系列專題：《輸贏》

一對(duì)一會(huì)議花了兩天的時(shí)間，周銳深深地感受到銷售人員身上強(qiáng)烈的悲觀和失望。單獨(dú)會(huì)議之后是全體參加的會(huì)議，會(huì)場(chǎng)的氣氛冰冷得要凝固起來，周銳的每一句話都得不到任何回饋，沒有一個(gè)人主動(dòng)發(fā)言。周銳不得不強(qiáng)行將銷售目標(biāo)分給每個(gè)人，李朝東當(dāng)場(chǎng)拍了桌子，又一次摔了門中途離開了會(huì)議。會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，銷售人員們頭都不回地離開了會(huì)議室，只有肖蕓離開的時(shí)候向周銳點(diǎn)了點(diǎn)頭。肖蕓剛出門就轉(zhuǎn)了回來說道：“陳總叫你去他的辦公室?！?/p>

　　這幾天的會(huì)議已經(jīng)讓周銳筋疲力盡，他用手按摩了一會(huì)兒頭部后站起來向陳明楷的辦公室走去，邊走邊想：他找我干什么呢？

　　辦公室里，魏巖和李朝東坐在陳明楷辦公桌的側(cè)面，正面的位置空著，很明顯是留給周銳的。

　　“這幾天會(huì)議怎么樣？”陳明楷沒有等周銳坐下，立即詢問。

　　周銳直接回答道：“任務(wù)已經(jīng)分了，但是并不順利?！?/p>

　　李朝東立即承認(rèn)道：“我不同意，我們部門負(fù)責(zé)北京的中小企業(yè)客戶，給我們的任務(wù)是上個(gè)季度的一倍，肯定做不到。如果我貿(mào)然答應(yīng)，最終卻沒有達(dá)到，就既害了公司也害了我們的團(tuán)隊(duì)。”

　　“可是每個(gè)人都是這么多啊?！敝茕J也覺得自己的解釋很無力，因?yàn)樗灿X得任務(wù)是太高了。

　　“而且周銳總是越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，我還怎么管理我的團(tuán)隊(duì)呢？”李朝東又站了起來。

　　“呃？怎么回事？”陳明楷讓李朝東繼續(xù)說下去。

　　李朝東將他的不滿講了一遍，主要的內(nèi)容是周銳分配任務(wù)時(shí)沒有經(jīng)過他的同意，而且越級(jí)與他的下屬談話等等。李朝東講完之后，周銳沒有辯解，只是看著陳明楷等他說話。

　　“每個(gè)人有自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，你不用抱怨，你有什么打算呢？”陳明楷繼續(xù)詢問李朝東。

　　“我不向他匯報(bào)，我和我的團(tuán)隊(duì)還要在魏巖手下，我們還負(fù)責(zé)自己的客戶。”李朝東直接說出了自己的想法。

　　“你覺得呢？”陳明楷問魏巖。

　　“如果李朝東堅(jiān)持，我不反對(duì)?！蔽簬r點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　“你呢？”陳明楷轉(zhuǎn)向周銳。

　　“如果李朝東一定堅(jiān)持，我也同意?！敝茕J知道在這件事情上無能為力。

　　“好吧，就這樣定了。你們的任務(wù)怎么分呢？”陳明楷接著問李朝東。

　　李朝東已經(jīng)計(jì)算過，報(bào)出心中的目標(biāo)，毫不猶豫地回答。

　　“你呢？”陳明楷接著問周銳。

　　“我能跟您單獨(dú)談?wù)剢?？”周銳盡力控制自己的情緒，讓自己平靜地將這句話說出來。他發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)落入一個(gè)精心布置的設(shè)計(jì)之中，他想起了評(píng)書《楊家將》中帶著極少的人馬被潘仁美派入敵陣的楊繼業(yè)。

　　陳明楷看到兩人離開辦公室后問道：“談什么？”

　　周銳坐在陳明楷的對(duì)面看著他問道：“我來北京之后，有些事一直沒有想明白，所以想請(qǐng)教您幾個(gè)問題，可以嗎？”

　　“可以，多少個(gè)問題都可以?！标惷骺p松地坐在椅子上看著周銳。

　　“我只有三個(gè)問題。第一個(gè)是怎么辦，如果李朝東的團(tuán)隊(duì)分出去了，我只有五個(gè)人，五個(gè)人中方威剛從上海過來還沒有一個(gè)客戶，另外還有一個(gè)新人，如果一定要分下去，他們每個(gè)人的任務(wù)是其他人的兩倍。我怎么將任務(wù)分給他們呢？”

　　“有道理，這個(gè)任務(wù)對(duì)五個(gè)人是太多了，我再給你幾個(gè)招人的名額。這樣就可以將任務(wù)分下去了。你的第二個(gè)問題是？”

　　“等一下。有了新的名額，可以解決分任務(wù)的問題，可是新人在第一個(gè)季度頂多做到平均數(shù)字的三分之一，對(duì)于完成目標(biāo)還是幫助不大，而且這些客戶的潛力雖然很大，但是哪個(gè)不是被競爭對(duì)手嚴(yán)密守護(hù)，讓這些新人去負(fù)責(zé)不是讓他們送死嗎？”

