操盤(pán)人：四川郎酒銷售公司成都市場(chǎng)部

　　操作品種：新郎酒

　　產(chǎn)品性質(zhì)：中高檔兼香型白酒

　　實(shí)施地點(diǎn)：成都市場(chǎng)

　　運(yùn)作時(shí)間：2004年4月——9月　　

　　市場(chǎng)背景：

　　作為四川省會(huì)城市的成都市，一直以來(lái)都是西南地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。成都市餐飲娛樂(lè)業(yè)非常發(fā)達(dá)，白酒消費(fèi)市場(chǎng)能力很強(qiáng)，歷來(lái)是白酒企業(yè)的必爭(zhēng)之地。

　　成都消費(fèi)者一向以“嘴叼”出名，大多數(shù)消費(fèi)者都了解一些酒類知識(shí)，對(duì)白酒消費(fèi)較為理性。在消費(fèi)白酒時(shí)，成都消費(fèi)者的決定購(gòu)買因素中，人們最關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌的知名度和價(jià)格的高低。對(duì)五糧液、茅臺(tái)、劍南春、全興等中國(guó)白酒知名品牌具有較高的品牌忠誠(chéng)度。另外，消費(fèi)者對(duì)豐谷、小角樓、江口醇等“二名酒”的點(diǎn)名購(gòu)買率也非常高，一般不會(huì)輕易改變消費(fèi)品牌。

　　成都酒市作為消費(fèi)成熟市場(chǎng)，新品推廣必須根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品的實(shí)際情況靈活運(yùn)用促銷手段，盡量避免采用打折等傳統(tǒng)促銷手段，否則會(huì)使精明的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑?！　?/p>

　　實(shí)　　操：

　　新郎酒是郎酒集團(tuán)重點(diǎn)推廣的戰(zhàn)略產(chǎn)品，共有三年陳、九年陳、十二年陳三種。三年陳終端售價(jià)在70元左右、九年陳160元左右、十二年陳480元左右。

　　通過(guò)對(duì)市場(chǎng)銷售渠道、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的全面詳細(xì)分析，郎酒成都市場(chǎng)部認(rèn)為新郎酒系列產(chǎn)品的入市突破口是在餐飲終端，靠新郎酒產(chǎn)品自身的優(yōu)良品質(zhì)來(lái)培育消費(fèi)群體，贏得口碑，迅速提高知名度。

　　一、招　　商

　　經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)開(kāi)拓新品市場(chǎng)有重大推動(dòng)作用，選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商是做好市場(chǎng)的最佳捷徑，企業(yè)找到好的經(jīng)銷商實(shí)際上就已經(jīng)成功了一半。在尋找經(jīng)銷商方面，要本著完全從市場(chǎng)角度考慮的眼光去尋找客戶，尋求有能力、有網(wǎng)絡(luò)、有經(jīng)驗(yàn)、有想法的客戶作為新郎酒開(kāi)拓市場(chǎng)的戰(zhàn)略伙伴，這樣的經(jīng)銷商在彌補(bǔ)企業(yè)不足的同時(shí)亦能帶動(dòng)提升企業(yè)自身的能力。

　　經(jīng)過(guò)對(duì)成都市場(chǎng)所有較大餐飲配送商的走訪考查，郎酒成都市場(chǎng)部最終選擇成都錦江區(qū)忠宇食品經(jīng)營(yíng)部作為成都市內(nèi)餐飲渠道新郎酒（3年、9年陳）的一級(jí)經(jīng)銷商，并于2004年4月底簽訂經(jīng)銷協(xié)議，并首期打款進(jìn)貨50萬(wàn)元，正式成為新郎酒開(kāi)拓成都市餐飲銷售渠道的合作伙伴。

