海丹膠囊“海嘯中國(guó)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)全紀(jì)錄

    作者：婁向鵬、郝振義

　　2004年4月17日下午16時(shí)，聚焦北京天倫王朝國(guó)際大酒店“海嘯中國(guó)——海丹膠囊全國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)。最激動(dòng)人心的時(shí)刻終于來(lái)到了。海丹膠囊大手筆、出奇制勝的營(yíng)銷策略徹底征服經(jīng)銷商，一舉簽出29個(gè)省的總經(jīng)銷權(quán)，簽約金額近2000萬(wàn)元，給日益疲軟的招商市場(chǎng)注入一支強(qiáng)心劑！

　　開(kāi)篇：情人節(jié)立案

　　2004年2月14日，情人節(jié)，公司迎來(lái)三個(gè)操著濃重東北口音的客人，他們是吉林長(zhǎng)源藥業(yè)的劉總一行。劉總在醫(yī)藥界赫赫有名，其帶領(lǐng)的“劉氏軍團(tuán)”白手起家，現(xiàn)已發(fā)展成為醫(yī)藥界知名實(shí)業(yè)家?！皠⑹宪妶F(tuán)”與我們合作已久，算是 “老情人”了。特別是在2003年末腦栓康復(fù)膠囊保衛(wèi)戰(zhàn)中，福來(lái)受命于危難之際，挖掘消費(fèi)需求，精準(zhǔn)定位，創(chuàng)新傳播，使腦栓康復(fù)膠囊重新奪回市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。福來(lái)的危機(jī)公關(guān)營(yíng)銷使雙方的關(guān)系更近一步，已經(jīng)由“老情人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝H人”了。

　　這一次劉總帶來(lái)了公司8年心血研發(fā)的一個(gè)國(guó)家級(jí)新藥——海丹膠囊，要在4月進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)招商。掐指算來(lái)，加上節(jié)假日也僅60來(lái)天，任務(wù)艱巨，挑戰(zhàn)大，但對(duì)我們而言，有壓力才有動(dòng)力！

　　勢(shì)篇：龐大市場(chǎng)，巨大商機(jī)，海丹分得哪杯羹？

　　沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，閉門造車是拿不出有實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷策劃方案的。情人節(jié)立案后，我們便雙管齊下，一方面調(diào)動(dòng)外協(xié)單位和公司市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，一方面殺入市場(chǎng)一線做實(shí)效調(diào)研?！　?/p>

　　調(diào)查結(jié)果顯示，我國(guó)現(xiàn)有5000萬(wàn)冠心病患者，冠心病發(fā)病率急劇上升，每年新發(fā)病人超過(guò)200萬(wàn)，已成為中老年人群的致命多發(fā)病，并且患病人群呈低齡化趨勢(shì)，因此，冠心病用藥市場(chǎng)需求是非常驚人的。

　　與此形成鮮明對(duì)比的是，冠心病市場(chǎng)混亂，產(chǎn)品層出不窮，魚目混珠，缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌。大多數(shù)冠心病產(chǎn)品都是普藥，缺乏技術(shù)突破和機(jī)理創(chuàng)新。市場(chǎng)操作沒(méi)有新思路，單純依靠廣告狂轟濫炸，市場(chǎng)死水微瀾。

　　由于對(duì)市場(chǎng)研究不夠，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上忽視患者專家型消費(fèi)特點(diǎn)，把患者當(dāng)傻瓜，在營(yíng)銷傳播中各圓其說(shuō)、生搬概念，強(qiáng)推“消斑”（即導(dǎo)致冠心病的粥樣硬化斑塊）概念，而無(wú)法正面回答患者最為關(guān)心的如何“消斑”、“斑到哪兒去”的核心問(wèn)題，令消費(fèi)者難以信服，從而在市場(chǎng)上產(chǎn)生了信任盲區(qū)?！?/p>

　　很多中小企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，缺乏市場(chǎng)資源支持，營(yíng)銷乏術(shù)，短線操作，掙扎于生存邊緣，急于套現(xiàn)，搞一把是一把。做小了市場(chǎng)“蛋糕”，一葉樟目，不見(jiàn)森林，在小市場(chǎng)里“相煎”?！　　?/p>

　　綜上分析，海丹膠囊有很好的市場(chǎng)前景，但是通關(guān)之路并非“康莊大道”。市場(chǎng)調(diào)查讓我們找到了目前冠心病藥品營(yíng)銷“心病”，明確了突圍方向。

