三、認(rèn)清自己、發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 

　　對(duì)于一個(gè)中小型藥品保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，論資金、技術(shù)、實(shí)力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無(wú)法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。腳下的路也許有千萬(wàn)條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷、管理水平以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢(shì)在哪兒？在“政策法規(guī)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會(huì)團(tuán)體”等社會(huì)資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會(huì)資源充分地結(jié)合與運(yùn)用，創(chuàng)造出一種特色的、、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營(yíng)銷行為。比如說(shuō)，你在營(yíng)銷、資金、人才有優(yōu)勢(shì)，你就可選上一兩個(gè)有賣點(diǎn)、有特色、功效好的產(chǎn)品好好包裝一番，集中優(yōu)勢(shì)兵力、集中資金、集中精力操作一把，響徹全國(guó)不是沒(méi)有可能；如果你在銷售網(wǎng)絡(luò)方面有優(yōu)勢(shì)，你可以細(xì)化網(wǎng)絡(luò)、并網(wǎng)銷售、整合傳播?？傊l(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，把有限的資源用在刀刃上才是謀求發(fā)展的出路。 

　　有比較才有差距，同是做“整版炒作、會(huì)議營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷或服務(wù)營(yíng)銷”的，水平肯定是不同的、有差距的，不能認(rèn)為看起來(lái)和別人做得差不多，細(xì)節(jié)制勝時(shí)代，差一點(diǎn)就會(huì)差一大步，不能霧里看花，用大概、差不多、基本上一樣來(lái)安慰自己。要學(xué)就得學(xué)系統(tǒng)、學(xué)明白，不能走馬觀花，盲目模仿，就拿心腦血管市場(chǎng)來(lái)，60%以上的銷售是醫(yī)院銷售出去的，再經(jīng)過(guò)各種各樣的講座、健康教育之后、吃了許多藥都沒(méi)有明顯效果的情況下，你單純用“媒體廣告”啟動(dòng)市場(chǎng)恐怕有些難度，除非你不怕賠錢。醫(yī)藥保健品行業(yè)，除了特別知名的外，其他中小型醫(yī)藥保健品的各級(jí)市場(chǎng)操作者其實(shí)質(zhì)都是個(gè)體戶，那個(gè)人一年能承受起幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的虧損。 

　　結(jié)論：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。認(rèn)清市場(chǎng)是基礎(chǔ)、認(rèn)清行業(yè)是根本、認(rèn)清自己是出路，每一個(gè)年代、每一類市場(chǎng)、每一個(gè)市場(chǎng)都有它固有的一些特點(diǎn)，只有不斷地“升級(jí)換代”才能取得勝利的果實(shí)。著名醫(yī)藥策劃人李武菁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“就拿絡(luò)欣通“義診”、速立特的“大型（會(huì)展）活動(dòng)”、天曲的“會(huì)議營(yíng)銷”、甘必康的“中華無(wú)肝炎”，其實(shí)質(zhì)都是適應(yīng)國(guó)家政策法規(guī)、市場(chǎng)形勢(shì)下的一種新型的義診活動(dòng)，只是玩得“級(jí)別、檔次、氣勢(shì)、形式、名堂”不同罷了，相當(dāng)于英特爾的奔3、奔4的概念。做醫(yī)藥保健品策劃，除了用專家、贈(zèng)藥、患者證言、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、幾聯(lián)療法、這工程那愛(ài)心之類的，還有啥東西可用”。就拿某些城市市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，贈(zèng)藥沒(méi)人領(lǐng)（患者知道領(lǐng)猴群追不攝）、專家沒(méi)人心（患者知道一見(jiàn)專家就得開(kāi)藥）、患者說(shuō)法不輕信（患者知道有醫(yī)托）都是正?，F(xiàn)象，像這樣的市場(chǎng)就讓營(yíng)銷專家做也有難度。因此，市場(chǎng)需要回歸原點(diǎn)，誰(shuí)能把握住消費(fèi)者（患者或家屬）就能取得勝利。 

　　四、明確方向、制定戰(zhàn)略 

　　千萬(wàn)條方向千萬(wàn)條路，不管你是朝北走，還是朝南走，不管是走正道，還是走歪道，總之沒(méi)有明確的方向肯定不行，有了方向，方向左右搖擺肯定也行不通。同是做醫(yī)藥保健品的，“道或派”也很多，每一類企業(yè)、每一種營(yíng)銷模式、每一個(gè)團(tuán)隊(duì)塑造出了不同的“道或派”，每個(gè)“道”有其各自“專長(zhǎng)”或者說(shuō)“看家本領(lǐng)”，這種“道”或“派”就是一種方向，就是一種資源的縱向或是橫向的整合，比如國(guó)內(nèi)有“蒙派、咸陽(yáng)派、晉派、東北派”之類的說(shuō)法，近一兩年出現(xiàn)的“蜥蜴團(tuán)隊(duì)、綠洲團(tuán)隊(duì)、酷樂(lè)團(tuán)隊(duì)”，其實(shí)質(zhì)就是一種醫(yī)藥保健品企業(yè)資源整合的方向，這種團(tuán)隊(duì)代表一種正確科學(xué)的方向；代表著一種營(yíng)銷模式的創(chuàng)新；代表著一種資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)方向。只有方向正確了，你堅(jiān)持走了過(guò)來(lái)，你就成功了。 