　　二、團(tuán)隊(duì)組建

　　為了配合奧運(yùn)會(huì)期間郎酒集團(tuán)整體的廣告宣傳策略，郎酒成都市場(chǎng)部制定了1-2月內(nèi)完成250-300家店的鋪市及促銷門店任務(wù)。由于任務(wù)繁重，需要組建一支具有高效率的隊(duì)伍來(lái)執(zhí)行。依靠原有人員不是良策，新生力量才會(huì)有較強(qiáng)的積極性，容易調(diào)動(dòng)起高度工作激情。所以，郎酒成都市場(chǎng)部于5月11日在成都最具影響力的報(bào)紙成都商報(bào)上刊登了招聘啟示。

　　1、招聘

　　業(yè)務(wù)人員10名

　　標(biāo)準(zhǔn)：能吃苦耐勞，上進(jìn)心強(qiáng)，心態(tài)健康，充分服從管理、安排，有絕對(duì)執(zhí)行力，有經(jīng)驗(yàn)有網(wǎng)絡(luò)者優(yōu)先。

　　注意事項(xiàng)：明確招聘的目的及對(duì)象，現(xiàn)在的工作，需要招的是負(fù)責(zé)具體執(zhí)行任務(wù)辦實(shí)事的業(yè)務(wù)人員，而不是運(yùn)籌帷幄、出謀劃策的經(jīng)理。

　　促銷小姐20名

　　標(biāo)準(zhǔn)：口齒伶俐，形象較好，親和力強(qiáng)，吃苦耐勞，有同行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

　　注意事項(xiàng)：促銷小姐的招聘不能是一把尺子——只招年輕漂亮的。而應(yīng)根據(jù)終端酒店的不同選擇促銷人員。一般來(lái)說(shuō)，A級(jí)店重視人員形象和綜合素質(zhì)，這種店就要安排年輕漂亮、氣質(zhì)好、文化高、應(yīng)變能力強(qiáng)的高素質(zhì)促銷人員。而B(niǎo)、C級(jí)店不太要求長(zhǎng)相漂亮的，而是需要勤快、大方，能與店方服務(wù)員打成一片。所以在招聘時(shí)兩種人都要招，不要偏向一種。

　　形象先生10名

　　標(biāo)準(zhǔn)：形象好，語(yǔ)言流暢，溝通能力強(qiáng)，年齡18-24歲，身高1.72米以上。

　　注意事項(xiàng)：“同性相斥，異性互相吸引”。由于酒店服務(wù)員多為年輕女性，總結(jié)以往促銷小姐多數(shù)和服務(wù)員拉不近距離，甚至發(fā)生矛盾的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，希望通過(guò)異性產(chǎn)生親和力，帶動(dòng)店方服務(wù)員推動(dòng)銷售。

　　2、管理模式

　　以上人員每人1000元/月的底薪由郎酒公司發(fā)放，銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)由經(jīng)銷商承擔(dān)；人事檔案由郎酒公司管理，工作及日常管理由經(jīng)銷商代管。

　　目的：這種管理模式使業(yè)務(wù)員能積極配合經(jīng)銷商工作，服從經(jīng)銷商的工作安排，同時(shí)郎酒公司對(duì)人員、網(wǎng)絡(luò)也具有掌控力，大大降低了風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、培訓(xùn)＋淘汰

　　細(xì)致、全面的培訓(xùn)能使招聘人員明白自已的工作職責(zé)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，樹(shù)立工作信心，同時(shí)能培養(yǎng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、熱誠(chéng)度。因此，郎酒成都市場(chǎng)部對(duì)新招人員組織較全面、細(xì)致的崗前培訓(xùn)，并對(duì)業(yè)務(wù)人員、促銷員進(jìn)行共同課目培訓(xùn)及專業(yè)知識(shí)分組培訓(xùn)。期間，讓受訓(xùn)人員多于實(shí)際招聘人數(shù)，因?yàn)樗腥藛T在培訓(xùn)結(jié)束后都必須通過(guò)筆試、口試及現(xiàn)場(chǎng)演練合格后才能正式錄用上崗，不合格者予以淘汰。