　　策篇：海納百川，有容乃大，海丹撬開(kāi)健康“心”世界！

　　顛峰對(duì)決，海丹機(jī)理橫空出世

　　冠心病是慢性病，所以必須解決患者的信任問(wèn)題，不是簡(jiǎn)單地強(qiáng)調(diào) “消斑”。 “海丹專案組”首先要攻克這個(gè)難題。隔行如隔山，搞營(yíng)銷的與醫(yī)學(xué)表面上是風(fēng)馬牛不相及，但經(jīng)過(guò)多年為醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)沉淀，福來(lái)在營(yíng)銷界已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了橫向聯(lián)合，有了自己的醫(yī)學(xué)專家顧問(wèn)團(tuán)。經(jīng)過(guò)與專家團(tuán)研討，又查閱了國(guó)內(nèi)外近百部有關(guān)冠心病及海洋生物研究巨著，在掌握了大量素材基礎(chǔ)上，圍繞海丹機(jī)理開(kāi)始了第一次頭腦風(fēng)暴。

　　“海丹專案組”年輕力盛，思維活躍，15天下來(lái)，在否定了38個(gè)提案后，海丹膠囊“JT療法”（涉及商業(yè)機(jī)密用代號(hào)，內(nèi)容略）治病機(jī)理初步成形?！癑T療法”首次揭開(kāi)冠心病久治不愈的根本原因，找出斑塊形成的根源，對(duì)因下藥，解決了“斑是如何形成的？”、“如何消斑？”、“斑到哪去了？”這些患者最關(guān)心的問(wèn)題，一舉突破海丹膠囊治病機(jī)理的可信性問(wèn)題。

　　為了近一步驗(yàn)證海丹機(jī)理的科學(xué)性、權(quán)威性，3月5日，“海丹專案組”與長(zhǎng)源藥業(yè)在人民大會(huì)堂隆重召開(kāi)了海丹“JT療法”論證會(huì)。本次大會(huì)特別邀請(qǐng)了中日友好醫(yī)院、中國(guó)人民解放軍空軍總醫(yī)院、解放軍301醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院、中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院、北京中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院等全國(guó)十幾家著名心血管研究權(quán)威機(jī)構(gòu)20多位專家，對(duì)海丹膠囊“JT療法”治病機(jī)理進(jìn)行論證。

　　兩個(gè)行業(yè)“武林高手”顛峰對(duì)決開(kāi)始了，一番唇槍舌劍之后，醫(yī)學(xué)界內(nèi)部形成兩派，一派對(duì)我們的機(jī)理比較認(rèn)可，另一派還在“負(fù)隅頑抗”。這已經(jīng)充分說(shuō)明海丹機(jī)理在醫(yī)學(xué)上基本得到了認(rèn)同，我們心里有底了。接下來(lái)“海丹專家組”有“廣告惡魔”之稱的陳勁開(kāi)始了“舌戰(zhàn)頑儒”。這其中擺事實(shí)講道，自不必細(xì)說(shuō)，最終“非專業(yè)”說(shuō)服專業(yè)，海丹機(jī)理通過(guò)專家論證。

　　這一場(chǎng)機(jī)理之爭(zhēng)緊張激烈，吸引了國(guó)家、首都二十多家媒體敏感的視角，第一時(shí)間進(jìn)行了相關(guān)報(bào)道?！督】禃r(shí)報(bào)》刊登了《冠心病治療新突破》文章，《中國(guó)冠心病康復(fù)報(bào)》整版刊登了《JT療法，首次攻克冠心病久治不愈世界醫(yī)學(xué)難題》等。海丹治病機(jī)理正式出臺(tái)，“海丹專案組”初戰(zhàn)告捷。

