縣鄉(xiāng)市場經(jīng)銷商的管理向來是個(gè)難題，之所以這樣說，是因?yàn)椋?、縣鄉(xiāng)市場經(jīng)銷商的自身文化素質(zhì)一般不高，接受先進(jìn)經(jīng)營管理思想往往較為滯后。2、這些經(jīng)銷商大多都是20世紀(jì)八、九十年代起家的“暴發(fā)戶”，受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念和先入為主的影響，他們往往自以為是，廠家一般較難駕馭。

　　但縣級(jí)經(jīng)銷商是一支日益活躍的銷售“生力軍”，特別是隨著銷售渠道重心的下移，縣級(jí)經(jīng)銷商便成為產(chǎn)品進(jìn)入市場的一道重要“門檻”。正是基于以上原因，縣級(jí)經(jīng)銷商的有效管控問題便被提上日程。如何對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行有效管控呢？筆者結(jié)合多年來對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商的管理應(yīng)該遵循三大原則、掌握四大“法寶”，三大原則是：堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)；四大“法寶”是：以情感為線、以利益為綱、以提升為先導(dǎo)、以激勵(lì)為手段。通過胡蘿卜加大棒的政策，恩威并施，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的有效管控，唯如此，方能長治久安。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商的管理原則

　　縣級(jí)經(jīng)銷商的管理原則應(yīng)該遵循上述的三大原則：即“有理、有利、有節(jié)”。

　　1、有理。所謂有理，就是廠家對(duì)于經(jīng)銷商所實(shí)施的管理要“師出有名”，無論是廠家營銷新模式的推出，還是新產(chǎn)品方案的推廣，都要給經(jīng)銷商講明為什么？他的意義在哪里？這樣做的好處是：①實(shí)現(xiàn)了廠商之間雙向的互動(dòng)、深度溝通，便于縣級(jí)經(jīng)銷商掌握廠家意圖。②廠商站在平等的角度公平“對(duì)話”，有利于經(jīng)銷商發(fā)揮主人翁的責(zé)任感，從而更好地能夠讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來，當(dāng)前，有很多企業(yè)紛紛推行客戶經(jīng)理制，即經(jīng)銷商不僅是廠家的產(chǎn)品代理商，而且還是廠家的產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理，其目的仍然是充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性、主動(dòng)性，使他們能夠與廠家同心同德，心往一處想，勁往一處使，從而同仇敵愾，一致對(duì)外。

　　2、有利。作為以獲取產(chǎn)品差價(jià)為利潤主要來源的經(jīng)銷商，其向來是“無利不早起”的，而廠家要想更好的管理經(jīng)銷商，就必須實(shí)施“利益驅(qū)動(dòng)”。即經(jīng)銷商所做的一切均“有利”可圖。比如，廠家推行市場聯(lián)銷體這一模式，就要讓經(jīng)銷商明白它的“益處”：①有利于市場秩序的維護(hù)，經(jīng)銷商能夠長久、穩(wěn)定地從中獲利。②有利于健全銷售網(wǎng)絡(luò)，增加無形資產(chǎn)。③有利于擴(kuò)大銷售額，提升自己的行業(yè)知名度，雖然廠家供貨價(jià)一致，但銷售量屬經(jīng)銷商，其仍可獲得年返利、年獎(jiǎng)勵(lì)等勞動(dòng)所得額外利潤。經(jīng)銷商有利了，企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的推進(jìn)才能不會(huì)落空。

　　3、有節(jié)。即對(duì)經(jīng)銷商要有節(jié)制。表現(xiàn)在具體工作中，就是要做到以下幾點(diǎn)：①不要有求必應(yīng)，信口開河，隨意承諾客戶無異于搬起石頭砸自己的腳。②凡事講求原則，該給的一分都不少，不該給的一分拿不去，對(duì)經(jīng)銷商有節(jié)，有助于樹立廠家的公信力。③不驕縱經(jīng)銷商，有利于經(jīng)銷商心平氣和，而不無理要求，更有利于廠商長期合作。比如，沒有節(jié)制地“溺愛”經(jīng)銷商，將使他們得寸進(jìn)尺，甚至“獅子打開口”，一旦滿足不了，將消極怠工，甚至威脅廠家；而學(xué)會(huì)節(jié)制，合理拒絕，一旦予以支持，經(jīng)銷商將感恩戴德，甚至感激涕零，兩種不同的方式，其結(jié)果也迥然不同。

　　有理、有利、有節(jié)，將有助于廠商和諧關(guān)系的建立，更有利于廠商健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。拋卻以上原則，廠商合作將成無本之木，無源之水，都將難以為繼。  

