從銷售思維到商業(yè)思維

 作者：潘文富    281

銷售工作，更多像個(gè)體力工作者，每天就是不停的跑來跑去，拜訪客戶、巡視終端、陳列擺放、溝通協(xié)調(diào)、訂單回款、產(chǎn)品推介、數(shù)據(jù)匯總、分析報(bào)告等等。

人的行為，背后是思想，你自己是怎么看待這個(gè)事情，怎么想的，才會(huì)決定去怎么做這個(gè)事情。在銷售行為的背后，有兩種思維模式，一種是銷售思維，一種是商業(yè)思想。

什么是銷售思維：

1.工作導(dǎo)向是為了完成自己的目標(biāo)。

2.工作行為的核心是為了賣貨。

3.研究把貨賣給誰。

4.為了把貨賣出去，會(huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)空間有多大，自己的貨有多好，給客戶帶來的利潤(rùn)有多高。

5.強(qiáng)調(diào)銷量，強(qiáng)調(diào)毛利。

6.希望客戶能配合自己。

7.關(guān)心自己的貨，在客戶這里的進(jìn)貨、庫存，以及銷售情況。

8.關(guān)心客戶的資源和銷售能力，希望這些因素能為我所用。

9.至于客戶自身的成本和風(fēng)險(xiǎn)，以及客戶自身當(dāng)前所存在的問題，基本不予考慮。

什么是商業(yè)思維：

1.自己的目標(biāo)，合作客戶的目標(biāo)，雙方的目標(biāo)如何共同達(dá)成。

2.賣貨只是過程，最終是利潤(rùn)的產(chǎn)出，而且是持續(xù)的利潤(rùn)產(chǎn)出。

3.知道商業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，貨再好，也只是其中的一個(gè)單點(diǎn)而已，銷售行為也只是商業(yè)系統(tǒng)中的一部分。

4.對(duì)對(duì)方的全面了解，對(duì)方的生意現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展取向，乃至當(dāng)前存在的問題，都要進(jìn)行全面而深入的了解，并以書面檔案的形式進(jìn)行固化。

5.雙方合作，雖然都是為了利潤(rùn)，但先得讓對(duì)方的生意進(jìn)入正常狀態(tài)，對(duì)方先能賺到錢，然后才是自己的利益收獲。

6.有些時(shí)候，雖然無法給客戶帶來直接的利潤(rùn)，但能幫客戶解決一些問題，也是變相實(shí)現(xiàn)利益收獲。

簡(jiǎn)單點(diǎn)來說，銷售思維，就是把自己定位成一個(gè)賣貨的業(yè)務(wù)員，想方設(shè)法都只是為了賣貨，只要自己的目標(biāo)完成就行了。而商業(yè)思維，則是把自己定位成一個(gè)真正意義上的老板，基于完整的生意運(yùn)營(yíng)來看待銷售行為。充分考慮到銷售中的市場(chǎng)環(huán)境和資源匹配，所涉及到的成本和風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)的推進(jìn)規(guī)劃，并且，想方設(shè)法讓客戶方先有利潤(rùn)，或是幫助客戶方先解決問題，變相實(shí)現(xiàn)利益收獲，然后才是自己這邊的銷售目標(biāo)。

從客戶的角度來看，銷售思維的業(yè)務(wù)人員，只是為賣貨給我，賺我的錢。而商業(yè)思維的業(yè)務(wù)人員，則是大家從生意層面的合作，互相整合資源，互相解決問題，幫我賺錢，或是幫我解決問題，最后，先是我的利益產(chǎn)出，然后才是對(duì)方的利益和目標(biāo)達(dá)成。


潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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