新采購(gòu)的談判首秀(下)
作者:黃靜 307
接上篇:采購(gòu)談判首秀之談判前的準(zhǔn)備
談判中
經(jīng)過(guò)詳細(xì)的準(zhǔn)備就進(jìn)入到跟供應(yīng)商面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性接觸了,這個(gè)時(shí)候就要重點(diǎn)關(guān)注談判溝通時(shí)的方式、方法和細(xì)節(jié)了。
1不同談判的處理方式
1、對(duì)方主動(dòng)預(yù)約的拜訪:確認(rèn)拜訪時(shí)間和拜訪內(nèi)容,并做好相關(guān)準(zhǔn)備。
2、臨時(shí)被上司推出去應(yīng)付的拜訪:如果上司有交代說(shuō)溝通什么,就準(zhǔn)備有關(guān)資料;如果沒(méi)有說(shuō)明,則視同禮貌性拜訪接待。
3、禮貌性拜訪:認(rèn)識(shí)一下,互相簡(jiǎn)單介紹一下情況,建立關(guān)系,表明一下合作的信心。
第一次談判的重點(diǎn)是建立關(guān)系,給對(duì)方一個(gè)良性的印象,不適宜談具體的事情,特別是很關(guān)鍵很重要的事宜,對(duì)方如有提到,可表示會(huì)做記錄,不可當(dāng)場(chǎng)給予任何承諾。
2第一次談判的常用話術(shù)
1、開(kāi)始自我介紹
您好!我是**部門(mén)的***;并請(qǐng)對(duì)方坐下(互換名片,雙手接過(guò))。
2、等待對(duì)方先說(shuō)他們的來(lái)訪意圖
----如果對(duì)方跟你說(shuō)的是你知道的情況,你可以自由應(yīng)對(duì);
----如果你不清楚,則做如下回應(yīng):
好的,這個(gè)情況,我了解了,我記下來(lái),會(huì)反映給我們主管,你說(shuō)的情況和資料我收下來(lái),會(huì)跟主管討論,稍后給你消息。
----如果對(duì)方問(wèn)你一些情況,你知道的,可簡(jiǎn)單介紹,不知道的,則回應(yīng):
你說(shuō)的這個(gè)情況,目前我還不清楚,我記下來(lái),回頭去確認(rèn)一下。
3、如果對(duì)方一直在表明其對(duì)賣(mài)場(chǎng)對(duì)采購(gòu)的支持如何如何,你只需禮貌微笑:
謝謝你的支持,相信我們合作愉快!
不要順著他的話講下去!
不要承諾任何東西,只說(shuō)回頭再聯(lián)系。
4、找準(zhǔn)機(jī)會(huì),由你來(lái)結(jié)束談判:
好的,非常感謝你的來(lái)訪,有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄,回頭聯(lián)系你。謝謝!
3新采購(gòu)談判中注意的細(xì)節(jié)
1、少說(shuō)多聽(tīng)。多聽(tīng)對(duì)方說(shuō),簡(jiǎn)單回應(yīng)。
2、不做快速回應(yīng)。第一次因?yàn)椴涣私馇闆r,只需做簡(jiǎn)單回應(yīng)。
3、及時(shí)記錄。對(duì)方提到的問(wèn)題記錄下來(lái),以備轉(zhuǎn)告上司。
4、不要隨便承諾。只說(shuō)我記下來(lái),會(huì)轉(zhuǎn)告主管。
5、對(duì)于自己提出的要求不做輕易讓步。
6、拒絕任何形式的商業(yè)賄賂。
7、第一次談判時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)為宜。
8、由你來(lái)結(jié)束談判,體現(xiàn)對(duì)談判的控制權(quán)。
注意:首次與供應(yīng)商的接觸性談判主角不是你,不要太有表演欲,不要開(kāi)口就巴拉巴拉的講個(gè)不停,顯示自己有多?!粒速F在自知,新人就要謙遜低調(diào),才能博得好感。首次與供應(yīng)商的接觸性談判你可以側(cè)重觀察供應(yīng)商的表現(xiàn),從而來(lái)判斷這個(gè)供應(yīng)商的行事風(fēng)格、品行、專(zhuān)業(yè)度、對(duì)賣(mài)場(chǎng)的重視程度、前期的合作表現(xiàn),也可以借此檢核自己還有那些方面準(zhǔn)備不足。
4新采購(gòu)談判大忌
1、忌多話賣(mài)弄不懂裝懂
供應(yīng)商行走江湖,見(jiàn)多識(shí)廣,粘上毛比兔子還精,不要小看他們的專(zhuān)業(yè)度,多話很容易暴露出自己的無(wú)知和弱點(diǎn)。對(duì)于不懂的問(wèn)題可以虛心求教,你的謙虛好學(xué)會(huì)為你加分。
2、忌顯示權(quán)利隨意做主
新采購(gòu)由于對(duì)內(nèi)部情況了解不夠,且權(quán)限有限,因此隨意做主很容易做出錯(cuò)誤的決定。
3、忌露怯
無(wú)論面對(duì)多么強(qiáng)大的供應(yīng)商,可以少講話,但態(tài)度上一定要不卑不亢,不可以露怯,談判不僅是權(quán)力技巧的較量,首先是氣勢(shì)的較量,就算是新人,也要對(duì)一些無(wú)禮的要求敢于拒絕。本質(zhì)上來(lái)說(shuō),賣(mài)場(chǎng)還是掌握更多主動(dòng)權(quán)的。
談判后
談判后的重點(diǎn)在于整理談判中的信息,也有助于采購(gòu)理清思路,找到不足,以利改善。
1、整理談判記錄;
2、檢核你前期準(zhǔn)備中不足的地方;
3、 整理歸檔供應(yīng)商提交的名片、資料;
4、報(bào)告上司談判中的問(wèn)題和供應(yīng)商反應(yīng);
5、處理談判中約定的后續(xù)事項(xiàng);
6、總結(jié)自己的表現(xiàn),有哪些沒(méi)注意到的細(xì)節(jié)。
所有的“老人”都是從新人成長(zhǎng)起來(lái)的,新人都有成長(zhǎng)的過(guò)程,這個(gè)成長(zhǎng)一部分來(lái)自于公司、上司的教導(dǎo),更多的要靠采購(gòu)新人自己的努力,去學(xué)習(xí)去領(lǐng)悟,世界是敞開(kāi)的,舞臺(tái)是巨大的,只要用心,就可以成長(zhǎng)得更快飛得更高!
擴(kuò)展閱讀
最近1年,銷(xiāo)售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)
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