兵器一、網(wǎng)絡社區(qū)營銷——給網(wǎng)民織張網(wǎng)

社區(qū)的增長特別是用戶規(guī)模以及用戶吸引力停留時間的增長，使整個由此而引發(fā)的營銷模式產(chǎn)生一些改變，這個改變體現(xiàn)于中國社區(qū)的一些特性，社區(qū)用戶的主動訪問性很高，互動能力很強。作為旅游網(wǎng)站或是旅游服務，要是想高效地利用互聯(lián)網(wǎng)作為自己的一個營銷渠道的話，通過社區(qū)是一個非常好的途徑。

2010年金九銀十之間，“九寨溝小蘿莉”的小女孩的圖片被瘋傳于各大網(wǎng)絡，網(wǎng)友集體“被秒殺”，“一見傾心，再見傾城”的“九寨溝小蘿莉”各種可愛的pose照片，讓人們驚嘆“九寨溝小蘿莉”實在太萌了。而“九寨溝小蘿莉”事件是一起旅游景區(qū)利用網(wǎng)絡紅人進行炒作宣傳的經(jīng)典，也是2010年旅游網(wǎng)絡營銷案例經(jīng)典。小蘿莉是由網(wǎng)絡策劃推廣，不明真相的網(wǎng)友們加入，形成的一場席卷整個互聯(lián)網(wǎng)的旅游營銷事件。

針對旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡社區(qū)營銷劉東明老師表示：“網(wǎng)絡媒體以其時效性強、容量無限大和互動性強等優(yōu)勢越來越受到人們的關注，越來越深刻地影響人們的生活，尤其是知名地方社區(qū)網(wǎng)站，信息量更大、網(wǎng)民關注度更高、互動性更強，廣泛而深刻地滲透人們的生活。云和與華東地方社區(qū)網(wǎng)站的合作，能利用網(wǎng)站發(fā)布信息、生活娛樂、互動交流、電子商務的優(yōu)勢，實現(xiàn)云和旅游資源和華東旅游市場的直接對接，對云和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和地方網(wǎng)站的建設都具有積極的意義?！?/p>

兵器二、IM營銷——網(wǎng)絡營銷的“勾引”戰(zhàn)術

IM（即時通訊）作為互聯(lián)網(wǎng)的一大應用，其重要性顯得日益突出。有數(shù)據(jù)表明，IM工具的使用已經(jīng)超過了電子郵件的使用，成為僅次于網(wǎng)站瀏覽器的第二大互聯(lián)網(wǎng)應用工具。

IM工具在商務領域內的普及使得IM營銷也日益成為不容忽視的話題。最新調查顯示，IM已經(jīng)成為人們工作上溝通業(yè)務的主要方式，有50％的受調查者認為每天使用IM工具目的是方便工作交流，49％的受調查者在業(yè)務往來中經(jīng)常使用IM工具，包括更便捷地交換文件和溝通信息。

對于旅游產(chǎn)業(yè)的IM營銷，北京大學總裁班網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師分析到，IM營銷是旅游企業(yè)通過即時工具IM幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品和品牌的一種手段，目前在互聯(lián)網(wǎng)上受歡迎的即時通訊軟件包括QQ、MSNMessenger、百度hi、飛信、等等，常用的營銷方式主要有兩種情況：第一種，網(wǎng)絡在線交流（如在線客服），旅游政務平臺或旅游企業(yè)一般會有即時通訊在線，這樣潛在的游客或旅行社如果對該旅游地感興趣自然會主動在線聯(lián)系。第二種，IM廣告，旅游目的地可以通過IM營銷通訊工具，發(fā)布線路信息、優(yōu)惠信息、形象LOGO等達到傳播效果。對于被動展示信息模式的網(wǎng)絡營銷而言，IM營銷最大的優(yōu)勢是能夠同潛在訪客可以進行即時互動，并能夠主動發(fā)起溝通，有效擴大的營銷途徑，使流量利用最大化。但是需要注意通過這種營銷方式,處理不當會給用戶帶來不好的影響,也會對自身品牌造成損傷。通常即時通訊營銷常配備網(wǎng)絡營銷其他手段或地面推廣活動共同應用。

