在終端的銷售過程中，當(dāng)顧客已經(jīng)開始對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并且已經(jīng)開始接受我們的建議的時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)就要開始進(jìn)入產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的推介不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷的過程，更重要的是一個(gè)讓消費(fèi)者接受并且認(rèn)可產(chǎn)品的過程。我們要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣，逐漸采取導(dǎo)入式的產(chǎn)品推介方式，讓消費(fèi)者逐漸接受我們的產(chǎn)品。

　　根據(jù)消費(fèi)者接受產(chǎn)品，以及與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的過程，我們?cè)谙驖撛陬櫩徒榻B產(chǎn)品的過程中，要掌握如下的法則：

　　1. 需求確認(rèn)

　　2. 價(jià)值塑造

　　3. 產(chǎn)品介紹

　　4. 見證確認(rèn)　

　　我們要在完全確認(rèn)顧客的需求，并有效的塑造了產(chǎn)品的價(jià)值的基礎(chǔ)上，才開始真正的產(chǎn)品介紹，并通過第三方見證的方式來(lái)進(jìn)一步確定顧客的需求。在銷售中，消費(fèi)者的價(jià)格異議永遠(yuǎn)排在所有的異議的第一位，但是，我們卻要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣來(lái)介紹和推銷我們的產(chǎn)品。

　　1、 需求確認(rèn)

　　不同顧客的需求是具有差異性的，因此，我們?cè)陂_始介紹產(chǎn)品的時(shí)候，需要對(duì)顧客的需求進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的內(nèi)容包括：顧客對(duì)產(chǎn)品品類的要求，是喜歡實(shí)木地板，還是強(qiáng)化地板--，還是實(shí)木復(fù)合地板等；對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的要求，是定位在100元左右的地板，還是定位在200元左右的地板，還是對(duì)價(jià)格完全不敏感；對(duì)產(chǎn)品功能的要求，是喜好耐磨的強(qiáng)化地板，還是喜歡性能穩(wěn)定的實(shí)木復(fù)合地板，還是喜歡天然的實(shí)木地板等等。這些內(nèi)容都需要我們?cè)谇捌诘臏贤ㄖ杏枰耘袛嗪痛_認(rèn)，在此基礎(chǔ)上介紹產(chǎn)品，將變得更加專業(yè)和容易。

　　2、 價(jià)值塑造

　　我們很多的導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)顧客第一時(shí)間詢問價(jià)格的時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)總是迫不及待的將價(jià)格告訴消費(fèi)者，這一點(diǎn)是非常不可取的，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的材質(zhì)、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎(chǔ)上，一旦我們報(bào)出價(jià)格，大部分的消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是，這地板怎么這么貴。這個(gè)時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)才會(huì)說(shuō)，這個(gè)地板的樹種是多么的珍貴，這個(gè)地板的生產(chǎn)工藝是多么的復(fù)雜，這個(gè)地板的性能多么優(yōu)異等，其實(shí)這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者已經(jīng)完全對(duì)這些產(chǎn)生了抵觸的心理，很難聽進(jìn)去我們導(dǎo)購(gòu)的介紹了。因此在正式介紹產(chǎn)品價(jià)格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產(chǎn)品的價(jià)值，告訴我們的消費(fèi)者我們的地板的優(yōu)點(diǎn)在哪里。

　　為了便于我們的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行地板產(chǎn)品價(jià)值的塑造，我從兩大類地板產(chǎn)品進(jìn)行分類，一類是高端產(chǎn)品，一類是低端產(chǎn)品。

　　高端的地板產(chǎn)品要從下面的幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值：

　　高端品牌：我們的地板的確是市場(chǎng)上的高端地板品牌

　　高端品味：使用我們地板的顧客中有很多社會(huì)名流

　　知名設(shè)計(jì)：我們的產(chǎn)品的花色設(shè)計(jì)來(lái)自世界上著名的設(shè)計(jì)師

　　流行趨勢(shì)：我們的產(chǎn)品代表了流行的趨勢(shì)

　　增值服務(wù)：我們除了常規(guī)的服務(wù)之外，還有增值的服務(wù)