　　共同培訓(xùn)課目：

　　企業(yè)歷史背景

　　產(chǎn)品知識(shí)、文化內(nèi)涵、價(jià)格體系

　　公司組織構(gòu)架及管理制度

　　樹(shù)立正確的價(jià)值觀，正確看待個(gè)人得失，培養(yǎng)健康心態(tài)

　　業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課目：

　　業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及意義

　　酒店銷售渠道的特性及重要性

　　產(chǎn)品進(jìn)店的環(huán)節(jié)及各環(huán)節(jié)的作用及應(yīng)對(duì)技巧

　　開(kāi)店談判技巧

　　開(kāi)店流程及管理方法

　　產(chǎn)品進(jìn)店后到銷售之間的途徑及達(dá)成銷售的常用技巧

　　客情維護(hù)的各種小竅門

　　促銷人員培訓(xùn)課目：（包括促銷人員及形象先生）

　　促銷人員工作職責(zé)

　　良好的儀容儀表，包括服裝統(tǒng)一、整潔，正確的站姿、走姿，化妝淡雅、態(tài)度端正

　　禮貌規(guī)范用語(yǔ)

　　不同類型顧客的心態(tài)及應(yīng)對(duì)技巧

　　推銷技巧

　　樹(shù)立對(duì)顧客服務(wù)的良好心態(tài)

　　與促銷活動(dòng)場(chǎng)所的工作人員建立良好的客情關(guān)系

三、鋪市

　　1、由于要配合郎酒總部在奧運(yùn)期間的宣傳攻勢(shì)以及各階段促銷活動(dòng)的進(jìn)行，因此，郎酒成都市場(chǎng)部必須盡快完成酒店的鋪市工作。經(jīng)過(guò)研究，最終對(duì)經(jīng)銷商下達(dá)了1個(gè)月內(nèi)完成20家A級(jí)店、80家B級(jí)店、150家C級(jí)店共計(jì)250家的鋪貨任務(wù)。對(duì)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題，在以M萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)承包給經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，制定了開(kāi)店流程及監(jiān)督措施，迅速展開(kāi)了與250家酒店的談判進(jìn)場(chǎng)工作。

　　開(kāi)店流程：

　　A、每日早上9點(diǎn)晨會(huì)，劃分區(qū)域分組（由忠宇公司老業(yè)務(wù)員1名帶2名新招業(yè)務(wù)員為一組），每小組對(duì)劃分區(qū)域內(nèi)目標(biāo)酒店進(jìn)行談判。

　　B、晚上七點(diǎn)以后業(yè)務(wù)人員回公司匯報(bào)當(dāng)日工作，將自認(rèn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用合適的以表格形式審報(bào)，如有他人認(rèn)為費(fèi)用過(guò)高且有能力低于此費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)的則由他人接手談判，成功后由該人獲得獎(jiǎng)勵(lì)（無(wú)費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)50元/家，有費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)20元/家）。

　　C、郎酒公司審核人員及忠宇公司經(jīng)理認(rèn)為費(fèi)用過(guò)高的退回繼續(xù)談判，如認(rèn)為合適的當(dāng)日批準(zhǔn)，第二天立即送貨、交費(fèi)、簽定合同。

　　由于工作方法正確、雷厲風(fēng)行，工作做到“日日清”，絕不拖延到第二天的工作流程，大大加快了鋪市進(jìn)程，迅速建立了新郎酒的餐飲網(wǎng)絡(luò)。

　　2、客情維護(hù)

　　產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的客情維護(hù)能決定陳列的好壞，能決定是否真正動(dòng)銷?？梢哉f(shuō)，客情維護(hù)是與店方建立良好合作關(guān)系的唯一途徑，而店方的支持能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)大的推動(dòng)力。因此，客情維護(hù)不僅是業(yè)務(wù)員的基本工作，而要把客情維護(hù)作為不間斷的促銷活動(dòng)來(lái)開(kāi)展。