兵器三、網(wǎng)絡視頻營銷——很快很實在

網(wǎng)絡視頻營銷是“視頻”與“互聯(lián)網(wǎng)”的結合，讓這種創(chuàng)新營銷形式具備了兩者的優(yōu)點：它具有電視短片的種種特征，例如感染力強、形式內容多樣、肆意創(chuàng)意等等，又具有互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢，例如互動性、主動傳播性、傳播速度快、成本低廉等等。可以說，網(wǎng)絡視頻營銷，是將電視廣告與互聯(lián)網(wǎng)營銷兩者“寵愛”集于一身。

網(wǎng)絡視頻營銷是近年來增長速度十分迅速,與博客營銷一樣,強調網(wǎng)民的互動性,需要精心的策劃。視頻營銷與其他營銷方式相比具有很多優(yōu)勢,一是好的視頻能夠不依賴媒介推廣即可在受眾之間橫向傳播,以病毒擴散方式蔓延。二是,目前視頻營銷的價格也相當?shù)土?一段視頻廣告的制作成本可能僅需十幾萬甚至幾萬元,不到同類電視廣告的十分之一,但傳播效果并不遜色。三是,優(yōu)秀的視頻營銷能夠與用戶互動,擺脫了電視廣告的強迫式,能夠更加將品牌內涵進行引申,加強傳播效果。比如前幾年網(wǎng)上傳播的一段視頻:國內外游客公然在三亞著名景區(qū)——大東海裸體游泳,這段“很黃很暴力”的視頻被網(wǎng)民轉載觀看下載達到5000多萬次,一時間,大東海裸體浴場成為網(wǎng)民熱議的對象,“三亞大東海”的關鍵詞點擊率高居百度排行榜前列,來三亞旅游的很多游客就抱著獵奇的心理“慕名”前往大東海景區(qū),雖然大東海的裸泳只是單純的個別現(xiàn)象,但毫無疑問的是大東海的知名度得到了空前提高,成為三亞旅游又一熱點。

北京大學總裁班網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師建議，旅游目的地景區(qū)可以更多的與專業(yè)視頻策劃公司合作,通過做網(wǎng)絡視頻活動,或征集旅游者的視頻進行分享,可以非常迅速提高景區(qū)在潛在消費人群中的口碑。

兵器四、博客營銷——分享你的廣告

博客比廣告更具說服力已成共識，但很多景區(qū)在這一點上卻稍顯遲鈍，尚未領悟其妙處，仍在花大錢投資廣告。事實上，隨著同程網(wǎng)等一批旅游博客平臺的興起，博客已經(jīng)迅速成為景區(qū)網(wǎng)絡營銷中一股無法忽視的力量。比如馬羽餐廳博客之戀。馬羽（Horsefeathers）餐廳位于美國新州北康威（North Conway ）鎮(zhèn)，鄰近華盛頓山谷的滑雪圣地旁邊，由于生意被麥當勞和必勝客所影響，因此它推出了自己餐廳的blog，介紹北康威鎮(zhèn)的風土民情，結果推出1年后，顧客達到5萬人，不但使知名度大增，生意也大為好轉。

北京大學總裁班網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師提到，博客營銷本質在于通過原創(chuàng)專業(yè)化內容進行知識分享爭奪話語權，建立起信任權威，形成個人品牌進而影響讀者的思維和購買。博客營銷的本質是公關行為，博客就是一種公關工具。利用博客營銷的人必須很清楚這樣一個事實：與其說博客是一種媒體，不如說它是互聯(lián)網(wǎng)虛擬存在的“人”。我們有理由相信，從來沒有任何一個品牌希望現(xiàn)實生活中的人在腦門上貼一塊品牌的Logo標志來做廣告，所有品牌都希望現(xiàn)實中的人在口耳相傳時多說說自己品牌的好話，多參與自己的品牌所策劃的各種事件活動，從而引發(fā)媒體的報道，達到宣傳效果。這就是“人”屬性和“媒體”屬性的差別。博客本身就體現(xiàn)了個性化、互動性與開放性的特點，這對旅游行業(yè)來說至關重要。

隨著網(wǎng)民和博客群數(shù)量的不斷壯大，博客營銷在旅游營銷中的重要性也不容小覷。

兵器五、網(wǎng)絡硬廣告——要又硬又專又紅

旅游企業(yè)和景區(qū)在宣傳和提高知名度上大費心思，投放廣告早已是司空見慣，可通過實際操作發(fā)現(xiàn)結果和預期有相當差距，廣告投放不當，造成巨大浪費。如何將錢用在“刀刃”上，使旅游企業(yè)的每一分錢都發(fā)揮效用呢?

