代理商的考察與選擇 1.代理商的甄別與選擇 在設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)階段已經(jīng)找出了代理商的條件和方向，但是符合這樣條件的代理商還很多。如何從中選擇最佳的代理商呢？ ◆專注。資源豐富、實(shí)力雄厚的代理商都同時(shí)經(jīng)營許多種產(chǎn)品，他對企業(yè)的產(chǎn)品的專注是十分關(guān)鍵的第一要素。 ◆能力。也許某個(gè)代理商在某些條件方面并不具備，但是他很有能力，敢于承擔(dān)責(zé)任，可以讓這樣的代理商提出他的大膽的優(yōu)異于常人的商業(yè)計(jì)劃，以此來證明他確實(shí)突出的實(shí)際工作能力。 ◆信用。如果代理商沒有信用，交易成本勢必會很高，也會存在風(fēng)險(xiǎn)，在現(xiàn)在普遍信用不高的環(huán)境下如何找出一家信用較高的企業(yè)是一個(gè)難題。2．信用調(diào)查

調(diào)查代理商的信用，可以通過調(diào)查其周圍的人對他的評價(jià)。除了人的信用外，業(yè)務(wù)模式是否合理也是保證信用的另一個(gè)很關(guān)鍵的重要方面，如果不合理就證明了他沒有守信用的能力。40%～50%的負(fù)債是很正常的，但如果他的負(fù)債達(dá)到90%，那他的信用一定有問題，雖然他有履行合約的愿望，但沒有履行合約的實(shí)際能力。還可以觀察他的經(jīng)營狀態(tài)，如果經(jīng)營狀態(tài)好，那么他的信用水平就比較高。還可以找機(jī)會去接觸他的員工，了解老板的人品和經(jīng)營狀況。

老板培訓(xùn)及代理商培訓(xùn)
1．老板培訓(xùn)


選擇了代理商之后，對代理商的老板要提供產(chǎn)品支持方面的服務(wù)和相關(guān)的培訓(xùn)，這種服務(wù)也會增加老板對廠商的忠誠程度，并且將對執(zhí)行策略與政策能起到積極的推動作用。代理商的老板培訓(xùn)相當(dāng)困難，他們一般面臨的問題有兩類：①經(jīng)營問題；②管理問題。一般來說小老板的經(jīng)營能力都很強(qiáng)，但是管理能力卻因其經(jīng)營的規(guī)模小而相應(yīng)的比較差，企業(yè)發(fā)展了，管理上的問題自然也會逐漸增多。要做好代理商的管理培訓(xùn)和咨詢，必須要做好以下兩方面的工作：①要提高對代理商的服務(wù)；②要改造代理商的老板，讓他們成為自己人。



2．代理商培訓(xùn)


代理商的培訓(xùn)不是對老板一個(gè)人的培訓(xùn)，而是全員、全流程的培訓(xùn)。商場的促銷人員有兩類：①商場的銷售人員；②廠家指派的銷售人員。一般這兩種銷售人員的服務(wù)模式和流程都是完全一樣的，即是由廠家提供完整的流程。談話藝術(shù)、產(chǎn)品、產(chǎn)品內(nèi)容等各方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)也是控制和管理代理商的一種有效的手段。



3．培訓(xùn)方式

銷售工具

這里重點(diǎn)對談話藝術(shù)進(jìn)行說明，所謂談話藝術(shù)就是在產(chǎn)品銷售過程中銷售的解說詞，一般包括公司介紹、產(chǎn)品服務(wù)介紹、成功案例、問與答等。由于它經(jīng)過嚴(yán)格設(shè)計(jì)，即使沒有經(jīng)驗(yàn)的人只要掌握了解解說詞，就能馬上對目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售，且避免犯錯(cuò)誤。房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、保健品等大多數(shù)的行業(yè)中，談話藝術(shù)都被廣泛地應(yīng)用。



代理商合約
在和代理商簽訂合約時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面：付款方式和解除代理關(guān)系以及雙方的責(zé)任與義務(wù)。



招 商
以下是招商的兩種方式： 
招商方式
優(yōu)點(diǎn)
缺點(diǎn)
訪問招商
在建立了一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，找到可能的合作伙伴，通過訪問和調(diào)研之后，找出最大的利益點(diǎn)，可以在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成代理合作關(guān)系。
需要訪問有可能性、符合條件的所有代理商，了解清楚其情況，才能簽定合約。

廣告招商
投入比較高，而且回款會比較快，比較適合新興的企業(yè)。
對對方的詳細(xì)情況不了解。


公司的不同發(fā)展階段對網(wǎng)絡(luò)的要求也相應(yīng)的不一樣，開始階段一定以現(xiàn)金收入為主，當(dāng)企業(yè)有了品牌和一定的市場基礎(chǔ)，一定要把網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、經(jīng)銷商的持久能力放在第一位，所以訪問招商更適合于發(fā)展中的廠家。

從招商費(fèi)用來看，訪問和廣告的招商在金錢成本和時(shí)間成本上差不多，但是如果能將這兩種方法相結(jié)合，效果勢必會更好。



【本講小結(jié)】

本講介紹了分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在對代理商進(jìn)行考察與選擇的過程中，尤其要注意代理商的“專注”、“能力”和“信用”這三個(gè)方面。并詳細(xì)講述了老板培訓(xùn)、代理商培訓(xùn)、培訓(xùn)方式以及常用的銷售工具。在與代理商簽訂合約的過程中，需要注意合約的要點(diǎn)。在招商的過程中，將訪問和廣告等兩種招商方法相結(jié)合會取得更好的效果。希望通過本講的學(xué)習(xí)能對你的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有所幫助。

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