　　A、制定針對(duì)業(yè)務(wù)員開(kāi)展客情維護(hù)的獎(jiǎng)懲制度，規(guī)定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后3天內(nèi)動(dòng)銷的獎(jiǎng)勵(lì)30元，一周內(nèi)動(dòng)銷的獎(jiǎng)勵(lì)20元，而一月內(nèi)無(wú)銷售的處罰100元。這樣一來(lái)，有效的刺激業(yè)務(wù)員自覺(jué)加大拜訪次數(shù)，想辦法建立良好的客情關(guān)系。

　　B、為得到店方有效的支持，并且讓店方真正地了解郎酒公司和新郎酒產(chǎn)品，郎酒成都市場(chǎng)部首先邀請(qǐng)生意好、有影響力酒店的老總或經(jīng)理共同參加產(chǎn)品品鑒活動(dòng)，地點(diǎn)設(shè)在高爾夫球場(chǎng)或高檔的休閑度假村。二是組織酒店服務(wù)員開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)活動(dòng)，地點(diǎn)設(shè)在農(nóng)家樂(lè)度假村，在活動(dòng)中派送不同檔次的精美禮品，同時(shí)宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。通過(guò)上述活動(dòng)，既得到店方領(lǐng)導(dǎo)的許可，也得到服務(wù)員的支持，銷售渠道變的更加暢通。

　　C、訂制不同類型的低價(jià)位小禮品，如圓珠筆、鑰匙扣、廣告?zhèn)恪⒋蚧饳C(jī)等，派送給店方工作人員，通過(guò)這種形式拉近關(guān)系。

　　3、監(jiān)督措施

　　為確促工作真正落到實(shí)處，郎酒成都市場(chǎng)部擬定了對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督措施，并規(guī)定處罰辦法。

　　A、與店方簽訂合同、交費(fèi)、送貨后3天，忠宇公司市場(chǎng)督察將對(duì)該店進(jìn)行核查，核實(shí)產(chǎn)品是否上柜，陳列得好壞，定價(jià)是否合理，包括促銷門店的情況，如促銷專場(chǎng)是否有競(jìng)品活動(dòng)，促銷混場(chǎng)的促銷人員是否真正入場(chǎng)，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行處罰并及時(shí)處理。

　　B、經(jīng)銷商完善后交郎酒方面人員審核，郎酒人員接手后將不定時(shí)進(jìn)行核查，情況屬實(shí)給予簽字認(rèn)可予以報(bào)賬，正式列入郎酒公司網(wǎng)絡(luò)檔案，如有問(wèn)題，則退回經(jīng)銷商處理。

　　C、網(wǎng)絡(luò)檔案由經(jīng)銷商簽字蓋章，并簽訂協(xié)議，凡有在合同期內(nèi)退場(chǎng)的（包括產(chǎn)品及促銷人員），扣除經(jīng)銷商該店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)?！　?/p>

　　四、促銷活動(dòng)

　　產(chǎn)品鋪市工作結(jié)束，僅僅是代表產(chǎn)品已經(jīng)擺放在吧臺(tái)上而已，怎樣才能讓消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購(gòu)買產(chǎn)品呢？應(yīng)該說(shuō)，促銷活動(dòng)是有效的重要手段。分析總結(jié)以往的促銷活動(dòng)，必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　A、首先是促銷活動(dòng)要有個(gè)性，要符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要。

　　B、要保證執(zhí)行到位，避免出色的企劃案由于執(zhí)行不規(guī)范而大打折扣。

　　C、加強(qiáng)培訓(xùn)和管理促銷隊(duì)伍，使之成為企業(yè)重要形象窗口和銷售力量。

　　活動(dòng)開(kāi)展內(nèi)容如下:

