縱觀中國的啤酒市場，青島、雪花、燕京、珠江等本土強(qiáng)勢品牌在資本并購的基礎(chǔ)上，取得了規(guī)模和競爭力的極大提升，促進(jìn)了在全國市場和區(qū)域市場的競爭力；而進(jìn)入中國的世界級啤酒巨頭，像INTREBREW、美國A＆B、南非SAB、英國紐卡斯?fàn)?、日本朝日……，也持資金與品牌在中國的啤酒市場中頻繁運(yùn)作、劃分勢力，在這塊兒已經(jīng)硝煙彌漫的土地上演繹著中國啤酒市場的本土化與國際化之爭。

　　中國是世界上啤酒品牌最多的國家，但是中國同樣也是品牌消失最快的地方。隨著國際啤酒品牌的本土化滲透不斷深入，中國本土啤酒企業(yè)的優(yōu)勢還能占據(jù)多久？一個觀點(diǎn)就是，中國的本土啤酒企業(yè)要想在競爭中長久占據(jù)優(yōu)勢，就必須引入品牌戰(zhàn)略。

　　啤酒究竟賣什么？

　　有人說啤酒打開來要看泡沫多不多，覺得啤酒賣的是泡沫，還有人說是賣新鮮、賣口感或者是賣別的。啤酒不像是原子彈大部分人造不了，在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，這樣的訴求難以打動消費(fèi)者，此時就會凸顯品牌的力量。產(chǎn)品本身是什么已經(jīng)不再重要，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么或你給消費(fèi)者的感覺印象是什么才起決定的作用。

　　導(dǎo)入正確的品牌戰(zhàn)略，就需要深刻了解消費(fèi)者的內(nèi)心需求。啤酒賣什么，啤酒賣的首先是男人的夢想。科學(xué)家發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：全世界車展有一個共同點(diǎn)就是有汽車一定要放一個美女車模，如果哪次車展只有汽車沒有美女，參觀車展的人就會減少50%。因?yàn)槟腥速I汽車是買夢想，當(dāng)男人在大街上看到一輛漂亮的紅色保時捷跑車從他的面前經(jīng)過時和一個世界名模兒從他面前經(jīng)過時，他的大腦曲線興奮度是一樣的，但這個是市場調(diào)查做不出來的。問男人最在意的是什么，全世界的回答都一樣：責(zé)任、家庭、朋友。但是在發(fā)散性的深入訪談中，讓男人隨手畫下最開心的瞬間、最幸福的時刻，以調(diào)查他潛意識里最喜歡什么東西時，幾乎所有的男人畫下的都是一樣的畫面：大海、船只，非常舒服、空曠的景色，都是天高任鳥飛、海闊憑魚躍的感覺。一個男人喝啤酒是希望看到不真實(shí)的自己，放大的自己。

　　每一個成功的啤酒品牌都很好的切合了消費(fèi)者的這種內(nèi)心需求。消費(fèi)者在潛意識中對品牌形象是有感知與聯(lián)想的，與其對消費(fèi)者的智力進(jìn)行說教，不如影響和帶動消費(fèi)者的感情。只有切合了消費(fèi)者內(nèi)心的潛在需求，一個品牌才能夠生存、發(fā)展、擁有強(qiáng)大的品牌競爭力。荷蘭的海涅根啤酒大家一定都很熟悉，它在命名之前根據(jù)調(diào)查得知消費(fèi)者對德國的啤酒存有偏好，而“海涅根”能讓人感覺是一種德國啤酒，從而敲定了“海涅根”這個名字，來迎合消費(fèi)者內(nèi)心的需求。