　　低端的地板產(chǎn)品要從下面幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值：

　　知名品牌：我們的地板品牌是眾所周知的品牌

　　材料保證：我們的材料健康環(huán)保

　　工藝先進(jìn)：我們的設(shè)備先進(jìn)，工藝一流

　　數(shù)據(jù)領(lǐng)先：我們的產(chǎn)品功能方面的數(shù)據(jù)在同類產(chǎn)品上遙遙領(lǐng)先

　　服務(wù)到位：我們的服務(wù)能夠在同行中做到最好

　　3、 產(chǎn)品介紹

　　在塑造完產(chǎn)品的價(jià)值之后，我們可以介紹產(chǎn)品本身，在介紹產(chǎn)品本身的時(shí)候，要注意一個(gè)技巧，不是每一個(gè)地板產(chǎn)品的都是完美的，都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點(diǎn)，對(duì)于這樣的事實(shí)，我們不能可以隱瞞，當(dāng)顧客詢問到這樣的問題的時(shí)候，我們要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)告訴我們的消費(fèi)者。但是，這個(gè)告知的過程卻有很大的學(xué)問，我們要完全掌握。

　　例如，當(dāng)我們的某款產(chǎn)品分別具有某些缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，我們?cè)谙蛳M(fèi)者介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要注意缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的介紹順序。我們應(yīng)該先介紹缺點(diǎn)，然后介紹優(yōu)點(diǎn)。為什么這樣介紹呢。因?yàn)?，我們通過實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了下面的等式：

　　先說(shuō)缺點(diǎn)再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn)

　　先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)

　　也許你還不是明白其中的道理，那么你看完下面的案例，就一定明白了。

　　案例分享：學(xué)員的笑話

　　有一次，我跟幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)在一起吃飯，其中一個(gè)店員小王看著我說(shuō)：“崔老師，我看起來(lái)挺帥的，可是就是看起來(lái)太胖了?！闭f(shuō)完大家哄堂大笑，小王卻搞得丈二和尚摸不到頭，是??！崔老師是挺胖的啊。是的，我確實(shí)長(zhǎng)得有點(diǎn)胖，這是個(gè)事實(shí)，但是按照小王的說(shuō)法，聽起來(lái)，我就是太胖了，好像沒有帥的成分在里面。這個(gè)時(shí)候，我也索性跟他們談起來(lái)贊美人的技巧來(lái)。我說(shuō)：“小王說(shuō)的都對(duì)，我確實(shí)有點(diǎn)胖的，不過小王想要表達(dá)的好像不是這個(gè)意思吧？”我看了眼小王，小王趕緊同意式的點(diǎn)了點(diǎn)頭，“其實(shí)小王本來(lái)想要贊美我一下，可是由于沒有掌握好說(shuō)話的順序，結(jié)果使我聽起來(lái)不是很爽，為什么？因?yàn)樾⊥醢言蹅?-的順序搞顛倒了。小王，你把剛才的話換個(gè)位置在說(shuō)一下，你看看啥效果?！毙⊥醪缓靡馑嫉目纯创蠹遥种匦碌恼f(shuō)了一遍，“崔老師，您長(zhǎng)的挺胖，但是看起來(lái)還是挺帥的！”話音未落，大家有是哄堂大笑。大家都感嘆，同樣的詞匯，不一樣的組合方式，所表達(dá)的結(jié)果就是不一樣??！

　　4、 見證確認(rèn)

　　見證確認(rèn)的方式，就是通過產(chǎn)品有哪類人購(gòu)買過并且正在使用顧客選中的商品的方式，來(lái)堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心。這樣的方式，是對(duì)顧客購(gòu)買行為的一種肯定，也是為了幫助消費(fèi)者打消顧慮，增強(qiáng)購(gòu)買的信心。

　　產(chǎn)品推介不僅僅是告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的功能和價(jià)格，更重要的是通過推介讓消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品，從而認(rèn)可我們的產(chǎn)品的價(jià)值。以上的四個(gè)步驟是對(duì)產(chǎn)品推介過程的分解，也是作為產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵步驟，值得我們銷售人員去分析和探討。

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