　?。ㄒ唬⒔Y(jié)合成都市酒店的特性及產(chǎn)品的較好操作手法，認(rèn)為必須擁有幾家口岸好、檔次高、上座率高、名氣大的酒店開(kāi)展長(zhǎng)期不間斷的促銷宣傳活動(dòng)，但許多此類酒店已先期被金劍南、金六福、全興等品牌買斷促銷權(quán)，因此加大了該項(xiàng)工作的難度。通過(guò)談判協(xié)商，在20家酒店安置了促銷人員，其中3家買斷一年的促銷專場(chǎng)，4家1年的促銷混場(chǎng)，另13家為未產(chǎn)生費(fèi)用的臨時(shí)促銷。

　　總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，認(rèn)識(shí)到促銷人員的安置極為重要，由于工作未做細(xì)致，使促銷門店的作用大打折扣，因此必須先對(duì)店方作詳細(xì)了解后，才選擇合適的人選進(jìn)場(chǎng)：

　　A、A級(jí)店注重形象，困此選擇形象氣質(zhì)佳的促銷小姐進(jìn)場(chǎng)，這樣店方才會(huì)允許促銷人員進(jìn)包間向貴賓推銷、宣傳。

　　B、檔次略差一點(diǎn)的酒店，選擇吃苦耐勞、勤快大方的人員進(jìn)場(chǎng)，這樣的促銷人員才會(huì)贏得店方領(lǐng)導(dǎo)的喜歡，從而得到大力的配合與支持。

　　C、店方管理嚴(yán)格、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力大的，就讓紀(jì)律性強(qiáng)，自我約束力強(qiáng)的人員進(jìn)場(chǎng)，才能得到店方領(lǐng)導(dǎo)的支持。

　　D、有些酒店服務(wù)員權(quán)力較大，操作空間也相對(duì)較大，這樣就選擇溝通能力強(qiáng)、處事圓滑的人員進(jìn)場(chǎng)，與服務(wù)員群體建立良好的關(guān)系，得到更多的幫助，這是最為重要的。

　　E、由于酒店服務(wù)員多為女性，年輕漂亮的促銷小姐進(jìn)場(chǎng)后難免會(huì)產(chǎn)生摩擦，受到迫擠，而且單靠新郎酒的促銷人員一人推銷，作用有限，真正強(qiáng)大的是得到服務(wù)員群體的幫助。所以開(kāi)展“男性促銷”，讓新郎酒的形象先生在酒店產(chǎn)生較大的親和力，帶動(dòng)服務(wù)員群體幫助推銷、宣傳。

　?。ǘ?、盒蓋的兌付：能較大程度地提升產(chǎn)品的推廣力量，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)是目前刺激服務(wù)員推銷的最好方法，但部份酒店嚴(yán)禁服務(wù)員私自兌換盒蓋，而且要求將盒蓋費(fèi)扣與店方，這樣一來(lái)，郎酒既支付了費(fèi)用又沒(méi)有起到發(fā)動(dòng)服務(wù)員推銷的目的。所以，郎酒成都市場(chǎng)部要求每個(gè)業(yè)務(wù)員將自已管轄的網(wǎng)店進(jìn)行定標(biāo)，必須保證每一個(gè)盒蓋的費(fèi)用都要到服務(wù)員手中，如有被店方扣除的將按金額的多少進(jìn)行贈(zèng)償；這種制度的執(zhí)行，使新郎酒得到了服務(wù)員的大力支持，同時(shí)能使業(yè)務(wù)員自覺(jué)想辦法與服務(wù)員之間建立良好的客情關(guān)系。但部分酒店管理嚴(yán)格，強(qiáng)行兌付將引起店方領(lǐng)導(dǎo)的反感，從而破壞關(guān)系，針對(duì)這種情況，就采取用獎(jiǎng)品的形式兌換盒蓋，用服務(wù)員們最需要的電話卡、洗衣粉、絲祙等生活用品來(lái)回收盒蓋，這樣就得到了店方領(lǐng)導(dǎo)的同意認(rèn)可。