　　那么，對(duì)中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，眼前的路很多，該走哪條路呢？ 

　　第一種方向應(yīng)是專業(yè)化方向。做得多、做得雜，不一定就賺錢，不能眉毛胡子一把抓，如果你是“研發(fā)型”為主的企業(yè)，你就專業(yè)做好你的研發(fā)，做好你的科技成果推廣就可以了；如果你是“生產(chǎn)型”為主的企業(yè)，你就做好“加工”，把生產(chǎn)做成全國(guó)做最大的就可以了；如果你是“銷售型”為主的企業(yè)，你就做好“通路的最大化、規(guī)?；⒖焖倩?、扁平化”就可以了；如果你是“專業(yè)營(yíng)銷型”為主的企業(yè)，不管你是采取“推”、“拉”、“擒”、“哐”或者“忽悠”，總之想盡一切辦法把“消費(fèi)者口袋的錢”弄到你口袋就可以了；如果你是“資本型或資源型”的企業(yè)，可以玩點(diǎn)“人才運(yùn)營(yíng)或資本運(yùn)營(yíng)”方面的應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的方向，全國(guó)6000家制藥企業(yè)，4000多家通過(guò)了GMP認(rèn)證，據(jù)我看，不久的將來(lái)都會(huì)通過(guò)認(rèn)證。最后賺錢的估計(jì)是“設(shè)備供應(yīng)商和銀行”，其實(shí)有500家GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的藥品保健品就已經(jīng)賣不完。如果你花錢再去建“廠方”，然后自己生產(chǎn)、銷售，只能是瞎折騰的，除非你有其他目的或者你是國(guó)有企業(yè)主。 

　　第二種是聯(lián)盟化方向。即橫向聯(lián)盟、縱向聯(lián)盟、互補(bǔ)聯(lián)盟、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，不過(guò)中國(guó)人的特點(diǎn)（寧當(dāng)雞頭，不做鳳尾，個(gè)人利益大于集體利益）決定了聯(lián)盟的難度，這一點(diǎn)需要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)去調(diào)節(jié)。中小醫(yī)藥保健品企業(yè)缺的就是“資金、人才、營(yíng)銷”優(yōu)勢(shì)，如果你自己還是要孤軍奮戰(zhàn)，還要拿著雞蛋碰石頭，最后受傷的可能就是你自己了。 

　　第三種方向是整合化方向。即集中優(yōu)勢(shì)資源、整合其他相關(guān)資源，如果在醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域具有很大優(yōu)勢(shì)，你可以整合產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的資源；如果你有品牌優(yōu)勢(shì)，你可以搞貼牌；如果你有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，你可以利用網(wǎng)絡(luò)整合生產(chǎn)商的產(chǎn)品線……，總之是利用優(yōu)勢(shì)整合劣勢(shì)或弱勢(shì)，達(dá)到一體化的目的。未來(lái)10年將是“同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫的時(shí)代，是國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的時(shí)代，大魚吃小魚、快魚吃慢魚的時(shí)代，也是中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)聯(lián)盟、整合的大好時(shí)代”。 

　面對(duì)這么多的方向，中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)如何選定方向呢？這要根據(jù)企業(yè)自身的資源來(lái)定，第一個(gè)是確定“做產(chǎn)品、做品牌、做服務(wù)或者做企業(yè)”；第二個(gè)是選定產(chǎn)品線或拳頭產(chǎn)品、新特產(chǎn)品；第三個(gè)是市場(chǎng)定位，究竟做哪一級(jí)市場(chǎng)、哪一類市場(chǎng)、用哪一些營(yíng)銷模式；第四個(gè)是確定執(zhí)行策略，也就是怎么做；第五個(gè)戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，細(xì)節(jié)，也就是如何做，會(huì)做得更好，像這些方向性的東西確定你就好做了。 

　　總結(jié)：明確方向是制定戰(zhàn)略的前提。方向清楚之后，必須得制定“企業(yè)戰(zhàn)略”，確定戰(zhàn)略目標(biāo)，否則只能是增加心理負(fù)擔(dān)，酷樂(lè)咨詢機(jī)構(gòu)首席戰(zhàn)略顧問(wèn)專家李武菁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)非常缺“戰(zhàn)略級(jí)的領(lǐng)袖”（像電子行業(yè)的海爾張瑞敏、TCL李東生、聯(lián)想柳傳志，應(yīng)該說(shuō)都是中國(guó)頂尖的戰(zhàn)略級(jí)的領(lǐng)袖），絕大多數(shù)中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法，在國(guó)內(nèi)，有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多，說(shuō)明我們所做的一切都是偶然性或者說(shuō)機(jī)會(huì)性的，而不是必然性的，而戰(zhàn)略必須可以操之在我的，是必然性的，否則就算不上戰(zhàn)略，我們制定的戰(zhàn)略不能說(shuō)是某年某月某日某時(shí)實(shí)現(xiàn)，也至少也得在某年某月實(shí)現(xiàn)，否則就是一句口號(hào)”，另外制定戰(zhàn)略還得考慮“得失性、恒久性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、側(cè)重性”，通過(guò)“專業(yè)化、聯(lián)盟化、整合化”的戰(zhàn)略實(shí)施后，筆者由衷地希望醫(yī)藥保健品行業(yè)的航母早日誕生。 

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