黃靜

對(duì)供應(yīng)商而言，進(jìn)店的單品自然是越多越好，東邊不亮西邊亮，多些單品就多些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嘛，可事實(shí)卻是，供應(yīng)商報(bào)10支新品會(huì)砍到只剩一半，這不但打亂了供應(yīng)商新品上市整體布署，也給終端操作帶來(lái)了難度。

為什么終端要這樣做呢？

通常說(shuō)來(lái)，終端之所以會(huì)對(duì)新品揮刀砍，其原因在終端對(duì)新產(chǎn)品或新品類(lèi)的不信任，缺乏安全感。（當(dāng)然，供應(yīng)商愿意出高價(jià)買(mǎi)進(jìn)場(chǎng)的，另作別論），因此，問(wèn)題的關(guān)鍵在于如何讓終端對(duì)新品建立信任度，相信新品能賣(mài)好，才會(huì)同意多進(jìn)幾支。這就需要供應(yīng)商在申報(bào)新品前，盡可能將終端可能產(chǎn)生疑慮的各方面考慮清楚，充分準(zhǔn)備，打消其疑慮和后顧之憂。

一、   競(jìng)品分析

1.摸清競(jìng)品的情況

終端不是你一個(gè)人的舞臺(tái)，你的機(jī)會(huì)通常是被競(jìng)品影響的，人無(wú)我有 人有我優(yōu)，你只有比競(jìng)品好，才能找到跟終端談判的切入點(diǎn)，贏得機(jī)會(huì)。因此，競(jìng)品在終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、在陳列上的政策、產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況等等。這些都是需要掌握的資料，這些數(shù)據(jù)掌握得翔實(shí)與否，將直接決定新品談判的成功率。畢竟這個(gè)品類(lèi)不是你一家獨(dú)占的。

2.如何找到切入點(diǎn)？

在全面了解競(jìng)品的情況下，你需要找出競(jìng)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中存在的問(wèn)題，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)證明自己如何做到了揚(yáng)長(zhǎng)避短拾遺補(bǔ)缺。通過(guò)自己對(duì)不同產(chǎn)品類(lèi)別在銷(xiāo)售上存在的問(wèn)題點(diǎn)分析，來(lái)體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)度。通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)分析來(lái)打消采購(gòu)對(duì)新品的顧慮，讓終端建立對(duì)自己信任的同時(shí)，建立對(duì)新產(chǎn)品的信心，有信心了，才有機(jī)會(huì)讓你多進(jìn)單品。

二、   消除顧慮

1.成功試點(diǎn)

如何建立信心？當(dāng)然是要看到已經(jīng)有成功案例。對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，可采用區(qū)域成功的新品試點(diǎn)案例，作為輔助說(shuō)明。供應(yīng)商可考慮在大規(guī)模推出新品前，在有代表性的區(qū)域內(nèi)，小范圍地開(kāi)展新品試點(diǎn)工作，也就是建個(gè)樣板，樹(shù)個(gè)賣(mài)得好的成功案例。有事實(shí)、有數(shù)據(jù)，有圖有真相，顧慮自然就會(huì)消減。

2.利用競(jìng)爭(zhēng)

新產(chǎn)品的價(jià)值不光體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、說(shuō)明文件和業(yè)務(wù)員的嘴巴上，上桿子的都不香，吃不到的才想要。要想讓新品更具價(jià)值感，供應(yīng)商就要利用終端間的競(jìng)爭(zhēng)。A不配合，你就找B,把B家做得風(fēng)生水起，同行互相比，誰(shuí)還不要個(gè)臉啊。利用終端間的利益、形象爭(zhēng)奪來(lái)體現(xiàn)自己新品的價(jià)值感，爭(zhēng)搶起來(lái)，你就有主動(dòng)權(quán)了！

3.糧草備足

終端除了考核銷(xiāo)售，也要考核庫(kù)存的，最怕供應(yīng)商把新品報(bào)進(jìn)來(lái)之后不管，或者只放一把火就歇菜了，剩下的問(wèn)題采購(gòu)自己處理：動(dòng)銷(xiāo)不良啊，高庫(kù)存啦，新品存活率低啦，那一條都會(huì)讓采購(gòu)被罵死，所以，他寧可少進(jìn)幾個(gè)新品也不愿意多進(jìn)。說(shuō)到底還是動(dòng)銷(xiāo)，只要賣(mài)得動(dòng)賣(mài)得好周轉(zhuǎn)良性，進(jìn)多少都不是問(wèn)題嘛。

所以，進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)一定要提供連續(xù)的、可落地的、有力度的推廣計(jì)劃，建議在新品進(jìn)場(chǎng)的前三個(gè)月都要保持不間斷的各種促銷(xiāo)活動(dòng)和人員支持，并做好詳細(xì)的銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估，讓采購(gòu)感覺(jué)到有支持有助力，才會(huì)有信心。

新品進(jìn)場(chǎng)，能進(jìn)多少支，其實(shí)是由你自己決定的，加油吧！

黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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