?。ㄈ①R新郎酒上市促銷攻略

　　如何讓消費(fèi)者較快、較深刻的認(rèn)識(shí)、認(rèn)可新郎酒產(chǎn)品，如何讓新郎酒產(chǎn)品在眾多競(jìng)品中脫穎而出關(guān)系是必須解決的問(wèn)題。組織有效的促銷活動(dòng)能在配合郎酒集團(tuán)的媒體廣告宣傳的大前提下，借勢(shì)出擊，較大程度的解決上述問(wèn)題。但活動(dòng)必須注意以下幾個(gè)點(diǎn)：

　　A、由于近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)頻繁，促銷方式雷同，消費(fèi)者已經(jīng)麻木，所以新郎酒的促銷活動(dòng)必須出奇制勝，一炮走紅，否則將給消費(fèi)者留下不好的印象。

　　B、許多較好的酒店已經(jīng)被競(jìng)品買斷促銷場(chǎng)地，所以郎酒的活動(dòng)必須得到店方的認(rèn)可與支持，這樣才能用打擦邊球的方式開(kāi)展活動(dòng)。

　　C、不能指望一次活動(dòng)就讓新郎酒產(chǎn)品獲得成功，必須有限地使用費(fèi)用，為后面的活動(dòng)留出經(jīng)費(fèi)。

　　賀新郎酒上市 “品一口兼香型新郎酒，幸運(yùn)盤(pán)上禮多多” 促銷活動(dòng)具體內(nèi)容如下：

　　1、與經(jīng)銷商協(xié)商活動(dòng)細(xì)節(jié)，制定方案，并嚴(yán)格保密，防止競(jìng)品作出反應(yīng)，阻礙活動(dòng)。

　　2、活動(dòng)名稱：賀新郎酒上市---“品一口兼香型新郎酒，幸運(yùn)盤(pán)上禮多多”

　　3、活動(dòng)時(shí)間：2004年7月15日-8月15日（用餐時(shí)間）

　　4、與店方洽談，擬定活動(dòng)場(chǎng)地。

　　5、準(zhǔn)備活動(dòng)物資：

　　活動(dòng)用品：

　　A、不銹鋼餐車15輛，用于人員在酒店裝載物品；為方便攜帶物品，大紅色密碼箱包15個(gè)，用于裝禮品，以免丟失。

　　B、圓賭酒盤(pán)15個(gè)，用于客人抽獎(jiǎng)。

　　C、托盤(pán)15個(gè)，紅色口布15條，郎酒小酒杯100個(gè)，請(qǐng)客人品嘗酒使用

　　D、產(chǎn)品易拉寶、POP海報(bào)各30幅，活動(dòng)期間在酒店門口及醒目位置擺放。

　　E、52度500ML9年陳新郎酒30件（活動(dòng)后按實(shí)際用量核算），用于客人免費(fèi)品嘗。

　　F、消費(fèi)者意見(jiàn)反饋卡5000份，請(qǐng)客人品嘗后填寫(xiě)。

　　G、3折頁(yè)宣傳卡5000份，活動(dòng)時(shí)向客人散發(fā)。

　　抽獎(jiǎng)禮品：

　　以下禮品的順序?yàn)榭腿嗽谫€盤(pán)上按中的數(shù)字1-6所排列，盤(pán)上只有6個(gè)數(shù)字，客人只要按都有獎(jiǎng)。

　?。?）52度250ML3年陳新郎酒100件（以實(shí)際用量為準(zhǔn)）

　?。?）53度50ML20年陳小青花30件（以實(shí)際用量為準(zhǔn)）

　?。?）打火機(jī)2000個(gè)

　　（4）廣告?zhèn)?000把

　?。?）口杯1300個(gè)

　?。?）鑰匙扣1500個(gè)