　　“四字方針”，謀定海丹市場(chǎng)全策略

　　海丹膠囊治病機(jī)理的成功提煉，增強(qiáng)了組員信心，海丹的營(yíng)銷創(chuàng)作峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明。但在如何充分應(yīng)用這一有力市場(chǎng)利器上，形成兩種意見(jiàn)：激進(jìn)派認(rèn)為，應(yīng)直指?jìng)鹘y(tǒng)療法弱點(diǎn)，一劍封喉。穩(wěn)健派認(rèn)為，我們雖然有市場(chǎng)利器，但是打擊了別人，不一定就能抬高自己。我們不要自己樹(shù)敵。既然我們做的是海丹膠囊，就要有海一樣廣闊的胸懷和氣魄，有大將風(fēng)度！兩種思想多次交鋒，最后“海丹專案組”總顧問(wèn)老樓為我們講了一個(gè)關(guān)于“褲腰袋的故事”，對(duì)本次辯論進(jìn)行了斷。老樓用他擅長(zhǎng)的幽默方式娓娓道來(lái)：“我這人很瘦（老樓身高1.78米，體重68公斤），我就羨慕胖人，不羨慕別的，就是羨慕人家的褲腰袋。怎么辦呢？有兩種解決辦法，一種是偷著把胖人的剪短了，采取這種做法我這個(gè)褲腰袋也長(zhǎng)不了。另一種做法就是多賺錢買一條比他的長(zhǎng)的金腰袋。”老樓話鋒一轉(zhuǎn)，海丹即將進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)還沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，海丹膠囊就是要從樹(shù)立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形象做起，讓對(duì)手只能追隨我們！

　　一番深思熟慮之后，海丹膠囊確定了“快、穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略四字方針。

　　快：陸?？杖龡阶鲬?zhàn)（電視片，新聞軟文，一系列震撼力的宣傳品，主題活動(dòng)），快速啟動(dòng)市場(chǎng)；

　　穩(wěn)：在藥品廣告上多打擦邊球，歸蔽風(fēng)險(xiǎn)。采取“原子彈+安全傘”軟文策略，既保證了武器的威力，同時(shí)又不違反廣告法。

　　準(zhǔn)：短時(shí)間打開(kāi)心靈之門，有概念、有支撐，彈無(wú)虛發(fā)。在廣告投放上進(jìn)行了有針對(duì)性的媒體及廣告內(nèi)容投放策略，保證最少的投入，最大效益的回報(bào)。

　　狠：建立防火墻和營(yíng)銷壁壘，防止跟風(fēng)盜版，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下余地。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終處于追隨者地位。

　　海的胸懷，鑄就海丹健康“心”世界

　　一句有親和力和感染力的傳播理念訴求，是一個(gè)產(chǎn)品迅速走進(jìn)消費(fèi)者心田的重要法碼，也是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的一個(gè)濃縮。圍繞海丹膠囊的理念訴求，“海丹專案組”開(kāi)始了第二次大規(guī)模的頭腦風(fēng)暴。

　　幾句玩笑過(guò)后，現(xiàn)場(chǎng)氣氛變得活躍了?！皬V告惡魔”陳勁首先拋磚引玉來(lái)一句：海丹膠囊，心臟新活力！還行，有點(diǎn)感覺(jué)。接著七嘴八舌開(kāi)始自由發(fā)言，亮點(diǎn)逐漸多起來(lái)：海丹膠囊，激活心臟DNA！；海丹膠囊，新科技、心力量??；海丹膠囊，激發(fā)心動(dòng)力！……等等，都不錯(cuò)，但就是感覺(jué)勁頭不夠。創(chuàng)作陷入疆局。有人提議來(lái)點(diǎn)可樂(lè)提提神，眾人邊喝著可樂(lè)邊開(kāi)始了第二輪碰撞。“海丹專案組”急先鋒小尚來(lái)一句：海丹膠囊，創(chuàng)造心力量！眾人沉默一會(huì)，拍案大呼，這個(gè)不錯(cuò)，有勁，就它了！待冷靜下來(lái)后，素有“創(chuàng)意原子彈”之稱的創(chuàng)作總監(jiān)阿杜說(shuō)，“創(chuàng)造”一詞與產(chǎn)品機(jī)理結(jié)合的不是很貼切，看有沒(méi)有更好的！

　　長(zhǎng)時(shí)間的腦力激蕩，大家倦意頓生。不知不覺(jué)中窗外已是萬(wàn)家燈火。主持人阿杜提議休息5分鐘，順便買些煙、酒，準(zhǔn)備第三輪強(qiáng)烈風(fēng)暴。

　　煙酒刺激，大家的思路變得活躍了。一向發(fā)言不積極的老郝低聲說(shuō)道，我說(shuō)一個(gè)看看行不行：“海丹膠囊，改造心世界！”?！案脑臁北取皠?chuàng)造”更貼切，把心臟比喻成“心世界”這多大的氣魄呀！這才與我們辛辛苦苦提煉的海丹機(jī)理匹配，阿杜點(diǎn)評(píng)道。馬上與長(zhǎng)源藥業(yè)劉總溝通，劉總也認(rèn)為這個(gè)太好了。又大聲念幾遍：“改造心世界”，這會(huì)不會(huì)有政治色彩，我們千萬(wàn)別與政治掛鉤。劉總指示還是改溫和一點(diǎn)吧！

