè)社會。

　　CNN的總部一層根本就是一個大型商場，里面有餐廳、商場。最有特色的是CNN的公關先生或者小姐，專門組織游人購票，然后講解紀律，帶著游人參觀節(jié)目直播的現(xiàn)場。CNN專門為游人規(guī)劃了一條用玻璃封閉的路徑，可以看到多個節(jié)目的制作。

　　連著參觀可口可樂和CNN，大家已經需要補充能量了，連日都是西餐，便在CNN大堂的裝潢精致的中餐館，點了陽春面，一碗十美元，是我吃過的最貴的面條，味道還不如康師傅方便面。
　　CNN和可口可樂已經成為了亞特蘭大的景點，也成為兩家公司的公關手段，而且掏空了游人的腰包。聯(lián)想到國內的大型公司，門口戒備森嚴，一般的老百姓只能在大門口嘹望一下。豈不知這些老百姓就是自己的客戶，還不如放下自己大公司的架子，與民同樂。日積月累，可以積累多少潛在客戶呢？ 

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