　　什么都可以暢享，但是不要暢享成長

　　在品牌的塑造方面，中國啤酒業(yè)本可以做得更好。比如說“青島”、“燕京”啤　　酒直接以產(chǎn)地命名，地域化品牌名確實(shí)易于識別，也能夠標(biāo)示企業(yè)的某些特點(diǎn)，但是作為一個企業(yè)的主品牌存在太過強(qiáng)烈的地域色彩，在龐大的全國市場會不利于產(chǎn)品的開發(fā)。一方面是各個地區(qū)的排他性，另一方面消費(fèi)者會誤會你沒有本地的新鮮。產(chǎn)品被生產(chǎn)出來就是為了能夠盈利，只有讓消費(fèi)者認(rèn)知你的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，才會轉(zhuǎn)化為購買力，這些都可以通過品牌戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)。

　　位居中國本土啤酒企業(yè)三甲之列的華潤雪花啤酒有限公司非常注重將“雪花”品牌塑造為全國性啤酒品牌，通過品牌戰(zhàn)略帶動企業(yè)的整體競爭力。在品牌塑造上，雪花啤酒把市場定位在20～35歲的年輕人群身上，配合“雪花啤酒，暢享成長”的廣告語迎合這部分消費(fèi)者的心理需求。效果如何？有一首緣起于公元前3000年前美索不達(dá)米亞文明中的蘇美爾（sumerian）古詩說“在歡愉中啜飲啤酒，我心愉悅，我身舒暢?！北磉_(dá)了人在喝酒時的一種狀態(tài)，最早的健力士啤酒也把自己定位成：歡聚和分享。喝啤酒一個人喝的情況比較少，至少是幾個人一塊兒，所以暢享的概念是非常好的一個定位。

　　但是反過來說，暢享什么都好，最好不要暢享成長！因?yàn)檫@兒有一個情感的誤區(qū)。凡是暢享的應(yīng)該是快樂的東西，一個人只有在快樂的時候才會有暢享的沖動，而成長是不是一個開心愉悅的過程呢？答案應(yīng)該是否定的，人的成長不一定都快樂，相反成長的煩惱卻是每個人都有的，例如沒錢、上學(xué)難、考試、就業(yè)難，誰都不愿意暢享，所以成長的過程不一定是快樂的。美國電視劇《成長的煩惱》播了好多年，而且收視率居高不下?！渡倌昃S特之煩惱》也是講的成長的煩惱，郁達(dá)夫的《沉淪》，日本人的《青春殘酷物語》，沒有哪一個國家認(rèn)為成長是快樂的。

　　不管是什么企業(yè)，只要你的品牌戰(zhàn)略出現(xiàn)錯誤，就注定會失敗?，F(xiàn)在上海地區(qū)銷量排名前列的“力波”啤酒一開始銷售得并不好，原因是它的定位為“陪伴你成長”，廣告片內(nèi)容是從石庫門長大的孩子一點(diǎn)一點(diǎn)地做到非常有成就的今天。在這種品牌定位下力波啤酒賣得很不好，被三得利打得一塌糊涂，差點(diǎn)兒退出中國市場。后來力波啤酒調(diào)整了品牌戰(zhàn)略，由“陪伴你成長”改為“喜歡上海的理由”，更好地迎合了消費(fèi)者的心理需求，產(chǎn)品銷量很快飆升至上海第一?？梢娖放茟?zhàn)略對一個企業(yè)的影響力有多大，然而中國的大部分企業(yè)都缺乏品牌意識，缺乏對品牌整合和品牌發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)識，而世界上最富有的國家的經(jīng)濟(jì)是建立在品牌之上的，而非建立在商品之上。

　　可以結(jié)合足球，但是不要結(jié)合中國足球

　　在品牌的個性化塑造方面，華潤雪花啤酒有著濃厚的運(yùn)動情結(jié)。早在1998年雪花啤酒進(jìn)入四川之時,華潤就曾在央視重金投放過雪花啤酒的廣告，請來了足球明星楊晨做形象代言人，這是華潤首次在央視為某個單一的啤酒品牌投放廣告。運(yùn)動與活力也與雪花啤酒的品牌定位不謀而合，“雪花”無論是“享受心情的釋放”還是“雪花啤酒，暢享成長”的定位都是針對20～35歲的人群，這個年齡層的人活力無限，拼勁十足，與體育運(yùn)動有著割舍不開的情緣，雪花啤酒選擇開展全國范圍的體育營銷攻勢是一個正確的選擇。