　　接下來(lái)進(jìn)入了“心世界”的嚴(yán)酷配對(duì)考驗(yàn)。凌晨?jī)牲c(diǎn)，“海丹膠囊，健康心世界！”終于一致通過(guò)！5瓶2.5L的可口可樂(lè)、2盒中南海、1大瓶二鍋頭，搞定一句傳播金言，值！

　　傳播篇：同一聲音說(shuō)話，1+1+1>3

　　好產(chǎn)品、好策略有了，還應(yīng)有好的作戰(zhàn)武器。為了在最短時(shí)間達(dá)到最大的傳播效果，海丹膠囊推出“黃金三角法”市場(chǎng)傳播策略：明星代言、公益開(kāi)道、立體傳播，三管齊下，同步傳播，發(fā)揮了1+1+1>3的效應(yīng)?！?/p>

　　明星傳播：眾口皆碑，良心好藥

　　明星代言的作用不言而喻，但是名人效應(yīng)也是把“雙刃劍”。福來(lái)在名人運(yùn)用上歷來(lái)堅(jiān)持三個(gè)原則，首先就是品行必須良好，有職業(yè)道德和口碑；其次是名人氣質(zhì)與產(chǎn)品特質(zhì)緊密結(jié)合；第三是傳播價(jià)值最大化，傳播比名人更重要。本次海丹膠囊大手筆運(yùn)作，選擇名人代言是很有必要的，關(guān)鍵是選誰(shuí)，怎么運(yùn)用？

　　經(jīng)過(guò)幾輪篩選，我們初步鎖定黃日華、呂良偉、鄭少秋、成奎安等幾個(gè)人選。最終拍定呂良偉。理由有三：一是呂良偉憑一部《上海灘》在大陸一炮打紅。二十多年了，人品好、身體健康，在人們心中有良好的口碑，尤其是中老年人對(duì)其有很高的認(rèn)同感，同時(shí)這個(gè)群體正好是我們的目標(biāo)受眾。二是呂良偉熱衷于公益事業(yè)，有愛(ài)心，這也是作為代言人最重要一點(diǎn)。呂良偉已經(jīng)在內(nèi)地捐助了四所希望學(xué)校，其愛(ài)心可見(jiàn)一斑。三是呂這個(gè)姓好，兩個(gè)口，眾口。良也不錯(cuò)，良心。不經(jīng)意中，一句為呂良偉量身定做的傳播語(yǔ)出來(lái)了——眾口皆碑，良心好藥。太妙了！一語(yǔ)雙關(guān)，生動(dòng)傳神，以情感人。三點(diǎn)理由一出，客戶立即拍板！請(qǐng)呂良偉出任海丹膠囊形象大使。

　　突破藥品影視廣告?zhèn)鞑テ款i，做最有影響力和傳播力的電視宣傳片！我們給客戶立了軍令狀。在專業(yè)影視制作公司的全程操作下，創(chuàng)作出上海灘篇、駭客篇兩個(gè)版本。通過(guò)重溫《上海灘》的美好回憶，借勢(shì)《駭客帝國(guó)》的深刻影響，用電視宣傳片的大片風(fēng)格和精彩迭起的創(chuàng)意故事重塑呂良偉在人們心中的美好健康形象，增強(qiáng)海丹膠囊記憶點(diǎn)。

　　此前已經(jīng)根據(jù)全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)人文喜好創(chuàng)作了機(jī)理篇、海洋篇、情滿中國(guó)篇以及笑星陳寒柏的罐冠篇等四個(gè)版本電視片。多重風(fēng)格的整合，避免了全國(guó)上下一盤棋，經(jīng)銷商可以根據(jù)各地區(qū)特點(diǎn)和不同市場(chǎng)階段，甄選投放，提高了廣告的針對(duì)性、有效性。

　　6個(gè)不同版本電視片，加上呂良偉健康形象、陳寒柏幽默搞笑形象，在電視制空權(quán)上牢牢抓住了各層次的消費(fèi)者。

　　尤其值得一提的是，本次“情滿中國(guó)”廣告專題片的制作，首次將患者案例紀(jì)實(shí)化、情節(jié)化、影視化，淋漓盡致的運(yùn)用DV技術(shù)演繹，感人肺腑，完成了電視廣告?zhèn)鞑サ挠忠粍?chuàng)新。

