多災多難的2020年終于要過去了，這一年無論賺多賺少，能活下來就很不容易了，我們都期待著嶄新的2021能帶來下一個十年的美好開始。

     現(xiàn)在也是做生意最忙碌的時候，忙著完成今年的任務，忙著準備新年旺季的銷售，忙著總結也忙著規(guī)劃。無論好壞，過去的都不再重來，可未來是嶄新的，明年怎么玩，就全看這個規(guī)劃了。

n  你做規(guī)劃了嗎？

規(guī)劃這個詞并不新鮮，做規(guī)劃這件事也并不新鮮，可是事實上，很多供應商對自己新年度的全盤工作并沒有完整、細致、可行的規(guī)劃出來，甚至有些公司連預算機制也不完善。

互聯(lián)網(wǎng)信息時代更迭快，各種概念、模式、風口漫天飛，覺得計劃趕不上變化快；而且這么多年來，習慣了大面的、粗糙的做事方法，對自己的經(jīng)驗和能力也很自信，說直白點，有的操盤手，甚至老板自己腦子都不清楚，指不出清晰的方向，那就不要規(guī)劃干脆憑感覺做事，覺得挺好，不做計劃，我不也把公司干起來了嘛·······

做對的事情比把事情做對更重要，為啥？方向對了呀，方向不對，再怎么努力都會跑偏了。如果上層沒有思路規(guī)劃，那底下的人該怎么去做事呢？

 

n  跟現(xiàn)代渠道合作，必須要有規(guī)劃意識

一般零售商都是用規(guī)劃來開展工作的，會有年度策略、年度規(guī)劃、年度預算，然后按月分解，執(zhí)行，追蹤，整體工作有序進行。供應商要想在終端做好生意當然也要匹配這樣的作業(yè)模式，不然就會被拖得很辛苦，人家2月份就問你要5.1的活動，3月份就談端午的促銷，你怎么辦？臨時去談，要么沒資源，要么臨時坐地漲價。

n  年度規(guī)劃的基礎是頂層設計

年度規(guī)劃通常包括：業(yè)績預算、費用預算、市場行銷、營銷規(guī)劃、團隊建設等多個模塊，我們暫且不說如何做預算這類細致工作，單說一下零售生意合作中頂層設計類工作。

所謂頂層設計工作，是策略方面的工作，如零售商定位、商品結構、價格體系、戰(zhàn)略特殊合作等，這類工作是方向性的，底下執(zhí)行層面的人根本做不了主，但這些頂層工作不規(guī)劃好，底下的人就干不了活。因為他不知道方向在哪里，哪些是可以做的，哪些是不可以做的。

比如：在產(chǎn)品結構的部分，就需要提前計劃好賣場賣什么、分銷渠道賣什么，給經(jīng)銷商什么價格，給終端什么價格，各自分配好資源放到不同的籃子里，各個口的業(yè)務人員該怎么賣就怎么賣。

如果不提前做這些規(guī)劃，那么串貨、亂價、經(jīng)銷商利潤倒掛、采購扯皮、商品下架各種事故就會層出不窮，疲于各種救火還解決不了問題，效率非常低。

 

n  年度規(guī)劃的設計思路從那里來？

想做出有質量的年度規(guī)劃需要動腦筋，其實有個很簡單的辦法，就是參考各個主流賣場的年度營銷策略方向來分解細化自己的工作，這樣一方面能跟賣場的方向匹配，在談具體的促銷活動時容易通過，另一方面也能為其他區(qū)域或小系統(tǒng)的操作提供思路，參考大賣場的方向去指導小賣場的運作，省事省力還比較有效。

我們以沃爾瑪?shù)慕?jīng)營策略來做舉例說明：

在沃爾瑪某年的YBM年會中清晰的提出了年度經(jīng)營策略：

     一、贏在價格

1、     增加拳頭商品，最具競爭力價格，促銷時長3-6個月。

2、     廠家、零售商，逐步實現(xiàn)直供，優(yōu)化資源配置，提升效率。

     二、贏在商品

1、     商品差異化，淘汰滯銷商品，引進新商品（新品要求優(yōu)先市場上市）。

2、     關注高增長的價格帶&潛力品牌。

3、     發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴：尋找有實力，有意愿的供應商，給平臺、給機會做大做強。

     三、贏在效率

1、     提升SKU庫存周轉，減少DOH(中文：庫存天數(shù))

2、     精選合作品項，優(yōu)化毛利組合，提升單品貢獻率，提升營運效率。

 

稍微仔細一點，就能發(fā)現(xiàn)賣場已經(jīng)很清楚的指出了來年的工作重點：價格、單品、庫存，供應商就可以圍繞這幾點結合自己的實際，做出細致落地的規(guī)劃，在價格的部分你要做些什么，在單品的部分你要如何調整，在庫存周轉的部分你要如何控制。

客觀來說，這些主流賣場的宏觀思路和整體框架制定是充分考慮了市場、行業(yè)等各種情況，具有一定前瞻性，是不大會出錯的，清晰的思路還是值得借鑒的。

 

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