　　以上獎(jiǎng)品因擔(dān)心引起客人不同意見(jiàn)，所以不分等級(jí)，客人抽到什么拿什么。

　　6、組織人員培訓(xùn)及縯練：規(guī)定管理制度，要求每一個(gè)人在活動(dòng)期間必須按時(shí)到崗，不準(zhǔn)私自拿一件促銷禮品；同時(shí)作好宣教工作，希望大家吃苦耐勞，堅(jiān)持把活動(dòng)做完做好。

　　7、定人定崗，每個(gè)酒店由一名促銷人員和一名形象先生開(kāi)展活動(dòng)，同時(shí)由一名經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員和一名郎酒人員在場(chǎng)協(xié)調(diào)和監(jiān)督，每店共4名人員。

　　8、媒體支持：每一輪活動(dòng)第一天在《成都商報(bào)》刊登廣告，將活動(dòng)名稱、活動(dòng)內(nèi)容及活動(dòng)酒店告知讀者，共刊登四次。

　　9、開(kāi)展活動(dòng)：

　　在酒店門口及醒目位置擺放易拉寶、POP，制造活動(dòng)氣氛。

　　當(dāng)客人落座點(diǎn)菜、點(diǎn)酒后，由1名促銷小姐和1名形象先生推車（推車上層放品嘗用酒物品，下層放裝有禮品的紅色箱包，車四周張貼產(chǎn)品海報(bào)和POP），走近客人后，促銷小姐面帶微笑，用愉快的語(yǔ)氣說(shuō)：“先生（女士）您們好！郎酒祝您們用餐愉快！請(qǐng)您們免費(fèi)品嘗我們的兼香型新郎酒，并請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F意見(jiàn)，我們將有精美的禮品奉送”。

　　同時(shí)，促銷小姐將放有9年陳品嘗酒杯的托盤(pán)遞與客人品嘗，待客人品嘗后將意見(jiàn)反饋卡和筆遞與客人，彎腰45度說(shuō)：“請(qǐng)您對(duì)我們提出寶貴意見(jiàn)，這將對(duì)我們極其珍貴”?？腿颂钔旰?，說(shuō)“謝謝您，祝你手氣好”，將賭盤(pán)遞與客人請(qǐng)客人按，等盤(pán)上的燈停止后，將客人所得的相應(yīng)獎(jiǎng)品雙手遞與客人，說(shuō)“謝謝您的支持，祝您們愉快”。

　　如有客人要求再按一次，促銷人員用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣說(shuō)：“對(duì)不起，我們規(guī)定每桌客人只能按一次，如先生（女士）您購(gòu)買一瓶我們的酒，可以再按一次，你的手氣一定很好”?；顒?dòng)基本結(jié)束，臨走時(shí)說(shuō)：“再見(jiàn)，謝謝支持！”轉(zhuǎn)向其它餐桌繼續(xù)開(kāi)展活動(dòng)。

　　10、監(jiān)督措施：每個(gè)酒店都派有一名郎酒人員，統(tǒng)計(jì)所有活動(dòng)物資，客人的抽獎(jiǎng)由郎酒人員簽字認(rèn)可。

　　五、推廣效果：

　　郎酒成都市場(chǎng)部在成都餐飲終端推行此方案后，新郎酒在競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷的成都中高端酒市一炮打響，市場(chǎng)迅速啟動(dòng)，在短短的時(shí)間內(nèi)，成都市場(chǎng)新郎酒銷售數(shù)百萬(wàn)元，取得了巨大成功。成都市場(chǎng)成為了新郎酒銷售的星級(jí)樣板市場(chǎng)。

　　點(diǎn)　評(píng)：

　　新品推廣　創(chuàng)新制勝

　　新品推廣一直都是令人傷透腦筋的事，許多企業(yè)往往把持不住而導(dǎo)致剛出生不久的新品沒(méi)多久就在市場(chǎng)中“夭折”了。那么，如何有效、成功的進(jìn)行新品推廣呢？新郎酒在成都餐飲終端的推廣或許給出了很好的答案：營(yíng)銷創(chuàng)新。