　　公益?zhèn)鞑ィ簮?ài)心之火，可以燎原！

　　由于藥品宣傳有若干限制，還不能放開(kāi)手腳大肆喧嚷，有人比喻是“戴著腳鐐跳舞”。因此海丹膠囊采取曲線救主的公益?zhèn)鞑シ绞?。通過(guò)開(kāi)展以公益為主題的系列活動(dòng)，樹(shù)形象、造影響，迅速提高知名度、美譽(yù)度，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

　　首先，啟動(dòng)全國(guó)冠心病康復(fù)工程，聘請(qǐng)呂良偉作為愛(ài)心康復(fù)工程形象大使。從國(guó)家權(quán)威高度吸引冠心病患者關(guān)注。邀請(qǐng)北京阜外心血管醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院、安貞醫(yī)院、301醫(yī)院等著名心血管醫(yī)院的權(quán)威專家，定期到全國(guó)各地巡回義診，義務(wù)為冠心病患者提供健康咨詢服務(wù)，指導(dǎo)患者選擇正確的治療方法和藥物。這樣就能準(zhǔn)確鎖定冠心病患者群。星星之火，可以燎原。為海丹數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。

　　其次，招商在即，又適逢“五一”，勞模再一次成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)。長(zhǎng)源藥業(yè)與中國(guó)公益事業(yè)促進(jìn)會(huì)在招商開(kāi)幕式上聯(lián)合舉辦“情暖全國(guó)勞模，共燃愛(ài)心之火”大型捐贈(zèng)活動(dòng)啟動(dòng)儀式。長(zhǎng)源藥業(yè)在2004年5月1日至8月1日向建國(guó)以來(lái)全國(guó)勞動(dòng)模范、“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)芦@得者”本人及配偶中有冠心病者，捐贈(zèng)價(jià)值500萬(wàn)元的海丹膠囊。這一活動(dòng)的推出，一方面樹(shù)立海丹不折不扣的大公益形象，同時(shí)為全國(guó)招商搖旗吶喊，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。

　　為了配合本次公益活動(dòng)的推廣，特別聘請(qǐng)了著名詞曲家為這次愛(ài)心公益活動(dòng)創(chuàng)作了主題歌曲《良心好藥》，歌詞立意深刻、生動(dòng)感人，譜曲恢宏大氣、意蘊(yùn)厚重，既是捐贈(zèng)主題歌（公益捐贈(zèng)史上首次有了自己的主題歌），又是企業(yè)和產(chǎn)品之歌，并邀請(qǐng)著名公益歌手汪正正演唱，非常適合拍成MTV公益歌曲傳唱?？芍^一舉三得。歌詞內(nèi)容（節(jié)選）：

　　伸出溫暖的手，別讓心受潮；撫平心里的傷，世界才歡笑。

　　良心是付好藥，帶給人間美妙；良心是付大藥，做人不屈不撓。

　　身存良心良知，生命海闊天高；好心一生平安，好人終有好報(bào)。

　　新聞傳播：絲絲入扣，潤(rùn)心無(wú)聲

　　新聞營(yíng)銷作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重型武器，也是福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)創(chuàng)導(dǎo)和實(shí)踐的一種創(chuàng)新傳播策略和方法。海丹傳播策略牢牢貫徹這一方針，有效綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段相結(jié)合方式，深入淺出、生動(dòng)活潑對(duì)產(chǎn)品機(jī)理、海洋科技背景、消費(fèi)感受等信息進(jìn)行充分闡述和表達(dá)，提高文章的可讀性和可信度，突破廣告?zhèn)鞑テ款i，有效解決了市場(chǎng)信息不對(duì)稱問(wèn)題。下面是部分新聞傳播標(biāo)題：

　　《首例冠心病基因康復(fù)深海藥物海丹膠囊橫空出世》

　　《一鯊激起千層浪，海丹康復(fù)萬(wàn)人心》

　　《有良心，就要還親人一顆健康的心臟》

　　《治療冠心病應(yīng)牢牢抓住：一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)》

　　《海丹膠囊，還冠心病患者一個(gè)健康心世界》

　　《海丹膠囊，讓1億顆心臟先強(qiáng)壯起來(lái)》

　　實(shí)踐證明，這些富有沖擊力和感染力的標(biāo)題，有力的樹(shù)立海丹膠囊王者形象，緊抓讀者的眼球，使產(chǎn)品一上市便一鳴驚人。下面列舉一則關(guān)于海丹原生酶（海丹膠囊的核心成分）的新聞故事，與各位分享。

