KA大賣場管理研究/黃靜

很多供應(yīng)商不大喜歡做DM海報(bào)，因?yàn)閷τ谫u場獅子大開口，上個(gè)海報(bào)打個(gè)堆頭就要萬兒八千的心有余悸，有時(shí)候活動下來一算銷售還賣不到這個(gè)數(shù)呢!一邊是公司催著要搞促銷做活動，一邊是賣場費(fèi)用高，談判難度大，怎么辦？

在說這個(gè)問題怎么解決前，我們要弄明白幾點(diǎn)：

 

1賣場里什么樣的東西能上海報(bào)？

 

DM海報(bào)是很多賣場固定的促銷方式（現(xiàn)在DM不僅有印刷版的，還有電子檔的）。海報(bào)上的商品和活動基本上也就是檔期內(nèi)的主力銷售來源，所以，對選什么商品上，賣什么價(jià)格，做什么活動，送什么贈品，都是有一定要求的，不是隨便的東西都可以上海報(bào)的，因此賣場會召開海報(bào)商品的選品會。圍繞著：銷售額增長、價(jià)格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推薦、收費(fèi)等各種要素來討論，決策，最后選定是否要上海報(bào)。海報(bào)上的商品和活動都是有使命的，到底是負(fù)責(zé)吸引人氣，沖業(yè)績，還是樹立商品形象，引領(lǐng)潮流，還是單純?yōu)榱耸召M(fèi)用，總要有對應(yīng)的價(jià)值體現(xiàn)。所以，業(yè)務(wù)人員在提報(bào)海報(bào)商品的時(shí)候，你得想清楚，你能在賣場的海報(bào)商品組合中承擔(dān)什么使命，有什么價(jià)值？只有有價(jià)值的商品才能說服采購，同意你上海報(bào)。因此，向賣場提報(bào)海報(bào)之前，一定要做好篩選和準(zhǔn)備的功課，把價(jià)值呈現(xiàn)找準(zhǔn)，才好去跟采購談判。

 

2賣場里上海報(bào)一定要收錢嗎？

 

再一次強(qiáng)調(diào)，賣場里的SKU、排面、堆頭、促銷等營銷資源雖然都是有價(jià)值的，但是不是每個(gè)廠家、每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)時(shí)段、每件事都一定要收錢的，采購?fù)娴氖强偙P子，要的是把手上的幾十、幾百家供應(yīng)商做組合管理玩轉(zhuǎn)玩活，從而完成銷售毛利費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。采購可以根據(jù)靈活處理，多點(diǎn)少點(diǎn)不重要，關(guān)鍵最后做到平衡，保證總體營業(yè)指標(biāo)完成就好了。賣場也不會對采購的每個(gè)動作都規(guī)定得那么死，生意本來就是機(jī)動多變的，需要因勢利導(dǎo)，靈活處理。

做一檔海報(bào)，誰家收誰家不收，誰家多收誰家少收，不是那么呆板的，問題是，你給了什么理由，讓采購能夠或者愿意降低你的海報(bào)費(fèi)，甚至不收錢？凡事都有理由，都有驅(qū)動力的，你總不能跟采購說，我就是要降低少交，不然死給你看？從操作技巧上來說，要做海報(bào)是要定好基調(diào)的，注意：弱化費(fèi)用，突出商品本身的價(jià)格、形象、銷量等優(yōu)勢，如果你的價(jià)格足夠勁爆，海報(bào)活動足夠有吸引力，能吸引人氣，創(chuàng)造銷量，打造亮點(diǎn)，采購自然也愿意少收費(fèi)用來爭取你的活動。當(dāng)然，如果你從于公的層面沒法打動賣場，那就考慮搞定采購個(gè)人了，他愿意降低或者不收當(dāng)然也是可以的（此處省略***字）

 

3不做海報(bào)還能做什么？

 

如果努力了海報(bào)還是上不了，難道就不做業(yè)務(wù)不做促銷，就干耗著？當(dāng)然不是，思路要開闊一些，眼光看廣一點(diǎn)，海報(bào)不是賣場唯一的促銷資源，還有很多店內(nèi)資源可以用的，海報(bào)是由采購主導(dǎo)的集體行為，店內(nèi)促銷則由各門店自行掌握，無數(shù)事實(shí)證明搞定門店比搞定采購容易，而且銷售效果不見得比海報(bào)差。所以，在具體的業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中，對于促銷的跟進(jìn)需要分兩步走，一邊是跟總部的采購層面接觸，在統(tǒng)一性的海報(bào)上爭取機(jī)會，一方面就是注重跟單店的接觸，增加門店維護(hù)力度，在單店?duì)幦′N售資源，單店促銷，多點(diǎn)出擊。

 

 

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