　　在目前的白酒行業(yè)，不僅是產(chǎn)品本身同質(zhì)化，其“營(yíng)銷同式化”也是非常嚴(yán)重的。一但哪家企業(yè)在市場(chǎng)上的操作模式手法新、效果好，馬上就會(huì)有很多企業(yè)拼命效仿。以促銷為例，比如， A酒廠率先在酒盒里放了一些幣值的美金做促銷，由于此種手法比傳統(tǒng)的放一元一個(gè)的打火機(jī)更具創(chuàng)新性和誘惑性，剛一出來(lái)的時(shí)候在某些地方確實(shí)起了很大的促銷作用。信息反饋到B、C、D等其他酒廠決策層，這些酒廠見(jiàn)別人用這招有效果，那我何不模仿呢？你送美金，我就送港幣！于是，這些酒廠的酒盒里就多了幾元港幣。看看現(xiàn)在很多企業(yè)的酒盒里放的美金和港幣就知道白酒營(yíng)銷是如何“同式化”了。

　　新品推廣的營(yíng)銷創(chuàng)新主要在目標(biāo)市場(chǎng)定位、談判、定價(jià)、促銷、宣傳幾個(gè)

　　方面，當(dāng)然，新品進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷并不是想當(dāng)然 “拍一下腦袋”就拍出來(lái)的營(yíng)銷。，而是建立在對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)諸多要素完全充分認(rèn)識(shí)、分析的基礎(chǔ)上的。

　　“營(yíng)銷同式化”對(duì)于新品推廣來(lái)說(shuō)是致命的。每個(gè)企業(yè)，每個(gè)新產(chǎn)品的具體情況不一樣，因此采取的推廣方式也會(huì)產(chǎn)生很大的差異，A產(chǎn)品使用的營(yíng)銷模式取得了成功，B企業(yè)復(fù)制其營(yíng)銷模式的后果很可能就是全軍覆沒(méi)。切合產(chǎn)品自身實(shí)際的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷是成功的重要保證。新郎酒成都餐飲終端的推廣，就很好的克服了“營(yíng)銷同式化”問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)組建、促銷活動(dòng)等方面烙上了深深的創(chuàng)新痕跡。尤其是在促銷活動(dòng)的安排上，更是玩出了“花樣兒”：一改白酒新品促銷三板斧——“買一送一”、打折銷售、抽獎(jiǎng)的“格式化”促銷模式，轉(zhuǎn)而改用賭酒盤(pán)的促銷模式。這種方式新奇好玩，很好的調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者參與互動(dòng)，在輕松、快樂(lè)的氣氛中完成了新品的促銷。試想，如果新郎酒采用打折銷售的方式推廣，天知道會(huì)是怎樣一個(gè)結(jié)果！　　

　　彭作權(quán),《名酒世界》雜志社記者部主任、《中國(guó)酒業(yè)評(píng)論》總策劃、執(zhí)行主編，CWRU中國(guó)酒類行業(yè)記者聯(lián)盟機(jī)構(gòu)總策劃、理事長(zhǎng)。數(shù)家媒體特邀撰稿人、專欄作家。曾在多家媒體從事記者、編輯、主編工作，發(fā)表各類文字作品百萬(wàn)余字，作品散見(jiàn)于中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)等權(quán)威媒體。先后組織參與策劃多個(gè)大型活動(dòng)，并成功為數(shù)家企業(yè)提供企劃、公關(guān)服務(wù)，有豐富的營(yíng)銷策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)專業(yè)服務(wù)于酒類企業(yè),尤其擅長(zhǎng)公關(guān)企劃、公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行、軟性廣告?zhèn)鞑サ取?/p>

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