　　一鯊激起千層浪，海丹康復(fù)萬(wàn)人心

　　一本“二戰(zhàn)”時(shí)期從德國(guó)潛艇繳獲的航海日記，記載了某種來(lái)自海底的神秘物質(zhì)。它能使因長(zhǎng)期身處深海，心臟嚴(yán)重受損的士兵們的心臟得到很大程度的康復(fù)，德國(guó)軍醫(yī)稱其為“海洋鉆石”。

　　這段塵封的往事，吸引了眾多海洋學(xué)家開(kāi)始了漫漫探索路。1985年，美國(guó)鮑恩.霍朗海洋藥物實(shí)驗(yàn)室在鮑恩.霍朗博士帶領(lǐng)下加入這股“淘金熱”。以后的10年里，他帶領(lǐng)的科研人員頻繁穿梭于最初發(fā)現(xiàn)海丹原生酶的馬里亞納海溝。在探索工作進(jìn)行到第9個(gè)年頭時(shí)，這天到達(dá)馬里亞納海溝的最深處“挑戰(zhàn)者海淵”。此時(shí)靜悄悄地海域出奇的平靜，突然隊(duì)員所乘坐的深海探索器受到一股巨浪沖擊，一個(gè)巨大黑影分水而過(guò)。待研究人員費(fèi)盡周折捉住這個(gè)怪物時(shí)，發(fā)現(xiàn)竟然是一種類似鯊魚的動(dòng)物，比一般鯊魚體形小一些。專家考證，這就是此前有過(guò)史料記載的一種罕見(jiàn)的太平洋黑鯊，身體健壯，異常兇猛。

　　常人難以想象深海的壓力會(huì)有多大，馬里亞納海溝的壓力足以將汽車擠成一堆廢鐵。然而令鮑恩.霍朗博士疑惑的是：“兇猛的太平洋黑鯊心臟為什么能承受如此大的壓力？”通過(guò)對(duì)太平洋黑鯊進(jìn)行差時(shí)研究謎底揭曉。黑鯊的心臟并非鐵石般強(qiáng)壯，而是它的冠脈旁邊有一種普通鯊魚沒(méi)有的物質(zhì)，在黑鯊心臟每次受損后它都能第一時(shí)間修復(fù)受損心肌細(xì)胞。這就是科學(xué)家多年苦苦尋找的海丹原生酶的集結(jié)物。

　　為了增加海丹文章的影響面，使之充分落地，“海丹專案組”又把這些新聞軟文整合匯編成康復(fù)手冊(cè)及康復(fù)報(bào)，增加了知識(shí)性、權(quán)威性和指導(dǎo)性，讓消費(fèi)者對(duì)海丹膠囊有個(gè)全面認(rèn)知。

　　窺一斑而知全豹。海丹膠囊一系列有針對(duì)性的新聞宣傳策略，絲絲入扣，像春雨直潤(rùn)消費(fèi)者心田，信之沒(méi)商量。

　　馬不停蹄兩個(gè)月，“海丹專案組”完成了戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)層面的種種設(shè)計(jì)，從電視片、軟文（產(chǎn)品手冊(cè)、?？⒐P(guān)活動(dòng)、主題促銷、終端陳列方方面面打造了各種營(yíng)銷利器，為經(jīng)銷商準(zhǔn)備了一頓豐盛大餐，招商大戲徐徐拉開(kāi)大幕。

