化妝品企業(yè)"O管理模式”

————目標(biāo)管理　 聯(lián)動(dòng)五贏

許青安

一、什么是“O管理模式”

就是用目標(biāo)管理和深度分銷的思想對(duì)區(qū)域管理設(shè)計(jì)的整套運(yùn)作方法；

2、為什么要進(jìn)行模式創(chuàng)新？

2003年中國人均GDP超過1000美元，中國人的消費(fèi)形態(tài)發(fā)生很大的變化，人們從溫飽走向享受生活、展示自我的階段，一個(gè)每年500億銷售額、每年以30%速度增長的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)在我們面前。

營銷環(huán)境在變，我們也要變，要與時(shí)俱進(jìn)，從觀念、組織、戰(zhàn)略、流程上適應(yīng)市場(chǎng)的新變化，營銷觀念現(xiàn)代化、營銷手段信息化、營銷組織正規(guī)化、專業(yè)化，從粗放式走向?qū)κ袌?chǎng)“精確制導(dǎo)”、“精確服務(wù)”、“精耕細(xì)作”的深度營銷，提高決策效率和決策質(zhì)量。

2004年將圍繞著“單店盈利提升”這一工作重點(diǎn)，提出“目標(biāo)管理、聯(lián)動(dòng)五贏”的營銷戰(zhàn)略方針，實(shí)現(xiàn)營銷工作的重大轉(zhuǎn)型；

XX走過輝煌的14年歷史，已經(jīng)形成相當(dāng)規(guī)模的市場(chǎng)份額，但是面對(duì)激烈的競(jìng)爭也存在許多需要改進(jìn)的地方。營銷的轉(zhuǎn)型才能適應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)的要求。

二、觀念轉(zhuǎn)變，做法轉(zhuǎn)變

1、強(qiáng)化營銷系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力；

我們深知，連鎖經(jīng)營的重要特點(diǎn)之一就是能夠快速擴(kuò)張，可是在急速的擴(kuò)張中如果沒有市場(chǎng)調(diào)控能力，速度可能會(huì)把失誤放大到最大。

2、廠商關(guān)系從買賣型向事業(yè)伙伴型轉(zhuǎn)變；

3、營銷部門職能從管理向服務(wù)管理轉(zhuǎn)變；

4、啟動(dòng)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調(diào)研工作，從農(nóng)耕文化的粗放、隨意，向現(xiàn)代文明的精確、可度量化、契約化；

5、市場(chǎng)運(yùn)作差異化、市場(chǎng)細(xì)分、逐店分析，區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理，就要逐步找出市場(chǎng)的差異化策略，為市場(chǎng)的信息化做基礎(chǔ)工作；

6、營銷系統(tǒng)的（信息、策劃、培訓(xùn)、市場(chǎng)）整合（不是割裂）、互動(dòng)，調(diào)動(dòng)市場(chǎng)一線人員積極性，QE、公司市場(chǎng)人員（GD、GP）、A、C、S聯(lián)動(dòng)五贏；

其中，對(duì)于GD、GP來說，營銷人員自我約束：

·忠誠團(tuán)結(jié)　　　　　·穩(wěn)健進(jìn)取　　　　　·勤懇堅(jiān)韌

·謙虛求智　　　　　·有所作為

對(duì)于A來說，區(qū)域管理要有個(gè)思維的框架，改變有銷無營的狀況，經(jīng)營市場(chǎng)、經(jīng)營信息、經(jīng)營策略。

7、啟動(dòng)品牌工作；

8、啟動(dòng)數(shù)據(jù)庫營銷；

9、培養(yǎng)新的盈利點(diǎn)，增長30%；

10、強(qiáng)化思考力、策劃力、執(zhí)行力。

三、什么是目標(biāo)管理、聯(lián)動(dòng)五贏？

法國哲學(xué)家盧梭說過一句話“信仰之堅(jiān)定，在于理解”，中國也有句話，有真知才有灼見，我們不僅要有感性的激情，更多的要有理性的激性，這個(gè)激性才能長久，才能得到回報(bào)。這里，我把公司今年的營銷戰(zhàn)略方針“目標(biāo)管理、聯(lián)動(dòng)五贏”作個(gè)解釋。

（一）目標(biāo)管理（MBO，Manager by object），就是圍繞目標(biāo)對(duì)目標(biāo)影響因素的人、資源、時(shí)間等進(jìn)行分析和規(guī)劃的管理辦法。

目標(biāo)管理的9個(gè)步驟：

⑴ 制訂目標(biāo)

營銷目標(biāo)設(shè)定，要符合這五個(gè)條件：具體、可衡量、可達(dá)到、相關(guān)、基于時(shí)間，使目標(biāo)與環(huán)境匹配；

⑵ 明確關(guān)鍵性成果

⑶ 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)

⑷ 確立行動(dòng)方針

⑸ 規(guī)劃資源

⑹ 確立達(dá)標(biāo)期限

⑺ 編制計(jì)劃

⑻ 目標(biāo)控制

⑼ 落實(shí)獎(jiǎng)賞

（二）聯(lián)動(dòng)五贏，面對(duì)顧客，我們公司總部、總部的區(qū)域管理人員、A級(jí)經(jīng)理、C級(jí)經(jīng)理、美容師協(xié)同行動(dòng)，使這個(gè)營銷鏈得以及時(shí)地、有效地為顧客服務(wù)。

聯(lián)動(dòng)，就是“六維思維”，上、下、左、右、內(nèi)、外動(dòng)起來，這是一個(gè)系統(tǒng)論的思想，而不是你等我，我等你，多些理解，多些合作。

XX2003-2004年?duì)I銷管理提升工作計(jì)劃（草擬）

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