4. 學習和發(fā)展類指標

從企業(yè)的學習和發(fā)展角度：企業(yè)分銷渠道能否持續(xù)提升并創(chuàng)造價值？企業(yè)分銷渠道必須不斷的成長，這包括人力資源、產品線、技術、能力等方面的進步，還必須有自我成長的能力即學習的能力。每個企業(yè)分銷商的自我能力是不一樣的，不同的環(huán)境對企業(yè)在這方面的要求也不一樣。把兩者結合起來，確定主要目標，即能夠規(guī)范與提升企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新能力、學習能力。由此，圍繞對“人”的管理設定的學習和發(fā)展類指標，其意義在于通過考核與人相關的管理工作，衡量企業(yè)分銷商在追求營運效益的同時，是否為長遠發(fā)展營造了積極健康的工作環(huán)境和企業(yè)文化，是否培養(yǎng)和維持了渠道組織中的人員競爭力。學習和發(fā)展類關鍵績效指標用來評估員工管理、員工激勵與職業(yè)發(fā)展等保持公司長期穩(wěn)定發(fā)展的能力。學習和發(fā)展類指標主要包括覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、員工滿意度、員工保留度、繼任計劃完善度等。

分銷商關鍵績效指標的設計原則和理念

企業(yè)在設定分銷商關鍵績效指標時，應該從實際出發(fā)，立足高起點，保證科學性，充分考慮指標自身渠道的特點，體現(xiàn)關鍵績效指標的價值。設計關鍵績效指標首先應遵循以下主要原則：

　　1.關鍵績效指標基于公司的整體業(yè)務戰(zhàn)略而設定

正如前所述，分銷商關鍵績效指標是對企業(yè)戰(zhàn)略目標的分解，因此設計關鍵績效指標必須基于對企業(yè)整體業(yè)務戰(zhàn)略的清晰了解。一切指標的設置是否合理，首先以其是否最終推動公司整體業(yè)務戰(zhàn)略為衡量標準。

　　2.關鍵績效指標應與企業(yè)當年的分銷經(jīng)營目標相關

為實現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標，企業(yè)會制定相應的分銷年度經(jīng)營計劃。這些計劃是整體戰(zhàn)略目標在分銷渠道的具體體現(xiàn)。比如，“通過削減成本提高營運效益”作為公司整體戰(zhàn)略目標，分銷渠道年度經(jīng)營計劃中就會包括“削減渠道管理費用”這樣的目標。關鍵績效指標作為企業(yè)渠道分銷重點的體現(xiàn)，就會設定為“渠道管理費用”等，即關鍵績效指標與企業(yè)當年經(jīng)營目標相關。

　　3.關鍵績效指標應是與分銷商直接相關的經(jīng)營成果

分銷商關鍵績效指標是針對企業(yè)分銷商所設定的，其衡量的是分銷職責中的重要組成部分，因此應從分銷商的職責權限出發(fā)，選擇對其績效表現(xiàn)最具有體現(xiàn)力的指標，反映與分銷商職責直接相關的工作成果。這首先包括分銷商所直接管理和決策的工作，其次包括分銷商投入較大精力參與、協(xié)調、支持的工作，完成這些關鍵績效指標所衡量的工作，是分銷商完成其職責不可或缺的一環(huán)。

　　4.關鍵績效指標應體現(xiàn)分銷商工作的重點

分銷商職責往往涉及分銷經(jīng)營的諸多方面，科學的工作方法是將注意力集中在其中最重要的領域。關鍵績效指標要體現(xiàn)這一科學的管理思想，即選取分銷工作內容中對企業(yè)最具戰(zhàn)略意義的領域進行重點考察。這一方面反映在關鍵績效指標的篩選上，另一方面也反映在之后的權重確定上。

　　5.關鍵績效指標應確保可以衡量

可衡量的含義，是有確切的計算方法和數(shù)據(jù)來源，并能保證渠道組織中有相應的信息系統(tǒng)或專人完成數(shù)據(jù)采集與計算的工作，從而保證關鍵績效指標的實際結果會定期生成。

分銷商關鍵績效指標的確定是一項復雜的系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)內部許多部門和企業(yè)渠道中的多種分銷組織機構，在關鍵績效指標的設計過程中，除必須遵循有關原則外，還應現(xiàn)以下幾方面的理念，這樣才能較好地發(fā)揮關鍵績效指標在使用過程中的價值。

　　1.合作理念

制定分銷商關鍵績效指標來提高企業(yè)分銷績效，要求在企業(yè)和分銷商之間建立互信關系，一旦企業(yè)分銷渠道進行重大改革調整，各方面需能夠相互理解，求同存異，在重大關鍵問題上迅速達成共識。

　　2.授權理念

　　　要認識到企業(yè)的作用就是給予分銷商以指導，創(chuàng)造一種使分銷商明確改革調整的動機的良好環(huán)境，保證廠商協(xié)調一致。分銷商高層管理者應參與制定關鍵績效指標并加以貫徹。企業(yè)必須提供有關市場戰(zhàn)略信息，提供提高績效的途徑和績效考核方法的培訓，讓分銷商了解績效指標，并采取行動提高分銷工作績效。

　　3.改進理念

渠道分銷績效的改進，是企業(yè)提出改進的要求和方向，企業(yè)和分銷商通過他們的工作給予實施。為達到此目的，企業(yè)必須向分銷商明確傳達績效考核指標的必要性信息，幫助分銷商理解企業(yè)的戰(zhàn)略目標，確定或與分銷商協(xié)商確定他們的工作領域的關鍵因素，并營造一種讓分銷商參與重大決策的環(huán)境。分銷商關鍵績效指標應隨外部市場、政策環(huán)境及企業(yè)的組織結構、戰(zhàn)略重點定期調整和補充。

設計關鍵績效指標應注意的問題

設計分銷商關鍵績效指標首先要注意這一過程中溝通的重要性。績效標準或指標本身，必須是能被分銷商接受和了解的，且是雙方共同協(xié)商制定的，這樣的指標才是有效的。在這種背景下，為了使分銷商理解和認同這些雙方制定的指標，選擇關鍵指標的過程中必須注意清晰、明確地陳述關鍵績效指標對分銷商將來的發(fā)展與成功的重要性。

設定關鍵績效指標時，還要結合實際，具體情況，具體分析。有以下具體問題要予以注意：

　1.設計財務類關鍵績效指標時應考慮的問題

　　　設計有限的、有典型意義的財務類指標。財務類指標反映的是企業(yè)渠道分銷經(jīng)營活動的最終成果，而且是企業(yè)所關注的能最有效反映企業(yè)渠道價值的成果。為保證指標的先進性和綜合性，財務類指標應選用最具代表性的指標。

　2.設計營運類指標時應考慮的問題

　　營運類指標應反映分銷商的工作成果。通常選用的財務類指標和學習和發(fā)展類指標都是有限的，而營運類指標豐富多彩，是分銷工作特點的體現(xiàn)，也是關鍵績效指標中最需要斟酌以反映分銷商真正工作效果的地方。

　　應注意不要選兩個相似的指標考核同一項具體工作。由于營運情況的復雜多變，有時會出現(xiàn)看似不相關的兩項指標，其實是同一項工作產生的后果，應注意選用最精確的一個，避免重復考核。

　　　　理想的營運類指標是與分銷商詳細訪談得出的，即通過詢問分銷商對目標的期望和衡量標準，確定營運類指標。

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