提升核心營銷力的關(guān)鍵在于企業(yè)供應(yīng)鏈的變革是否成功，變革的重心就是協(xié)作的原則取代對立的原則，生產(chǎn)導向轉(zhuǎn)向消費者需求導向，供應(yīng)鏈將朝著“以消費者為導向”的一體化方向發(fā)展，供應(yīng)鏈上各個環(huán)節(jié)必須打破企業(yè)邊界，實現(xiàn)跨企業(yè)間的協(xié)作，從而實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體的合作，只有這樣，高效的分銷和配送才有可能實現(xiàn)。　

　　協(xié)作使得整個供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)高效的顧客反應(yīng)，供應(yīng)鏈協(xié)作使得成本管理的內(nèi)容更加豐富。供應(yīng)鏈協(xié)作是一個“多贏”的結(jié)果，制造商、分銷商和零售商多從中受益。經(jīng)驗表明，供應(yīng)鏈協(xié)作所帶來的成本降低潛力可以使商品零售價格降低3.4%。

　　精耕細作，企業(yè)銷售重心下沉，最有效的方式就是與渠道的各個主體結(jié)盟，著眼于長遠發(fā)展，以縮短企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域過程,實現(xiàn)有效銷售的速度, 提高分銷效率。供應(yīng)鏈協(xié)作的本質(zhì)是利益的結(jié)盟和風險的分散。

　　協(xié)作是供應(yīng)鏈變革的方向，供應(yīng)鏈協(xié)作的實質(zhì)就是供應(yīng)鏈的一體化。供應(yīng)鏈的一體化三種模式均有可能在中國出現(xiàn)：供應(yīng)商整合渠道、零售商整合渠道、物流服務(wù)提供商/分銷商整合渠道。企業(yè)分銷的戰(zhàn)略定位更注重于差異化，采用與競爭對手不同的供應(yīng)鏈，注重于效率，使供應(yīng)鏈更為高效的運作。通過制造商、分銷商和零售商逐步實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)作的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是以消費者為導向的戰(zhàn)略，消費者的需求是供應(yīng)鏈協(xié)作設(shè)計的出發(fā)點。良好的消費者導向可以避免出現(xiàn)服務(wù)不足或者過剩的現(xiàn)象，同時考慮供求雙方的利益。

　　目前供應(yīng)鏈弊端

　　要貨滿足率低和庫存量高是目前整個供應(yīng)鏈體系面臨的一對矛盾，造成這對矛盾的主要因素是多方面的, 涉及到供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)，如企業(yè)的計劃流程循環(huán)周期過長，無法對市場的變化作及時的調(diào)整，銷售預(yù)測總量是基于銷售目標而產(chǎn)生的，不是對市場實際需求的預(yù)測，缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù)；產(chǎn)品生產(chǎn)完后才制定配流計劃，會導致市場部門無法預(yù)測產(chǎn)品到貨時間，及時安排營銷活動；同時也會使物流部無法及時安排和調(diào)整儲運能力；計劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會引起產(chǎn)品無法按時交貨，影響銷售活動的進行。

　　需求預(yù)測是銷售計劃、存貨/分銷計劃和生產(chǎn)/采購計劃的驅(qū)動力。整體上，需求預(yù)測缺乏完整的信息基礎(chǔ)、系統(tǒng)的分析方法以及必要的考核體系，嚴重影響了預(yù)測準確性，導致在銷售丟失的同時，庫存增加。

　　供應(yīng)鏈現(xiàn)有需求預(yù)測存在的問題有1。以“粗線條”歷史銷售情況和對市場總體增長的估計為預(yù)測依據(jù)，缺乏系統(tǒng)的市場需求調(diào)研計劃和工具，如對各地區(qū)消費者購買價值的變化、各地銷售的競爭態(tài)勢的科學研究；缺乏對歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對數(shù)據(jù)進行匯總與分析的手段。2。需求預(yù)測缺乏“由下至上、再由上至下”的過程，需求預(yù)測大多由上至下，從增長目標的角度決策，缺乏對市場一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析，需求預(yù)測主要依靠訂貨會上的感覺，而無有效的依據(jù)；對占相當比例的新品的需求預(yù)測缺乏系統(tǒng)的分析、預(yù)測和市場測試手段；缺乏針對新品生命周期、主要客戶群、銷售要求等方面的系統(tǒng)分析；缺乏與供應(yīng)鏈各個企業(yè)的協(xié)調(diào)、整合運作。

