三、終端零售場(chǎng)所的終端攔截的方式

　　如果說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者攔截使廠家終端工作效率遞減是必然的，使終端工作成為雞勒，不做是等死，做了是找死，那么終端零售場(chǎng)所自己所做的攔截則成為廠家和供應(yīng)商的災(zāi)難性事件。

　　按照價(jià)值鏈角度來(lái)分析，終端離消費(fèi)者最近，終端為王是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，終端強(qiáng)大到一定時(shí)候，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展到一定的時(shí)候，終端必然要向供應(yīng)商叫板，搶奪資源、搶奪顧客，搶奪利潤(rùn)。這是中外營(yíng)銷史上概莫能外的事。所謂工商雙贏筆者認(rèn)為是無(wú)稽之談，是供應(yīng)商自我麻醉的騙人的鬼話，工商歷來(lái)都是控制和反控制的關(guān)系。

　　終端零售場(chǎng)所對(duì)知名品牌和暢銷產(chǎn)品的終端攔截才是致命的，才讓人無(wú)可奈何的，才是可怕的！而且最關(guān)鍵的是：終端零售場(chǎng)所的攔截是不可避免的。

　?。?、 平價(jià)藥品超市

　　平價(jià)藥品超市把平價(jià)作為一種競(jìng)爭(zhēng)策略，他們講求價(jià)格的可比性與低價(jià)帶來(lái)的廣告效應(yīng)，因此平價(jià)藥品超市必然拿名牌產(chǎn)品開刀！以給消費(fèi)者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費(fèi)者對(duì)品牌藥的價(jià)格比較了解熟悉，具有可比性，其它不知名的產(chǎn)品平時(shí)也記不住其價(jià)格。

　　平價(jià)藥品超市也攔截一些暢銷的價(jià)位稍高些的普藥。

　　共同的特點(diǎn)是把品牌藥和暢普藥當(dāng)成吸引客流眼球的產(chǎn)品，壓低價(jià)格甚至虧本叫賣賺吆喝與眼球。

　?。?、 主推品種攔截

　　連鎖藥店對(duì)于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個(gè)體代理商代理的產(chǎn)品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會(huì)選為主推。主推產(chǎn)品一般是代理商代理的產(chǎn)品，這樣終端可以占用代理商的資金。

　　一個(gè)連鎖藥店筆者在拜訪時(shí)，他們就說(shuō)，我就是不賣腦白金，我賣上海產(chǎn)的褪黑素，我只要告訴我的店員，這個(gè)產(chǎn)品和腦白金一樣就行了！這種攔截使得知名產(chǎn)品連上架的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

　?。场?直接代理產(chǎn)品的攔截

　　連鎖藥店迫于平價(jià)藥品超市的壓力，尋求低價(jià)格，于是就直接代理一些無(wú)名小廠的產(chǎn)品，由于是直接代理，價(jià)格有時(shí)可以到批價(jià)的二五扣，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。直接代理的產(chǎn)品就給營(yíng)業(yè)員下達(dá)任務(wù)考核指標(biāo)，強(qiáng)行售賣。這種攔截都是最有效的。

　　４、 開發(fā)自有品牌（PB：ｐｒｉｖｔｅ　ｂｒａｎｄ）攔截

　　連鎖藥店迫于藥品平價(jià)超市的壓力，有些干脆直接注冊(cè)商標(biāo)，開發(fā)或者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品?；蛘叽螂p品牌，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有品牌產(chǎn)品。工商一體化，利潤(rùn)大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。 PB產(chǎn)品是國(guó)外大商超和連鎖藥店全部都采用的策略，聰明的中國(guó)人更是學(xué)得極快，目前自有品牌產(chǎn)品已經(jīng)在深圳各連鎖藥店如火如荼的開展起來(lái)了！自有品牌產(chǎn)品與直接總代理品種一樣必須完成一定的銷售量營(yíng)業(yè)員考核才能算合格，才能拿到工資獎(jiǎng)金?！　?/p>

　　四、藥品供應(yīng)商，直面終端攔截危機(jī)

　　１、轉(zhuǎn)變態(tài)度，視危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)

　　終端攔截是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程的必然，是品牌藥企和暢銷藥品企業(yè)生存必須度過(guò)的一道坎！ 只要抓住機(jī)遇，做好反終端攔截工作，你才能度過(guò)這一關(guān)口。也許終端攔截死了一批企業(yè)，但是你度過(guò)了就會(huì)活得更瀟灑。

　　下面是面對(duì)終端攔截不應(yīng)有的態(tài)度：

　　·抱怨無(wú)濟(jì)于事：抱怨、責(zé)罵、怨恨這些攔截者是自己不敢正視現(xiàn)實(shí)的懦弱表現(xiàn)，必須敢于面對(duì)終端攔截競(jìng)爭(zhēng)。

　　·指責(zé)小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無(wú)補(bǔ)：中國(guó)人口這么多，大家都要生存，而且都還想活得更好，因此終端攔截也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然現(xiàn)象，你指責(zé)不行動(dòng)，他們會(huì)更高興。

　　·等待政府規(guī)范也無(wú)異于等死：這不是說(shuō)政府對(duì)有些違規(guī)攔截競(jìng)爭(zhēng)可以不管，而是管不管來(lái)，政府的人力財(cái)力物力有限，有更多更大的事需要去做。一時(shí)還顧不上，而且攔截競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有到嚴(yán)重?fù)p害廣大人民群眾利益的時(shí)候，一旦到那時(shí)政府也就必然出面干預(yù)這些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)了！但目前你就死了這份心。

　　·置之不理更是鴕鳥心態(tài)：有些企業(yè)和人和筆者洽談時(shí)，說(shuō)終端攔截沒(méi)有什么，沒(méi)有什么可怕，或者無(wú)可奈何，干脆不理，任你攔截去吧，我自穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，管你攔截不攔截，這是典型的鴕鳥心態(tài)。

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