市場細(xì)分之后我們會得到若干相對清晰的可以量化的"子市場"，緊接著就要進(jìn)行目標(biāo)市場的選擇，我們講過，市場細(xì)分實(shí)際上就是讓企業(yè)學(xué)會放棄。因?yàn)橘Y源有限，我們不 得不放棄一些市場，而將有限的資源用到"刀刃"上。但是放棄哪些市場？如何判斷哪一個(gè)市場對我們來說吸引力最大，哪一個(gè)市場其次，哪個(gè)市場與本企業(yè)的實(shí)力相匹配？要回答這些問題，可不是一日之功。而是繼市場細(xì)分之后令市場營銷人員最頭疼的問題。
現(xiàn)在我們就來談一下如何科學(xué)地選擇目標(biāo)市場，而不是"拍腦袋"做決策。首先企業(yè)上下要對市場吸引力大小如何評估達(dá)成一致意見。因?yàn)闆Q定市場吸引力大小的因素有很多，而且同一個(gè)行業(yè)中不同企業(yè)由于自身的優(yōu)勢和弱勢不一樣，對市場吸引力的判斷就不一樣。一般情況下，決定市場吸引力的主要因素有：市場規(guī)模大小，市場進(jìn)入難度，市場成長率，市場競爭強(qiáng)度，市場透明度高低，該市場的生命周期，該市場的平均獲利率，該市場的經(jīng)驗(yàn)曲線特征，學(xué)習(xí)周期，與本企業(yè)優(yōu)勢的相關(guān)性等。對于擅長發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的大型企業(yè)來說，可能更看重市場規(guī)模，其次是市場透明度。對于中小企業(yè)來說，市場競爭強(qiáng)度可能是最主要的考慮，其次是進(jìn)入難度。對于擅長以技術(shù)打天下，人才優(yōu)勢比較明顯的企業(yè)來說，市場的經(jīng)驗(yàn)曲線特征可能是最關(guān)心的問題，其次是與本企業(yè)優(yōu)勢的相關(guān)性。
為了使企業(yè)對選擇的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致，可以采用加權(quán)分析法來確定各個(gè)因素對本企業(yè)來說重要性如何。也就是說將100分不均勻地分配給每個(gè)因素，重要的因素可以得20分，30分，而不重要的因素可以得10分，5分。但是一定要盡量避免幾項(xiàng)因素得分相同，目的是看出每個(gè)因素的相對重要性。每項(xiàng)因素的加權(quán)值通常由企業(yè)各個(gè)部門的所有高層管理人員和市場營銷部門的主要人員一道開會決定，當(dāng)然爭論是避免不了的，可是一旦決定下來，一年之內(nèi)不可更改，否則就成了"移動靶"，決策的依據(jù)就變了，會令人無所適從。 
有了這樣一個(gè)加權(quán)表格，企業(yè)上下對決策的標(biāo)準(zhǔn)就形成了一致的看法。這樣選擇目標(biāo)市場時(shí)，就不會出現(xiàn)巨大的分歧，而且變成了對事不對人，盡管不同的人對不同的市場有不同的看法，但是由于集體參與，民主決策，既可以避免第一把手"一言堂"，也可以避免相互攻擊，因?yàn)榇蠹业淖⒁饬性趯Ρ炔煌袌鲈诿總€(gè)方面的相對得分，如果大家對幾個(gè)市場在每個(gè)方面的得分爭執(zhí)不下，不妨采用無記名投票的方式，這樣會更公正，因?yàn)榈贸龅慕Y(jié)論是大家投票的結(jié)果，不會留下隱患，否則一年以后一旦有問題，有人可能會講，當(dāng)初我就不同意他們的觀點(diǎn)，出現(xiàn)"事后諸葛亮"。
經(jīng)過加權(quán)分析，各個(gè)市場的總得分就出來了，所以很容易判斷哪一個(gè)市場對本企業(yè)來說相對吸引力更大，由于有一個(gè)確切的量化的數(shù)字，就能把人們頭腦中過去比較模糊的認(rèn)識變成科學(xué)的數(shù)據(jù)，把個(gè)人的意見融合到集體的決策中去，為科學(xué)決策奠定基礎(chǔ)。盡管加權(quán)值的確定，不同市場得分的確定有一定的主觀性，但是由于是所有與會人員意見的綜合統(tǒng)計(jì)結(jié)果，比起一個(gè)人或幾個(gè)人"拍腦袋" 做決策來說往科學(xué)的方向邁進(jìn)了一大步。
一個(gè)企業(yè)在某個(gè)市場上參與的時(shí)間越長，這種主觀評價(jià)與市場狀況就越接近，對市場脈搏把握的就越好。但是如果企業(yè)沒有這樣一套加權(quán)分析體系，即使在某個(gè)市場上經(jīng)營很多年也不一定把握得住。因?yàn)橹挥锌茖W(xué)的東西才可以重復(fù)，才能使企業(yè)不斷地從工作中學(xué)習(xí)進(jìn)步，從而走向成功。完成了市場吸引力分析之后，就要進(jìn)行企業(yè)實(shí)力分析，從而找到機(jī)會與實(shí)力的平衡點(diǎn)，確定企業(yè)的前三個(gè)目標(biāo)市場。一旦確立了第一目標(biāo)市場，第二目標(biāo)市場， 第三目標(biāo)市場， 就等于有了企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

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