渠道占主導的工業(yè)品企業(yè)，常常有一個悖論：希望經銷商強，又怕他們不聽話。于是，培養(yǎng)自己的銷售經理，去幫扶、指導和監(jiān)控經銷商，希望把渠道的主導權，掌握在自己的手中。

優(yōu)秀的銷售經理，渠道開發(fā)、發(fā)展與維護的重要推進力量，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經銷商眼中，大有不同。

這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下，經銷商眼中的優(yōu)秀銷售經理，到底是什么樣子。

1、內行

專業(yè)知識，行業(yè)經驗，決定了銷售經理的溝通深淺度。若沒有較強的技術功底，看熱鬧勝于看門道，帶給經銷商的商業(yè)建議，大多為自己的感覺，或者邏輯的推導，很難找到操作點。

面對客戶的個性化需求，在調動企業(yè)資源，用好經銷商經驗，說服客戶接受解決方案時，也常常沒有底氣，全靠著血氣的雄辯，或演化繚繞的關系潤滑。

而內行的銷售經理，在方案出爐前，核心價值就已形成，剩下的，也就是贏得認可、小幅調整等次要價值。

2、互補

思維碰撞，有擔當，有膽識，有眼光，有影響力，優(yōu)秀的工業(yè)品銷售經理，既不是廠家派出的欽差，也不是經銷商的小棉襖，他們與經銷商形成互補，一同在行業(yè)或區(qū)域市場，扎下根、發(fā)出苗，并結出好果子。

那么，優(yōu)秀的銷售經理，該做角色演員，還是本色演員呢？有些銷售經理，抱著自己的一套不放，盡情釋放自己的本色，還以為這就是銷售本領的施展呢。而優(yōu)秀的銷售經理，卻要做角色演員，依據經銷商的特點，找到自己可以互補的地方。

自己習慣的做法，可能需要調整；自己認為對的事情，可能需要重新審視；自己不愿意做的，還要學會去忍耐、去欣賞。與經銷商互補的過程，也是銷售經理自我更新的一個全新職業(yè)旅程。

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3、好幫手

處理異議，能解決實際問題，接地氣，幫助開發(fā)客戶，培訓技巧，有格局的規(guī)劃，引導人，指南者。好家伙，一口氣列出了8條，可見，經銷商多么希望能有一個好幫手。

前面5條，看得見的幫助，與經銷商的業(yè)績關系最為密切。能打仗，打勝仗，優(yōu)秀的銷售經理，要學《亮劍》中的趙剛，成為猛將李云龍的好副手。在關鍵時候，還要反客為主，把跑偏了的經銷商，給拽回到正道上。

后面3條，考驗銷售經理的實力與魅力。入得了廚房，在具體業(yè)務上能幫到經銷商，這是實力；進得了廳堂，在業(yè)務規(guī)劃、過程指導、合作默契上，能贏得經銷商的配合和尊重，這是魅力所在。

4、好伙伴

激情，勤奮，高效，公平，講原則，高效，親和力－優(yōu)秀的銷售經理，在人格上贏得經銷商認可，在情感上贏得經銷商共鳴。經銷商喜歡與有頭腦、有大局觀的活生生的銷售經理共事；只講原則、只認結果的冷血“催租人”，不大受待見的。

有學歷，思維縝密，經歷過大企業(yè)熏陶的工業(yè)品銷售經理，在與“土老帽”式經銷商合作時，能產生人與人之間的溫情，難得可貴。

放下身段，以經銷商的事業(yè)，作為自己職業(yè)奮斗的方向，高飛的理想，落在經銷商之處。奔波在外的銷售經理們，做一陣的“村官”，還是做長期與經銷商并肩作戰(zhàn)的“村管”呢？

5、職業(yè)道德

責任心，重承諾，講信用，言出必行，肯花心思，這五個要求，確實有些高。銷售經理這個職業(yè)，向來重視外在的數(shù)字，而對于內在的品格，卻少有閑暇過問。

擁有什么，做成了什么事，這些成功的結果，無不來自“我是誰”。職業(yè)道德，好比一輛車的底盤，沒有發(fā)動機、變速箱、內飾、外形，那么的引人注目，可駕駛的安全與樂趣，卻與它密切相關。

優(yōu)秀銷售經理的職業(yè)道德，在于舍己，舍下自己的欲望，激活經銷商的盼望，收獲企業(yè)的希望。帶著一顆服侍經銷商、成就銷售事業(yè)的心，先有德后有才，如此優(yōu)秀的銷售經理，經銷商一定會視為眼中的珍寶的。

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