　　由于目前的供應(yīng)鏈體系在計劃制定、執(zhí)行和監(jiān)控、調(diào)整各環(huán)節(jié)都有欠缺, 導致供應(yīng)鏈對市場需求反應(yīng)遲緩。同時部分單位缺乏應(yīng)急計劃體系, 時間精確度低，整合性不強，缺乏針對不同產(chǎn)品的采購策略，導致無法及時彌補預(yù)測的誤差以對應(yīng)市場需求的異常波動。

　　供應(yīng)鏈優(yōu)化策略

　　如何制定和實施高效的供應(yīng)鏈協(xié)作戰(zhàn)略？

　　供應(yīng)鏈協(xié)作首先是需求管理的協(xié)作，需求管理是一切作業(yè)性計劃的開始，一個有效的供應(yīng)鏈預(yù)測流程比建立預(yù)測模型和使用預(yù)測軟件更為重要。一個有效的預(yù)測流程主要表現(xiàn)在有一個集中的來自于跨企業(yè)的小組來審核和調(diào)整預(yù)測，跨部門的小組對預(yù)測達成一致，預(yù)測被轉(zhuǎn)化成各企業(yè)各部門都能理解的表達方式，在不同層面都要不斷地評估預(yù)測的準確性，不同層面都應(yīng)明確對預(yù)測準確性所擔負的責任，預(yù)測是基于預(yù)期的銷售(指認為可能的銷售)，而不是必須銷售的或生產(chǎn)能力可以銷售的，預(yù)測必須與供應(yīng)鏈發(fā)展計劃相一致，如果兩者之間的差距超出了供應(yīng)鏈企業(yè)可接受程度，應(yīng)該作出適當?shù)男袆印?/p>

　　供應(yīng)鏈協(xié)作企業(yè)應(yīng)該建立完整的信息基礎(chǔ)，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，以提高需求預(yù)測的準確性，面對瞬息萬變的市場，及時調(diào)整銷售預(yù)測，并相應(yīng)調(diào)整整個供應(yīng)鏈的生產(chǎn)和采購、調(diào)整發(fā)貨，而實施滾動計劃能及時地響應(yīng)市場需求的變化。好處是整個供應(yīng)鏈企業(yè)可以根據(jù)市場的變化及時調(diào)整銷售預(yù)測，調(diào)整配貨，調(diào)整生產(chǎn)，提高對市場的滿足率，降低不必要的庫存，減少打折產(chǎn)品，合理分配整個供應(yīng)鏈企業(yè)資源。

　　這就要求跨企業(yè)的小組分析人員判斷市場，生成正確的銷售預(yù)測的能力的要高，對信息流傳遞要高；生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)批量減小，換線會更頻繁，生產(chǎn)成本會提高；對供應(yīng)商的要求會提高，小批量原料要求會增加，原料供應(yīng)周期會被要求縮短；整個供應(yīng)鏈協(xié)作企業(yè)之間的協(xié)調(diào)要高。

　　為配合供應(yīng)鏈變革計劃，提高整條供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力，需要供應(yīng)鏈的主體企業(yè)對上下游企業(yè)有控制能力，利用供應(yīng)商的創(chuàng)造性以便同他們一起降低成本并且提高生產(chǎn)力，所以合作伙伴的選擇非常重要，堅定的剔除不良的協(xié)作企業(yè)，和領(lǐng)先者密切合作來保證更新，積極的進行技術(shù)協(xié)作,共同分析價值增值的因素，通過長期提供服務(wù)增加密切合作關(guān)系，最小化供應(yīng)鏈成本。

　　供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商應(yīng)該積極發(fā)展，與供應(yīng)鏈協(xié)作企業(yè)形成相關(guān)形式的支持，如培訓、聯(lián)網(wǎng)、委派顧問，成本下降，效率提高，當然在具體情況下潛力與費用必須向?qū)ΨQ。關(guān)于如何與分銷商和零售商協(xié)作，其它文章論述已多，在此不再累述。

　　供應(yīng)鏈協(xié)作企業(yè)通過供應(yīng)鏈的變革，提高對市場的應(yīng)變能力，降低企業(yè)運營成本，增強整個供應(yīng)鏈的營銷競爭力，可以取得多贏局面。

　　

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