黃靜

 

對供應(yīng)商而言，進(jìn)店的單品自然是越多越好，東邊不亮西邊亮，多些單品就多些銷售機(jī)會嘛，可事實卻是，供應(yīng)商報10支新品會砍到只剩一半，這不但打亂了供應(yīng)商新品上市整體布署，也給終端操作帶來了難度。

為什么終端要這樣做呢？

通常說來，終端之所以會對新品揮刀砍，其原因在終端對新產(chǎn)品或新品類的不信任，缺乏安全感。（當(dāng)然，供應(yīng)商愿意出高價買進(jìn)場的，另作別論），因此，問題的關(guān)鍵在于如何讓終端對新品建立信任度，相信新品能賣好，才會同意多進(jìn)幾支。這就需要供應(yīng)商在申報新品前，盡可能將終端可能產(chǎn)生疑慮的各方面考慮清楚，充分準(zhǔn)備，打消其疑慮和后顧之憂。

一、   競品分析

1.摸清競品的情況

終端不是你一個人的舞臺，你的機(jī)會通常是被競品影響的，人無我有 人有我優(yōu)，你只有比競品好，才能找到跟終端談判的切入點，贏得機(jī)會。因此，競品在終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、在陳列上的政策、產(chǎn)品銷售狀況等等。這些都是需要掌握的資料，這些數(shù)據(jù)掌握得翔實與否，將直接決定新品談判的成功率。畢竟這個品類不是你一家獨占的。

2.如何找到切入點？

在全面了解競品的情況下，你需要找出競品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中存在的問題，并通過數(shù)據(jù)分析來證明自己如何做到了揚長避短拾遺補(bǔ)缺。通過自己對不同產(chǎn)品類別在銷售上存在的問題點分析，來體現(xiàn)自己的專業(yè)度。通過自己的專業(yè)分析來打消采購對新品的顧慮，讓終端建立對自己信任的同時，建立對新產(chǎn)品的信心，有信心了，才有機(jī)會讓你多進(jìn)單品。

 

二、   消除顧慮

1.成功試點

如何建立信心？當(dāng)然是要看到已經(jīng)有成功案例。對新產(chǎn)品的顧慮，可采用區(qū)域成功的新品試點案例，作為輔助說明。供應(yīng)商可考慮在大規(guī)模推出新品前，在有代表性的區(qū)域內(nèi)，小范圍地開展新品試點工作，也就是建個樣板，樹個賣得好的成功案例。有事實、有數(shù)據(jù)，有圖有真相，顧慮自然就會消減。

2.利用競爭

新產(chǎn)品的價值不光體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、說明文件和業(yè)務(wù)員的嘴巴上，上桿子的都不香，吃不到的才想要。要想讓新品更具價值感，供應(yīng)商就要利用終端間的競爭。A不配合，你就找B,把B家做得風(fēng)生水起，同行互相比，誰還不要個臉啊。利用終端間的利益、形象爭奪來體現(xiàn)自己新品的價值感，爭搶起來，你就有主動權(quán)了！

3.糧草備足

終端除了考核銷售，也要考核庫存的，最怕供應(yīng)商把新品報進(jìn)來之后不管，或者只放一把火就歇菜了，剩下的問題采購自己處理：動銷不良啊，高庫存啦，新品存活率低啦，那一條都會讓采購被罵死，所以，他寧可少進(jìn)幾個新品也不愿意多進(jìn)。說到底還是動銷，只要賣得動賣得好周轉(zhuǎn)良性，進(jìn)多少都不是問題嘛。

所以，進(jìn)場談判時一定要提供連續(xù)的、可落地的、有力度的推廣計劃，建議在新品進(jìn)場的前三個月都要保持不間斷的各種促銷活動和人員支持，并做好詳細(xì)的銷售目標(biāo)預(yù)估，讓采購感覺到有支持有助力，才會有信心。

新品進(jìn)場，能進(jìn)多少支，其實是由你自己決定的，加油吧！

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