根據(jù)旅游產(chǎn)品的特性：不可引動、無法復制、即時產(chǎn)生即時消亡。北京大學總裁班網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師指出，景區(qū)的廣告要想在目標市場的效應變大，建議應考慮廣告與景區(qū)大活動的結合。一個是活動期間本身的項目豐富，通過廣告的介紹可以吸引游客關注。二是在某一時段廣告集中投放會形成熱點，起到事半功倍的效果。三是大活動本身就是好的由頭，可以形成新聞亮點，通過軟文提升景區(qū)的品牌。四是大活動的影響面廣，可以全方位的向市場滲透景區(qū)的信息。像東方自駕游定期組織自駕游活動和其他大型網(wǎng)絡活動，關注度高，收效也不錯。網(wǎng)絡是一個多元化的、受限少的、互動強的平臺，網(wǎng)絡硬廣告除了考慮與旅游大活動的結合外，企業(yè)完全可以通過附加足夠的創(chuàng)意元素，吸引網(wǎng)民的關注，甚至通過與網(wǎng)民的互通提高品牌知名度與忠誠度。做到功夫硬、傳播專、效果紅！

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子商務的應用，旅游行業(yè)網(wǎng)絡預訂服務也已呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢，手機預定產(chǎn)品也開始浮出水面。數(shù)據(jù)顯示，2010年中國在線旅游預訂服務的比重約占5%，而在未來2-5年，這一比例將迅速提升。DM互動分析預測，隨著在線預訂普及率的提高，未來3年內旅游預訂網(wǎng)站網(wǎng)絡廣告投放比重將顯著提高，網(wǎng)絡廣告市場結構繼續(xù)呈多樣化趨勢發(fā)展，品牌圖形廣告比重進一步下降，搜索引擎廣告、富媒體廣告等廣告形式憑借其交互性、精準性等特點越來越受到廣告主的青睞，比重逐步上升。

兵器六、數(shù)據(jù)庫營銷——網(wǎng)絡時代的隱形武器

數(shù)據(jù)庫營銷總給人很專業(yè)的感覺，什么是數(shù)據(jù)庫營銷？北京大學總裁班網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師解釋到，所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累用戶信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式?；蛘哒f，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘?，F(xiàn)在景區(qū)的數(shù)據(jù)庫營銷主要的方式就是郵件營銷！

“新江南”是一個旅游公司，為了在“五一黃金周”之前進行公司旅游項目促銷，公司營銷人員選擇了一家上海市白領生活的電子周刊作為Email營銷的主要信息傳遞載體。從3月26日開始連續(xù)四周投放Email營銷信息，發(fā)送內容每期都有所不同。Email營銷活動結束后，網(wǎng)絡營銷人員發(fā)現(xiàn)公司網(wǎng)站的日平均訪問量比上個月增加了3倍多，日均獨立用戶數(shù)量超過了1000人，而平時公司網(wǎng)站獨立用戶數(shù)量通常不到300人，尤其在發(fā)送郵件的次日和第三日，網(wǎng)站訪問量的增加尤為明顯，獨立用戶數(shù)量的最高記錄日達到了1500多人。

劉東明老師指出，其實數(shù)據(jù)庫營銷在歐美已經(jīng)得到了廣泛的應用。在中國大陸地區(qū)，也已經(jīng)開始呈現(xiàn)“星星之火，快速燎原”的勢頭。之所以越來越多的企業(yè)開始選擇數(shù)據(jù)庫營銷，這與它相對傳統(tǒng)營銷所具有的獨特優(yōu)勢是密不可分的。數(shù)據(jù)庫營銷區(qū)別與傳統(tǒng)營銷最大的優(yōu)勢就是能夠提供直接可控的、個性化的服務；并且能夠達到競爭隱蔽化、溝通渠道多樣化以及成本最小化，效果最大化；如果旅游景區(qū)對于數(shù)據(jù)庫營銷的使用恰到好處的話，它不僅能夠建立起與游客的直接聯(lián)系，而且可以獲得超額利潤，并且其所花的費用僅僅是傳統(tǒng)媒體所花費用的一小部分。