　　在選擇何種體育運(yùn)動項(xiàng)目與雪花啤酒聯(lián)姻也存在問題。雪花選擇跟足球聯(lián)姻，最后達(dá)到的效果可能不會盡如人意。從2001年開始中國貶值最快的是什么？是中國的球市，原來的球市產(chǎn)值是100億，現(xiàn)在是10個億，貶了90%。在中國足球最輝煌的時候足球記者有大約6000人，現(xiàn)在變成了2000左右，足球以前是愛屋及烏，現(xiàn)在可以說有點(diǎn)恨烏及屋的感覺。所以有個觀點(diǎn)是，什么都可以暢享，就是不要暢享成長；可以和足球結(jié)合，但是千萬不要和中國足球結(jié)合。華潤雪花把暢享成長與足球放在一起做，即便有強(qiáng)大的資金后盾作為支撐，市場的成長空間也是有限的。

　　處理好企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系

　　另外還有一個品牌延伸的問題，就是如何處理企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌關(guān)系。華潤集團(tuán)是一個多元化控股企業(yè)，旗下包括華潤石油、華潤地產(chǎn)等諸多產(chǎn)業(yè)鏈，那么華潤啤酒是不是一定要借用華潤的知名度呢？一定要叫華潤雪花？能不能就叫雪花啤酒有限公司呢？看看別人是怎么做的：大家知道聯(lián)合利華是世界日化巨頭，在中國，人們一提到力士、夏士蓮等日化品牌很自然的就會聯(lián)想到其母公司聯(lián)合利華，如果說起和路雪、立頓紅茶，大家在很大程度上會產(chǎn)生一個獨(dú)立品牌的印象，其實(shí)它們的母公司也是聯(lián)合利華。同樣大家也都知道“吉列”刮胡刀，但是不一定知道“吉列”刮胡刀是Ｐ＆Ｇ公司的，如果它的公司打上寶潔吉列刀片有限公司會是一個什么感覺？所以說品牌延伸不能隨意進(jìn)行，品牌加法在很多情況下并不適用。

　　中國啤酒企業(yè)在品牌建設(shè)中有一個關(guān)鍵點(diǎn)，就是如何加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，與消費(fèi)者建立一種牢不可破的關(guān)系，這種關(guān)系可以使企業(yè)更加從容地面對競爭，減少風(fēng)險。這就需要深刻了解消費(fèi)者內(nèi)心需求，建立契合消費(fèi)者的內(nèi)心需求的品牌定位，這樣才能滲透到消費(fèi)者的日常生活中，與他們的喜、怒、哀、樂連結(jié)在一起。

　　雖然國際啤酒品牌目前在中國啤酒市場中不占優(yōu)勢，但是可以預(yù)見的是，覬覦中國市場已久的國外啤酒巨頭通過并購在諳熟國內(nèi)市場之后，一定會憑借國際市場操作經(jīng)驗(yàn)卷土重來?，F(xiàn)在國內(nèi)啤酒企業(yè)在競爭中主要依靠產(chǎn)品價格取勝對手，而這只是企業(yè)競爭的低級層次。即使在競爭中取勝，盈利狀況也不一定好，只吆喝，不賺錢。本土啤酒企業(yè)要想提升競爭力，就要擴(kuò)大品牌經(jīng)營，通過品牌的建設(shè)提高企業(yè)的競爭力。

　　前瞻未來中國啤酒市場的本土化與國際化之爭，是本土品牌與國際品牌之爭，誰能夠更好地洞察中國市場，更深入地了解消費(fèi)者，執(zhí)行正確的品牌戰(zhàn)略，誰就能在這場啤酒大戰(zhàn)中占得先機(jī)！

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