系列專(zhuān)題：《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　第一章

　　久贏真經(jīng)第一重：千萬(wàn)別做那條狗

　　狗的習(xí)得性無(wú)助

　　"習(xí)得性無(wú)助"是美國(guó)心理學(xué)家塞利格曼1967年在研究動(dòng)物時(shí)提出的，他用狗做了一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，起初把狗關(guān)在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關(guān)在籠子里逃避不了電擊。多次實(shí)驗(yàn)后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門(mén)打開(kāi)，此時(shí)狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來(lái)可以主動(dòng)逃避卻絕望地等待痛苦的來(lái)臨，這就是"習(xí)得性無(wú)助"。隨后的很多實(shí)驗(yàn)也證明了這種習(xí)得性無(wú)助在人身上也會(huì)發(fā)生。

　　Carol Dweck做過(guò)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)觀察習(xí)得性無(wú)助是如何影響學(xué)校學(xué)生的。她把四年級(jí)的學(xué)生按照他們的解釋風(fēng)格分為"無(wú)助學(xué)生"與"優(yōu)勢(shì)定向?qū)W生"。先向他們呈現(xiàn)已解決的問(wèn)題，再呈現(xiàn)未解決的問(wèn)題。"無(wú)助學(xué)生"一旦失敗，就退卻了；而"優(yōu)勢(shì)定向?qū)W生"盡管失敗了仍保持積極活力--他們卷起袖子干得更歡。分析其中的原因，她發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的關(guān)鍵是學(xué)生是否認(rèn)為失敗與能力或努力相關(guān)。習(xí)得性無(wú)助學(xué)生認(rèn)為失敗是永久的，是能力的問(wèn)題而不是沒(méi)有努力。

　　"習(xí)得性無(wú)助"反映了人們對(duì)困境與機(jī)會(huì)的漠視，它會(huì)使人們因?yàn)檫^(guò)去的無(wú)助經(jīng)歷而失去了分析當(dāng)前的困境和尋求解決之道的愿望與動(dòng)機(jī)，因此，它的惡果在于這種歪曲的認(rèn)知會(huì)使想象中的無(wú)助變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)中的失敗，反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化了這種歪曲的認(rèn)知。

　　我們有的業(yè)務(wù)員打電話總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話就怕，后來(lái)我們就發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員開(kāi)始抱怨："我不做業(yè)務(wù)了，我要做就做行政。"、"哎呀，我不做業(yè)務(wù)了，我要做人事。"、"我不做業(yè)務(wù)了，我做操作工都比做業(yè)務(wù)好！"……這表明，他已經(jīng)有習(xí)得性無(wú)助了。所以我們要分析怎么樣面對(duì)習(xí)得性無(wú)助，看清自己。

　　一個(gè)鐵定的事實(shí)

　　每個(gè)銷(xiāo)售人員也許內(nèi)心深處都期盼一件事情，就是出去的時(shí)候不被拒絕。曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)："王老師，要是沒(méi)有拒絕多開(kāi)心啊。"我一聽(tīng)這話，就對(duì)他說(shuō)："如果沒(méi)有拒絕，你一打電話別人就買(mǎi)，你一出去別人就找你買(mǎi)東西的話，你想一想還要銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)干嗎？那企業(yè)招一些客服就搞定了呀！"所以說(shuō)我們一定要記得，假如沒(méi)有拒絕的話，就沒(méi)有銷(xiāo)售職業(yè)。

　　這里有一個(gè)小故事跟大家一起分享：

　　喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬·吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。喬·吉拉德16歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為一名鍋爐工，并在那里染上了嚴(yán)重的氣喘病。后來(lái)他成為一位建筑師，到1963年1月為止，共蓋了13年房子。35歲以前，喬·吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷、開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店，3年之后，喬·吉拉德以年銷(xiāo)售1425輛汽車(chē)的成績(jī)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄。他在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛，而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了"世界上最偉大推銷(xiāo)員"的稱號(hào)。

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