兵器七、聯(lián)盟營銷——1+1＞2

近年來，隨著市場競爭加劇，很多企業(yè)都意識到靠自己單打獨斗已經(jīng)很難保持競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須積極應對新的市場環(huán)境，改變自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，創(chuàng)新營銷模式。聯(lián)盟營銷就是近幾年興起的聯(lián)合營銷典型方式，它是一個以產(chǎn)品組合為核心，以聯(lián)合銷售為手段的品牌聯(lián)合體。據(jù)北京大學總裁班網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師介紹，聯(lián)合營銷也叫合作營銷，是企業(yè)為了增強其市場競爭力，降低經(jīng)營風險，提高投資回報率而進行的戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)合營銷的最大好處是可以使聯(lián)合體內的各成員以較少費用獲得較大的營銷效果，有時還能達到單獨營銷無法達到的目的。近年來，已經(jīng)成為一些著名跨國公司營銷模式的重要組成部分。需要注意的是，聯(lián)合營銷一定要遵循著互利互惠的原則。

旅游業(yè)開展聯(lián)合營銷具有先天優(yōu)勢。目前，國內已經(jīng)出現(xiàn)了一些景區(qū)聯(lián)盟趨勢，如以六大名樓為特色的“岳陽聯(lián)盟”、“五岳聯(lián)盟”、“四大佛教名山聯(lián)盟”等，還有以地域自然風光、人文風情為特色的區(qū)域聯(lián)盟和旅游圈，如川、藏、滇三省共同打造的“大香格里拉”，川、鄂兩省推出的“大三峽游”，以及“東三省旅游圈”、“長三角旅游圈”等，并都呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展趨勢。

營銷并不僅僅是一家企業(yè)自身的事情，面對市場環(huán)境的變化，基于企業(yè)的戰(zhàn)略需要，任何企業(yè)都有可能面臨產(chǎn)品線延伸、多元化經(jīng)營、資本運作、股改上市等現(xiàn)實市場訴求，而建立在特定的契約條件與聯(lián)合門檻之上的企業(yè)聯(lián)盟，則有效地將組織之間的競爭關系改變?yōu)榉歉偁庩P系，其價值創(chuàng)造的過程也是新的市場不斷產(chǎn)生和擴大的過程。

兵器八、漫畫營銷——先讓消費者看你“順眼”

漫畫營銷，顧名思義，用漫畫來傳播商業(yè)信息的一種營銷手段。漫畫營銷的先行者是美國迪斯尼動畫，早在迪斯尼出品的動漫書籍里面，就在書籍中的人物或者動物加入一些商業(yè)背景，暗含了商業(yè)廣告，潛移默化地影響看漫畫書的兒童，從小營造其消費觀念和消費認識。北京大學總裁班網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師表示，這種對潛意識的影響力隨著時間的累積日趨明顯，對于構筑商業(yè)品牌觀念有長遠的影響力和效果，是一種極富遠見的營銷手段。

漫畫是大家喜聞樂見的表達形式，對于讀圖長大的80后、90后一代，漫畫更是拉近了用戶和品牌的距離。王功權私奔成就了“私奔體”，“私奔體”出現(xiàn)的第二天，微博上就出現(xiàn)了一組“十大私奔圣地”圖片，首選浙江天臺山，一對俏皮可愛的小豬，美麗伊人的風景，深得網(wǎng)友喜愛。這種巧妙的把動漫形象和風景勝地嫁接在一起的創(chuàng)意吸引了網(wǎng)友熱烈參與#私奔天臺山宣言#微博造句活動中。可愛的PP豬變身全國十大私奔勝地的導游，帶著情侶MIMI，暢游優(yōu)美的風景，讓人產(chǎn)生無限遐想。漫畫在PP豬的兩個千萬名人博客以及近20萬粉絲的名人微博受到網(wǎng)友的喜愛，網(wǎng)友紛紛發(fā)言美麗可耐至極，此生必去天臺山游玩一番!

