新采購(gòu)的談判首秀(下)

 作者:黃靜    307

接上篇:采購(gòu)談判首秀之談判前的準(zhǔn)備 


談判中

 

經(jīng)過(guò)詳細(xì)的準(zhǔn)備就進(jìn)入到跟供應(yīng)商面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性接觸了,這個(gè)時(shí)候就要重點(diǎn)關(guān)注談判溝通時(shí)的方式、方法和細(xì)節(jié)了。

1不同談判的處理方式

 

1、對(duì)方主動(dòng)預(yù)約的拜訪:確認(rèn)拜訪時(shí)間和拜訪內(nèi)容,并做好相關(guān)準(zhǔn)備。

2、臨時(shí)被上司推出去應(yīng)付的拜訪:如果上司有交代說(shuō)溝通什么,就準(zhǔn)備有關(guān)資料;如果沒(méi)有說(shuō)明,則視同禮貌性拜訪接待。

3、禮貌性拜訪:認(rèn)識(shí)一下,互相簡(jiǎn)單介紹一下情況,建立關(guān)系,表明一下合作的信心。

第一次談判的重點(diǎn)是建立關(guān)系,給對(duì)方一個(gè)良性的印象,不適宜談具體的事情,特別是很關(guān)鍵很重要的事宜,對(duì)方如有提到,可表示會(huì)做記錄,不可當(dāng)場(chǎng)給予任何承諾。

2第一次談判的常用話術(shù)

 

1、開(kāi)始自我介紹

您好!我是**部門(mén)的***;并請(qǐng)對(duì)方坐下(互換名片,雙手接過(guò))。

2、等待對(duì)方先說(shuō)他們的來(lái)訪意圖

----如果對(duì)方跟你說(shuō)的是你知道的情況,你可以自由應(yīng)對(duì);

----如果你不清楚,則做如下回應(yīng):

好的,這個(gè)情況,我了解了,我記下來(lái),會(huì)反映給我們主管,你說(shuō)的情況和資料我收下來(lái),會(huì)跟主管討論,稍后給你消息。

----如果對(duì)方問(wèn)你一些情況,你知道的,可簡(jiǎn)單介紹,不知道的,則回應(yīng):

你說(shuō)的這個(gè)情況,目前我還不清楚,我記下來(lái),回頭去確認(rèn)一下。

3、如果對(duì)方一直在表明其對(duì)賣(mài)場(chǎng)對(duì)采購(gòu)的支持如何如何,你只需禮貌微笑:

謝謝你的支持,相信我們合作愉快!

不要順著他的話講下去!

不要承諾任何東西,只說(shuō)回頭再聯(lián)系。

4、找準(zhǔn)機(jī)會(huì),由你來(lái)結(jié)束談判:

好的,非常感謝你的來(lái)訪,有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄,回頭聯(lián)系你。謝謝!

3新采購(gòu)談判中注意的細(xì)節(jié)

 

1、少說(shuō)多聽(tīng)。多聽(tīng)對(duì)方說(shuō),簡(jiǎn)單回應(yīng)。

2、不做快速回應(yīng)。第一次因?yàn)椴涣私馇闆r,只需做簡(jiǎn)單回應(yīng)。

3、及時(shí)記錄。對(duì)方提到的問(wèn)題記錄下來(lái),以備轉(zhuǎn)告上司。

4、不要隨便承諾。只說(shuō)我記下來(lái),會(huì)轉(zhuǎn)告主管。

5、對(duì)于自己提出的要求不做輕易讓步。

6、拒絕任何形式的商業(yè)賄賂。

7、第一次談判時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)為宜。

8、由你來(lái)結(jié)束談判,體現(xiàn)對(duì)談判的控制權(quán)。

注意:首次與供應(yīng)商的接觸性談判主角不是你,不要太有表演欲,不要開(kāi)口就巴拉巴拉的講個(gè)不停,顯示自己有多?!粒速F在自知,新人就要謙遜低調(diào),才能博得好感。首次與供應(yīng)商的接觸性談判你可以側(cè)重觀察供應(yīng)商的表現(xiàn),從而來(lái)判斷這個(gè)供應(yīng)商的行事風(fēng)格、品行、專(zhuān)業(yè)度、對(duì)賣(mài)場(chǎng)的重視程度、前期的合作表現(xiàn),也可以借此檢核自己還有那些方面準(zhǔn)備不足。