　　陳明楷不動(dòng)聲色地說：“找到這些新人，培訓(xùn)并帶領(lǐng)他們是你的責(zé)任，這是你需要考慮清楚的問題。你的第二個(gè)問題呢？”周銳知道糾纏這個(gè)問題已經(jīng)沒有意義，只好繼續(xù)問道：“我上個(gè)季度管理華東四省一市的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，是四個(gè)大區(qū)中唯一完成任務(wù)的區(qū)域，您讓我來北京的時(shí)候，還說讓我負(fù)責(zé)華東和北京的業(yè)務(wù)。昨天您提拔了楊露，我就只負(fù)責(zé)北京地區(qū)?，F(xiàn)在您又讓我?guī)ьI(lǐng)五個(gè)人僅負(fù)責(zé)北京的大客戶。為什么我完成了任務(wù)，區(qū)域和隊(duì)伍卻越來越小呢？”

　　陳明楷望著周銳的眼睛，一字一句地說道：“答案很簡單，因?yàn)檫@是最好的達(dá)成整個(gè)中國區(qū)的目標(biāo)的方案。北京的大客戶是我們最弱的市場(chǎng)，而且至關(guān)重要，我們必須找到最強(qiáng)的人來攻下這些客戶，你是最佳的人選，魏巖不行，他已經(jīng)失敗了，其他人都不行，只有你能做到?！?/p>

　　周銳對(duì)視著陳明楷問道：“理解。我的第三個(gè)問題是，你這樣做公平嗎？”

　　很明顯這句話激怒了陳明楷，他站了起來注視著對(duì)方，慢慢開口說：“你可以在這個(gè)世界上找到公平的事情嗎？有人生來就有殘疾，這公平嗎？我們公司的阿姨每天擦桌子洗廁所，可能比你還要辛苦，但只有你薪水的幾十分之一，你覺得公平嗎？她的家庭只能溫飽，可是我的孩子每年都周游世界，你覺得公平嗎？清醒一下吧，你以為你在哪里，這是競爭的世界，贏家的世界。這個(gè)世界根本不存在公平?！?/p>

　　周銳看了一眼陳明楷，站起身推開門回到自己的座位，收拾電腦離開公司，他實(shí)在不能繼續(xù)在公司里多呆一分鐘。現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)季度十三周的第一周，自己能夠在剩下的時(shí)間里力挽狂瀾嗎？他意識(shí)到自己正在被推向一個(gè)曾想極力避開的非常危險(xiǎn)的血腥戰(zhàn)場(chǎng)，在身后將自己推向戰(zhàn)場(chǎng)的是欲置自己于死地的內(nèi)部勢(shì)力，而手下多年鍛煉出來的團(tuán)隊(duì)卻被替換成一些毫無作戰(zhàn)能力的殘兵敗將。

　　魏巖和李朝東看見周銳離開，立即回到陳明楷的辦公室。李朝東大聲說：“他居然摔門出去，他有什么資格這么囂張?！标惷骺换卮鸱炊鴨柕溃骸澳阌X得這樣做對(duì)他公平嗎？他業(yè)績一直很好，但是現(xiàn)在負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)和區(qū)域卻越來越小？”

　　李朝東和魏巖互相看一眼沒有回答，聽到陳明楷繼續(xù)說道：“你們認(rèn)為捷科這兩年做的怎么樣？”

　　魏巖小心回答道：“您在兩年前加入公司時(shí)，公司市場(chǎng)份額連年下滑，您成功地阻止了下降的勢(shì)頭，應(yīng)該算是相當(dāng)成功?！标惷骺抗饴舆^兩人看著門外說道“沒錯(cuò)，我成功穩(wěn)住了業(yè)務(wù)，但是亞太地區(qū)的期望卻更高，他們要求更高速的成長，他們給出越來越高的目標(biāo)，我們一直沒有達(dá)到目標(biāo)。如果我們一直不能達(dá)到目標(biāo)，你們知道會(huì)有什么樣的結(jié)果嗎？”

　　魏巖和李朝東同時(shí)點(diǎn)頭，他們心里明白在捷科這樣用數(shù)字說話的公司，結(jié)果只有一個(gè)，就是陳明楷將位置讓給能達(dá)到目標(biāo)的人。陳明楷繼續(xù)說道：“周銳來北京之后，我們深談過，他的策略是侵?jǐn)_，可是亞太卻不給我們時(shí)間，因此我將周銳逼入絕境，讓他沒有回旋的余地，不得不與惠康正面交鋒。他深知其中的風(fēng)險(xiǎn)和難度，他的團(tuán)隊(duì)就像敢死隊(duì)一樣沖入強(qiáng)敵的精心設(shè)防的陣地，他本以為自己業(yè)績優(yōu)異本要獲得提升，現(xiàn)在希望落空并且覺得要葬身其中，怎么會(huì)沒有脾氣？我要求你們不但不要為難他，而且要給他創(chuàng)造條件打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭。我們現(xiàn)在處于即將攻入對(duì)手的最重要的堡壘的關(guān)鍵的時(shí)刻，周銳覺得沒有希望，我卻對(duì)他有信心，只有壓力才能激發(fā)出他最大的潛力，在最不利的局面中為我們挽回?cái)【??！?/p>

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