無疑，這次天臺山漫畫營銷成就了景區(qū)與漫畫結合的經(jīng)典。劉東明老師表示，進入互聯(lián)網(wǎng)時代，域從事漫畫領域研究的人大量增加，單純的漫畫娛樂正在向商業(yè)漫畫轉變。漫畫只有和商業(yè)結合產(chǎn)生經(jīng)濟效應后才獲得長足發(fā)展，于是產(chǎn)生了雜志漫畫營銷、書籍漫畫營銷、音像漫畫營銷、動畫漫畫營銷等多種漫畫營銷形式。

兵器九、新聞/軟文營銷——給廣告穿上權威外衣

軟文是基于特定產(chǎn)品的概念訴求與問題分析，對消費者進行針對性心理引導的一種文字模式，從本質上來說，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在廣告形式上的實現(xiàn)，通常借助文字表達與輿論傳播使消費者認同某種概念、觀點和分析思路，從而達到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。

北京大學總裁班網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師表示：軟文的精髓就在于站在消費者心里談話。景區(qū)營銷中玩軟文，其實就是和目標游客在玩心理游戲。在真實而不損害公眾利益的前提下，利用具有新聞價值的事件，或者策劃組織出有價值的活動，吸引媒體的注意，使活動變成新聞，引起公眾關注，以達到提高知名度、美譽度、打造品牌、促進銷售的營銷目標。

對于整個旅游產(chǎn)業(yè)來說，通過媒體做廣告或者做新聞報道，對旅游產(chǎn)品的推廣已是家常，做廣告或者做新聞報道在傳播速度和覆蓋面積方面具有同樣的效益。但是媒體廣告的代價很高，一般的旅游產(chǎn)品是沒有能力涉足大媒體廣告的；又要上大媒體，又要講經(jīng)濟性，那應該是一條什么樣的道路呢？新聞營銷。但是新聞營銷也有一個先決條件，就是營銷的事件一定要受媒體和公眾關注。三峽大壩旅游產(chǎn)品恰恰具備這樣的條件。三峽工程是廣受關注的，經(jīng)過了100年的夢想，50年的論證，17年的建設，而且因為是世界之最，稍有動靜，就會牽動媒體的關注?！叭龒{無小事”講的就是這個特性，所以新聞營銷適合三峽大壩旅游區(qū)。2005年三峽大壩旅游區(qū)發(fā)了1300多篇新聞，相當于每天有三四篇文章在介紹三峽大壩旅游。2006年公司集中了更多的力量，截至8月底已經(jīng)發(fā)了2500多篇。發(fā)稿最多一次的事件，就是大壩全線貫通，發(fā)了1000余篇，平均每天有30多篇介紹的文章。這么高密度的輿論沖擊使得三峽大壩在市場上的影響力越來越大，游客增量迅猛。包括新聞營銷在內各種努力，使三峽旅游公司成立3年多來，年接待游客量從57萬遞升為73萬、103萬，2006年達到130萬。

新聞營銷的方式和其他方式相比，有這樣一些特點：它比朋友推薦渠道的方式動員能力要差，但速度很快；和旅行社推薦渠道比較，它可以避開利益驅動的嫌疑；和目標很強的旅游資料比，它有權威性；和媒體的廣告比，它具有公信力，可以規(guī)避商業(yè)目的，大眾更容易接受；和旅交會比--，它的信息傳播具有更大的覆蓋面?？傊侣劆I銷具有傳遞快速、真實，形象權威、公正，費用低廉等諸多優(yōu)勢。

兵器十、網(wǎng)絡游戲植入營銷——功夫在詩外,潤物細無聲

傳統(tǒng)營銷主要通過電視、報刊發(fā)布廣告，而游戲植入營銷則在網(wǎng)絡游戲中發(fā)布品牌、產(chǎn)品信息。在國外已經(jīng)初步形成一個游戲廣告產(chǎn)業(yè)，這一產(chǎn)業(yè)把游戲作為產(chǎn)品和品牌推廣的平臺。傳統(tǒng)的廣告迫使觀眾被動接受，而品牌嵌入到電子游戲中時，消費者在娛樂中和品牌不停地互動，游戲里的廣告卻經(jīng)常被游戲玩家“主動地”看很多次，因而消費者和品牌聯(lián)系更為緊密。比如很多汽車公司把車放到賽車游戲中，游戲玩家虛擬地開著這些公司的車。

北京大學總裁班網(wǎng)絡營銷培訓劉東明老師表示，游戲營銷屬于隱性營銷的一種形式,與傳統(tǒng)營銷方式相比較隱性營銷講求：功夫在詩外,潤物細無聲。通過將產(chǎn)品營銷完全融入游戲情節(jié),使游戲玩家在娛樂中不自覺地記住品牌形象,從而達到品牌宣傳效果。

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