系列專題：《輸贏》

周銳抑制住自己的情緒，他不希望任何負面的因素影響到自己已經(jīng)看到希望并正在進入最佳狀態(tài)的團隊。他開車趕往昆侖飯店，這是自己的團隊最喜歡的開會場所。在路上，方威打來電話說還泡在經(jīng)信銀行不能參加會議了。天氣預(yù)報說今天將要大風(fēng)降溫，現(xiàn)在天空中還可以看到陽光，大風(fēng)卻已控制了北京城，路人已經(jīng)穿上風(fēng)衣。周銳將車停到酒店后面靠近亮馬河邊的停車場，金色的樹葉被狂風(fēng)從樹梢上撕扯下來，滿天飛舞。一下車就被凍得全身僵硬牙齒打顫，卻繞有興致地看著對面河邊的秋日。

　　周銳坐入沙發(fā)要了一杯熱騰騰的咖啡，暖意開始重新在身體里擴散，此時自己的團隊已經(jīng)從各個地方趕到昆侖飯店。周銳看著他們，心里如同受到天氣的影響似地涼了下來，與上海的龐大隊伍相比，北京的團隊太小了只有四個人，真的能依靠他們完成任務(wù)嗎？周銳向他們介紹了現(xiàn)在的銷售進展，大家都看出他心情不佳，在捷科這個用數(shù)字說話的公司，這樣的數(shù)字意味著多大的壓力，他們可以想象得到。

　　肖蕓理解周銳的壓力，希望用好消息緩解他的心情，首先說道：“我已經(jīng)將很多重量級的客戶都邀請到咱們下周的研討會中了。”

　　錢世偉也立即報上好消息：“我已經(jīng)搞清楚處長家里有多少只老鼠了?！?/p>

　　他的話讓大家吃了一驚，然后才意識到周銳曾經(jīng)讓他將客戶家里的老鼠數(shù)清楚，周銳終于露出笑容問道：“有幾只？”

　　錢世偉得意地說道：“一窩共有五只，一公一母兩只大的，還有三只小的。我得知處長搬家的消息，就請了搬家公司幫忙，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)這五只老鼠藏在處長家的廚房里面?！?/p>

　　周銳高興起來，他在連聲稱好的同時注意到崔龍帶來了一個李朝東手下的銷售人員，看著眼熟卻不知道名字。崔龍立即解釋：“他聽說咱們老在一起喝咖啡特別嘴饞，想來湊湊熱鬧?！?/p>

　　肖蕓笑著說：“就是想喝咖啡嗎？”

　　這個小伙子是新加入公司的，立即說道：“崔龍告訴我你們的摧龍六式，也想來偷學(xué)幾招?！?/p>

　　周銳高興地說道：“既然來了就不是偷學(xué)，歡迎啊?！?/p>

　　他小心翼翼地說道：“是偷學(xué)。請大家?guī)蛡€忙，無論如何不要告訴李朝東，成嗎？”

　　崔龍拍著他的肩膀說道：“怕他個鳥，你又沒干什么壞事?！?/p>

　　他看了一眼崔龍說道：“不是怕，但是他肯定覺得我是吃里扒外，知道了肯定不會讓我好受，保不準就將我的最好的客戶分給別人。”

　　周銳點點頭說：“好吧，那咱們就別說出去，免得給他添麻煩。”

　　崔龍卻恨恨地說：“這算什么事兒啊，搞得跟地下工作一樣，都不敢在公司里開會了?！?/p>

　　周銳笑著說：“這里比公司的會議室強多了。我現(xiàn)在真不想在辦公室里多呆。不說這些了，我們還是談摧龍六式的第三步吧?！?/p>

　　崔龍立即問道：“第三步的名字叫什么？”

　　周銳說：“叫做挖掘需求。當建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵，大家說說什么是需求？”

　　錢世偉想也沒想就說：“需求就是欲望唄。”

　　崔龍大笑著說：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

　　大家各自想了半天，各種說法都有，爭論了半天還是沒有統(tǒng)一的答案。崔龍對周銳說：“你別讓我們在這里爭了，你說答案吧?！?/p>

　　周銳對崔龍擺擺手：“我不直接說，我講一個故事，你們自己琢磨吧?！敝茕J喝了一大口咖啡開始說故事：

　　有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

　　“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

　　老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”

　　“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

　　“我要買酸一點兒的。”

　　“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

　　“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

　　“您好，您問哪種李子？”

　　“我要酸一點兒的?！?/p>

　　“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

　　“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

　　“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”

　　“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。

　　小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

　　“不知道?！?/p>

　　“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

　　“不清楚?！?/p>

　　“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！?/p>

　　“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

　　“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?/p>

　　“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

　　周銳停下來問道：“故事講完了，你們說說三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？”

　　肖蕓首先說：“第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善于提問。”

　　謝伊也補充說：“所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求?！?/p>

　　周銳點點頭繼續(xù)問：“對，需求有表面和深層之分，那么這個老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？”

　　崔龍答道：“當然是給兒媳婦吃了?！?/p>

　　周銳微笑著說：“那倒不一定，也說不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，干脆停下來轉(zhuǎn)身看著婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著搟面杖問：你怎么不跑了？兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？”

　　肖蕓已經(jīng)懷孕在身，深有體會地立即大聲說：“當然不敢打了?！?/p>

　　周銳說：“所以，老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標和愿望，也是產(chǎn)生采購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補充營養(yǎng)呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標并說服客戶采購。”

　　周銳說到這里，聯(lián)想到經(jīng)信的項目：“比如說，經(jīng)信銀行的這個項目表面上是要建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，其實深層次的原因是崔行長看到了一旦跨國公司進入中國后，對國內(nèi)銀行系統(tǒng)的致命威脅，這就是他的燃眉之急。錢世偉，你的那個大學(xué)采購產(chǎn)品的處長的燃眉之急是什么？”

　　周銳看到錢世偉先愣了一下然后又搖搖頭，便對他說：“你既然都知道他家里有幾只老鼠，現(xiàn)在就可以去了解清楚他們需求背后的燃眉之急是什么。一會兒會議結(jié)束的時候你別走，我再教你幾招挖掘需求的提問技巧?！?/p>

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