　　招商篇：水到渠成，海丹膠囊爆發(fā)四月“心”革命！

　　2004年4月17日，踏著濃濃的春意，來(lái)自全國(guó)的300多名經(jīng)銷商齊聚北京。2004年4月17日上午10時(shí)18分，“情滿全國(guó)勞模，共燃愛(ài)心之火”全國(guó)大型公益捐贈(zèng)活動(dòng)啟動(dòng)儀式在中華世紀(jì)壇隆重召開(kāi)。在著名公益歌手汪正正激情演唱《良心好藥》的樂(lè)曲聲中，國(guó)際著名影視紅星呂良偉先生手持火炬，帶領(lǐng)81名身著統(tǒng)一服裝的冠心病康復(fù)者跑上神壇，點(diǎn)燃圣火，在萬(wàn)只象征和平與健康的和平鴿放飛之際，中國(guó)公益事業(yè)促進(jìn)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)那鐵漢和長(zhǎng)源藥業(yè)劉總共同在捐贈(zèng)協(xié)議書上簽了字。在“五一”國(guó)際勞動(dòng)節(jié)即將到來(lái)之際，長(zhǎng)源藥業(yè)通過(guò)該會(huì)將價(jià)值500萬(wàn)元的冠心病基因康復(fù)深海藥物——海丹膠囊，贈(zèng)給全國(guó)患有冠心病的勞模，還他們一顆強(qiáng)壯的心臟。全國(guó)媒體紛紛現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道。海丹以大公益事形象完成自己“處女作”，給與會(huì)經(jīng)銷商留下美好的“第一印象”。此舉標(biāo)志著海丹膠囊全國(guó)冠心病康復(fù)愛(ài)心公益工程正式啟動(dòng)。

　　“交卷”的時(shí)刻終于到了。當(dāng)天下午，“海嘯中國(guó)——海丹膠囊全國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨市場(chǎng)簽約大會(huì)”在北京天倫王朝大酒店隆重開(kāi)幕。

　　“海丹專案組”早早就在會(huì)場(chǎng)及走廊精心布置了一個(gè)海丹新視界：一系列有沖擊力的呂良偉健康形象海報(bào)、展版、終端宣傳品等，讓到場(chǎng)者立即感到強(qiáng)烈的視覺(jué)震撼。發(fā)布會(huì)在中央電視臺(tái)著名節(jié)目主持人馬東簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白后正式開(kāi)始，“海嘯中國(guó)”營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)盛大亮相，總策劃、總制片等一一登臺(tái)激情演講，剖析海丹市場(chǎng)營(yíng)策戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演示精心打造的系列電視片、軟文等營(yíng)銷武器。統(tǒng)一的視覺(jué)形象，統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，襯托出海丹大品牌動(dòng)作思路，也充分體現(xiàn)了健康心世界的胸懷和氣魄，令到場(chǎng)經(jīng)銷商嘆為觀止。

　　簽約場(chǎng)面緊張熱烈，經(jīng)銷商積極踴躍，“跑馬圈地”。除西藏和上海外，內(nèi)地29個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的總經(jīng)銷權(quán)全部簽出，簽約金額近2000萬(wàn)元。創(chuàng)造了藥品招商市場(chǎng)的新奇跡?？粗鍧M紅旗的市場(chǎng)簽約戰(zhàn)果圖，大家兩個(gè)多月的疲憊，統(tǒng)統(tǒng)一掃而光。

　　啟示：招商的背后是營(yíng)銷創(chuàng)新

　　翻開(kāi)各類媒體，招商廣告比比皆是，但真正成功者寥寥無(wú)幾！難怪眾多企業(yè)慨嘆：“招商難，難于上青天?！焙５つz囊能在短短60天內(nèi)完成鳳凰涅磐并非偶然，招商成功的背后是營(yíng)銷的創(chuàng)新。

　　好產(chǎn)品是招商的前提，但光有好產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！昂５０附M”四堅(jiān)持策略奠定了本次招商大捷。

　　首先堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新。通過(guò)對(duì)海丹膠囊病理、機(jī)理、傳播訴求的精準(zhǔn)定位，讓經(jīng)銷商耳目一新。其次堅(jiān)持招商模式創(chuàng)新。海丹走品牌化道路，大手筆、大運(yùn)作，讓經(jīng)銷商刮目相看。第三堅(jiān)持傳播創(chuàng)新。海丹堅(jiān)持海陸空三棲同步傳播策略，提高信息的到達(dá)率和可信度，讓經(jīng)銷商切身體會(huì)到快速賺錢的信心。第四堅(jiān)持服務(wù)創(chuàng)新。海丹為了給經(jīng)銷商做好充分的營(yíng)銷服務(wù)后盾，聘請(qǐng)了一支強(qiáng)大的專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)智囊團(tuán)，提供最優(yōu)秀的營(yíng)銷思想和最完備的營(yíng)銷武器，讓經(jīng)銷商無(wú)后顧之憂，集中精力做分銷。這正驗(yàn)證了行業(yè)的一句流行語(yǔ)：招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷，營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是創(chuàng)新！

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