4新采購(gòu)談判大忌

 

1、忌多話賣(mài)弄不懂裝懂

供應(yīng)商行走江湖,見(jiàn)多識(shí)廣,粘上毛比兔子還精,不要小看他們的專(zhuān)業(yè)度,多話很容易暴露出自己的無(wú)知和弱點(diǎn)。對(duì)于不懂的問(wèn)題可以虛心求教,你的謙虛好學(xué)會(huì)為你加分。

2、忌顯示權(quán)利隨意做主

新采購(gòu)由于對(duì)內(nèi)部情況了解不夠,且權(quán)限有限,因此隨意做主很容易做出錯(cuò)誤的決定。

3、忌露怯

無(wú)論面對(duì)多么強(qiáng)大的供應(yīng)商,可以少講話,但態(tài)度上一定要不卑不亢,不可以露怯,談判不僅是權(quán)力技巧的較量,首先是氣勢(shì)的較量,就算是新人,也要對(duì)一些無(wú)禮的要求敢于拒絕。本質(zhì)上來(lái)說(shuō),賣(mài)場(chǎng)還是掌握更多主動(dòng)權(quán)的。

 

 

談判后

 

談判后的重點(diǎn)在于整理談判中的信息,也有助于采購(gòu)理清思路,找到不足,以利改善。

1、整理談判記錄;

2、檢核你前期準(zhǔn)備中不足的地方;

3、 整理歸檔供應(yīng)商提交的名片、資料;

4、報(bào)告上司談判中的問(wèn)題和供應(yīng)商反應(yīng);

5、處理談判中約定的后續(xù)事項(xiàng);

6、總結(jié)自己的表現(xiàn),有哪些沒(méi)注意到的細(xì)節(jié)。

 

所有的“老人”都是從新人成長(zhǎng)起來(lái)的,新人都有成長(zhǎng)的過(guò)程,這個(gè)成長(zhǎng)一部分來(lái)自于公司、上司的教導(dǎo),更多的要靠采購(gòu)新人自己的努力,去學(xué)習(xí)去領(lǐng)悟,世界是敞開(kāi)的,舞臺(tái)是巨大的,只要用心,就可以成長(zhǎng)得更快飛得更高!

黃靜
黃靜 黃靜,管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物,十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷,從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng),先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù),在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究,尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。
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最近1年,銷(xiāo)售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

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現(xiàn)象呈現(xiàn):在采購(gòu)人員的訓(xùn)練中,有一條就是當(dāng)面對(duì)銷(xiāo)售人員的時(shí)候,不要表現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的喜歡,更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性,表現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)可。生活中這樣例子很多,你越是看上的服裝,你可能越來(lái)挑剔,來(lái)獲

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷(xiāo)售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓?zhuān)粋€(gè)要求再降價(jià)。此類(lèi)現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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企業(yè)狂人嚴(yán)介和說(shuō)過(guò)一句狂話:太平洋75的利潤(rùn)都是在談判桌上賺回來(lái)的,只有25的利潤(rùn)是一線員工辛辛苦苦干回來(lái)的。以前對(duì)這句話一直有些抵觸,源于不懂談判。后來(lái)轉(zhuǎn)而喜歡這句話,源于自己不懂談判失去了很多機(jī)會(huì)

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這是一個(gè)網(wǎng)友述說(shuō)的故事,很雷很有趣。從幾個(gè)月前開(kāi)始,某銀行搞個(gè)VIP窗口,只辦理5萬(wàn)元以上的業(yè)務(wù)。有一次我想取1萬(wàn)塊錢(qián),小額窗口排了很多人,VIP窗口空著,我就去VIP窗口辦,工作人員問(wèn)我取多少,我

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每個(gè)業(yè)務(wù)都知道,從別人手中接管的業(yè)務(wù),沒(méi)有遺留問(wèn)題是不正常的。老趙在接手新業(yè)務(wù)的時(shí)候也遇到了這樣的難題——一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商竟然欠了公司八萬(wàn)元的貨款,而且這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)是出了名的“品質(zhì)quot;有問(wèn)

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