　　縣級(jí)經(jīng)銷商的管理方式

　　縣級(jí)經(jīng)銷商的管理方式，筆者總結(jié)為四種：“以情感為線，以利益為綱，以提升為先導(dǎo)，以激勵(lì)為手段”，現(xiàn)分別予以闡述。

　　1、以情感為線。人都是有感情的動(dòng)物，經(jīng)銷商也不例外。因此，作為管理經(jīng)銷商的方式之首就是要以情感管理為主線。①經(jīng)商不言商，乃經(jīng)商中的最高境界。作為廠家，要跳出生意的圈子，先交朋友，后做生意。朋友作好了，生意水到渠成。②換位思考，切身處地為經(jīng)銷商考慮，急經(jīng)銷商所急，想經(jīng)銷商所想，真正把經(jīng)銷商當(dāng)成自己人。③細(xì)節(jié)決定成敗。在客戶結(jié)婚、生子、壽誕等關(guān)鍵時(shí)刻，要“該出手時(shí)就出手”，本著“禮輕情義重”的原則，用真心對(duì)待客戶?？蛻舻摹胺夹摹北弧胺@”了，其他的事情自然不在話下。

　　2、以利益為綱。在廠商合作中，“利益”是根“指揮棒”，能夠指引著經(jīng)銷商的行動(dòng)方向。作為廠家營銷人員，在不喪失大原則的情況下，要適時(shí)拋出“利益”的“繡球”，使經(jīng)銷商朝著廠家既定的目標(biāo)前進(jìn)。但以利益為綱，要注意以下幾點(diǎn)：①“利益”要實(shí)實(shí)在在，能夠看得見，夠得著，經(jīng)過努力，可以實(shí)現(xiàn)。②“利益”的“誘餌”投放力度要合適，過大則易慣壞客戶，較小則起不到刺激作用，要以能激發(fā)客戶積極性為準(zhǔn)繩。③“利益”的回報(bào)方式，即“利益”的給予要盡量模糊，以不發(fā)生沖流貨和能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商為原則。

　　3、以提升為先導(dǎo)。由于所處的競爭和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，廠家的提升一般都先于縣級(jí)經(jīng)銷商，但真正戰(zhàn)略廠商關(guān)系的形成，一定是以廠商的協(xié)同發(fā)展為基礎(chǔ)的。因此，以提升為先導(dǎo)，是管理縣級(jí)經(jīng)銷商的一種較為有效的方式，這就要求：①對(duì)經(jīng)銷商要不斷地灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念，以達(dá)到與企業(yè)同步，縣級(jí)經(jīng)銷商要拋棄狹隘的經(jīng)營眼光以及小富即安的小農(nóng)意識(shí)，而這也是縣級(jí)經(jīng)銷商目前普遍存在的發(fā)展“瓶頸”。②適時(shí)對(duì)經(jīng)銷商提供保姆顧問式的咨詢提升服務(wù)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)經(jīng)銷商建立現(xiàn)代企業(yè)組織，樹立大營銷、大發(fā)展的觀念。③對(duì)經(jīng)銷商給予發(fā)展規(guī)劃、營銷技能、產(chǎn)品管理、庫存管理、資金管理、人力管理等系列培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的盈利能力。④鼓勵(lì)縣級(jí)經(jīng)銷商創(chuàng)立內(nèi)部學(xué)習(xí)型組織，與時(shí)俱進(jìn)第推動(dòng)事業(yè)的發(fā)展。

　　4、以激勵(lì)為手段。縣級(jí)經(jīng)銷商的有效管理離不開高效的激勵(lì)手段，作為企業(yè)，要通過各種激勵(lì)方式，來最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商推銷的主觀能動(dòng)性，常見的方式有：①精神獎(jiǎng)勵(lì)。比如，授予某項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，提供出國考察學(xué)習(xí)、游泳等方式。②物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，比如銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品，給予小轎車、貨車的獎(jiǎng)車計(jì)劃等。③返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，即達(dá)到要求的銷售額，給予年終、月度一定扣點(diǎn)的返利等。但激勵(lì)要與考核相結(jié)合，沒有考核的激勵(lì)是起不到應(yīng)有作用的。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商的管理是項(xiàng)系統(tǒng)工程，作為廠家，只有遵循了三大原則，把握了四大方式，經(jīng)銷商的管理才能有章可循，才能在與經(jīng)銷商的“較量”中游刃有余，從而立于不敗之地?！?/p>

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