明明進(jìn)的是D品牌專賣店，卻問：MI品牌有沒有　　　

　　錯誤應(yīng)對

　　1.沒有，我們不賣那個品牌的產(chǎn)品。

　　2.有啊，我們什么品牌都有。

　　3.怎么可能，我們這是D品牌專賣店。

　　4.MI品牌不好?！　　?/p>

　　問題診斷

　　汽車后市場是一個很特殊的行業(yè)，品牌很多，幾乎每一個配件都有許多品牌在競爭。可是任何一家品牌都很難做到獨大，門店招牌上經(jīng)常掛著XX品牌專賣，實際卻經(jīng)營著幾乎所有的品牌。以輪胎舉例，我走訪了全國幾乎所有市級以上的地方，一個只有三間門頭的店面卻經(jīng)營著25個輪胎品牌，老板很累，贏利也不高。

　　“沒有，我們不賣那個品牌?！边@種生硬的回答太過傷人，俗話說山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，總歸會有銷售的機(jī)會，何必一張口就得罪消費(fèi)者呢？

　　“有啊，我們什么品牌都有?！毕裆鲜鲆粯釉S多老板企圖備齊所有配件，讓每一個消費(fèi)者都可以買到相應(yīng)的產(chǎn)品。可是后市場是一個高資金投入的行業(yè)，一個店鋪的能力很難達(dá)到這樣的規(guī)模，想做全做大得先掂量掂量自己的口袋。

　　“怎么可能，我們是D品牌專賣店”及“MI品牌不好”。這兩個回答前者太過強(qiáng)勢，拒人千里之外；后者出口傷人，一句話詆毀競品。實際上顧客不喜歡經(jīng)常詆毀競品的銷售員，過分的詆毀讓顧客反感。同樣，過分渲染自己，強(qiáng)調(diào)自己鶴立獨行的品牌專賣店，也會讓顧客心里有間隙，沒有共同話題。　　　

　　銷售策略

　　顧客進(jìn)了D品牌專賣店卻要MI品牌的產(chǎn)品，說明該顧客的品牌概念不是很強(qiáng)。也許是MI品牌影響力比較大，顧客也就是隨口一說。但也有可能他非常喜歡這個品牌，但對消費(fèi)方式卻不是很了解。對于這樣的顧客，我們大可不必張口得罪，可從以下幾方面應(yīng)對。

　　1.以退為進(jìn)，避實就虛

　　即使不是我們的主營產(chǎn)品，顧客來了也得接待好。最好的方法就是先來個囫圇覺，先告訴他這些產(chǎn)品非常好，請他進(jìn)來看看。由于行業(yè)的特殊性，http:///以輪胎為例，我們可以先從輪胎的花紋上入手，進(jìn)而介紹產(chǎn)品性能直至品牌概念。逐步模糊消費(fèi)者對原先品牌的依賴，植入我司品牌。

　　2.探聽原委，找出原因

　　消費(fèi)者說別的品牌，一定有他的原因，所以我們要在第一時間內(nèi)找出來。后市場很多產(chǎn)品的性能是此消彼長的關(guān)系，比如耐磨和舒適就很難統(tǒng)一，所以找出消費(fèi)者專注于某品牌的真實原因，結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)一步闡述不失為明智之舉。

　　3.委婉告知，反述品牌

　　消費(fèi)者說要某個品牌，我們可以用幽默的形式告訴消費(fèi)者，我們是D品牌，也非常好哦。而且從車的配套而言，我們的品牌是您這個車的原配，非常適合您的愛車?！　　?/p>

　　語言模板

　　銷售1：謝謝您王先生，MI品牌挺好的，我們這個店是我們當(dāng)?shù)刈畲笞钊钠涞?，您里面請（把消費(fèi)者引入店內(nèi)），從您的車子看，您的輪胎應(yīng)該用了三四年了吧（得到肯定答復(fù)），的確需要更換了，您平時開車的主要用途是？（轉(zhuǎn)入消費(fèi)需求探尋中）

　　銷售2：謝謝您王先生，您要那個品牌的主要原因是？（顧客說舒適）的確那個品牌蠻舒適的，您平時開車主要是？（詢問原因，顧客說上班）其實上班開車舒適很重要，但除舒適外抓地力也很重要，因為城市開車速度上不來，所謂的舒適很難感覺到，真實的舒適度要到時速80千米以上才會有。但是抓地力就不一樣了，城市車子很擁擠，高架橋很多，如果抓地力不好，特別是雨天非常容易蹭車（轉(zhuǎn)入車子抓地力進(jìn)一步講解）。

　　銷售3：謝謝您王先生，我們的D品牌也非常好哦，您剛才跟我說開車主要上班用，城里開車多擠啊，稍不留心就會蹭車，所以對輪胎的抓地力要求就特別高。您看我們這款輪胎專為城市道路設(shè)計，不僅舒適而且抓地力更好（轉(zhuǎn)入產(chǎn)品講解）?！　　?/p>

　　俞老師總結(jié)

　　顧客隨口說的那個品牌，往往為你的銷售打下良好的基礎(chǔ)。

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