廠家招商,分成兩段來推進(jìn)
作者:潘文富 80
對(duì)于廠家而言,這招商是常態(tài)化的,至少能實(shí)現(xiàn)第一輪銷售嘛。
無論是廠家自己招商,還是通過外部平臺(tái)來招商,都希望能一步到位,從接觸到新經(jīng)銷商,到確定合作,到打款發(fā)貨,最好能在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)搞定。并且,在考核方面,也是以經(jīng)銷商最終的簽約打款作為考核導(dǎo)向。
站在廠家老板的角度來說,這個(gè)方向完全正確,并且,業(yè)務(wù)人員的招商速度越快,達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)礁?,個(gè)人收益也就越高,又會(huì)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)人員以更大的熱情來拓展招商,這不就進(jìn)入正面循環(huán)了嘛。
不過,看問題一定要客觀,主觀論調(diào)往往都是片面的。廠家對(duì)招商是快節(jié)奏的,但經(jīng)銷商對(duì)招商可是慢節(jié)奏的,不著急,慢慢選嘛。再說了,招商的廠家太多太多,自己又不急缺產(chǎn)品,對(duì)基本能看上眼的產(chǎn)品,先保持觀察,磨合,持續(xù)了解,等待合適的機(jī)會(huì)再引進(jìn)。
廠家要快,經(jīng)銷商要慢,難為了夾在中間的廠家招商人員。廠家總部的量化招商指標(biāo)要完成,同時(shí)還得一次次上門陪經(jīng)銷商嘮嗑。其實(shí),完全可以換個(gè)思路來看待廠家的招商,把招商工作分為兩段:
第一段,建立關(guān)系。
1.要求簡(jiǎn)單,只是建立上關(guān)系即可。
2.能接觸上,能寄送資料樣品過去,能通上電話,能加上微信就行。
3.見面的時(shí)候,更多只是介紹廠家,分享行業(yè)信息,了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。
4.廠家招商人員能與經(jīng)銷商維持一定頻率的溝通,維持基本的溫度即可。
5.接觸經(jīng)銷商數(shù)量積累較多的時(shí)候,可以區(qū)域?yàn)閱挝唬_個(gè)溝通會(huì)什么的。
6.若是能在前期給經(jīng)銷商做些增值服務(wù),那就是錦上添花了。
7.廠家可根據(jù)招商人員所維持的準(zhǔn)客戶數(shù)量,給予考核。也就是不看最終簽約打款情況,只要能認(rèn)識(shí)上這些經(jīng)銷商,并能維持關(guān)系即是本階段的工作達(dá)標(biāo)。
8.從整體性質(zhì)而言,這個(gè)是對(duì)過程的考核。
第二段,商業(yè)合作。
在第一段的基礎(chǔ)上,再來推進(jìn)正式商業(yè)合作。這里可采取原有考核方式,即是對(duì)銷售結(jié)果的考核。
把招商工作分為兩段來推進(jìn),分別考核,這樣做有三個(gè)方面的考慮:
1.廠家招商人員的壓力降低。在不影響收入的情況下,可以保持較為輕松的狀態(tài)來面對(duì)經(jīng)銷商,自然不會(huì)急切的逼迫經(jīng)銷商簽約打款,對(duì)暫時(shí)沒法合作的經(jīng)銷商,也能有一個(gè)寬和的心態(tài)。不再像傳統(tǒng)的結(jié)果考核模式中,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行直奔主題(要不要做)的表達(dá),或是對(duì)維持經(jīng)銷商關(guān)系失去耐心。
2.對(duì)接經(jīng)銷商對(duì)招商的慢節(jié)奏。廠家本身不著急,前期只是互相認(rèn)識(shí),交個(gè)朋友,經(jīng)銷商可在自己有空的時(shí)候,對(duì)這個(gè)廠家多些了解,若基本合意,可納做儲(chǔ)備,待機(jī)會(huì)合適,再啟動(dòng)合作。
3.廠家通過第一段的工作,積累大量的準(zhǔn)經(jīng)銷商資源,持續(xù)培養(yǎng),對(duì)應(yīng)的,也自然就有持續(xù)的產(chǎn)出,即是能確定合作關(guān)系的經(jīng)銷商。
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傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測(cè)。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場(chǎng)地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤(rùn)。5.
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