近幾年來，農(nóng)村市場(chǎng)正成為中國(guó)日化產(chǎn)品發(fā)展空間最大、消費(fèi)需求增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。在大中城市日化品消費(fèi)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈和賣場(chǎng)格局快速演變的今天，產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率和直接消化率，對(duì)國(guó)內(nèi)日化企業(yè)的發(fā)展起到了舉足輕重的作用。做好產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的分銷，是國(guó)內(nèi)日化企業(yè)站穩(wěn)腳跟、擴(kuò)大銷售、提高競(jìng)爭(zhēng)力的最有效途徑。

　　農(nóng)村市場(chǎng)的渠道特征和消費(fèi)習(xí)慣跟城市市場(chǎng)是截然不同的：

　　*地域遼闊、人口眾多、居住分散，短期內(nèi)無法創(chuàng)造流行；

　　*終端銷售網(wǎng)點(diǎn)多，但規(guī)模較小，單店產(chǎn)出銷量較低；

　　*消費(fèi)群體的品牌忠誠(chéng)度低,受廣告影響時(shí)間短；

　　*從眾消費(fèi)和攀比消費(fèi)現(xiàn)象突出；

　　*店主或鄉(xiāng)親的口碑效應(yīng)更能決定產(chǎn)品的購(gòu)買。

　　農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，給通路產(chǎn)品的銷售帶來了諸多問題，使服務(wù)無法跟進(jìn)完善：銷售人員的工作不可能細(xì)致到每一個(gè)終端環(huán)節(jié)、產(chǎn)品的銷售量不能得到充分控制、巨額廣告費(fèi)用的投入不一定能達(dá)到預(yù)期的效果……在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，原料和運(yùn)費(fèi)等通路銷售費(fèi)用不斷上漲的情況下，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成了極大的難度。

　　正是因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，制造企業(yè)在呼喚“推進(jìn)渠道扁平化、加大廠家掌控力”的同時(shí)，拓展農(nóng)村市場(chǎng)的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來完成，所以，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，尤其是一個(gè)縣級(jí)分銷商來進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　縣級(jí)分銷商是農(nóng)村市場(chǎng)眾多分散零售終端的直接上線供貨商，他們大多在本地市場(chǎng)從事了多年的批發(fā)銷售業(yè)務(wù)，跟農(nóng)村鎮(zhèn)鄉(xiāng)村各級(jí)的銷售終端店主都建立了良好的客情關(guān)系。而且，現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)貨選擇大多還是存在“同類產(chǎn)品看利潤(rùn)、同類利潤(rùn)看感情”的現(xiàn)象。公司曾經(jīng)在四川市場(chǎng)實(shí)行地區(qū)客戶分銷制，價(jià)格體系全面崩潰，銷售工作已無法進(jìn)行的情況下，銷售經(jīng)理放棄所有的地區(qū)經(jīng)銷商，改為兩級(jí)代理制（即省級(jí)商直接下到縣級(jí)商），在各縣級(jí)市場(chǎng)尋找當(dāng)?shù)赜泻芎糜绊懥Φ呐l(fā)商合作，在很短的時(shí)間里，產(chǎn)品就借助縣級(jí)商的網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)下滲到了各個(gè)農(nóng)村終端網(wǎng)點(diǎn)，不僅保住了市場(chǎng)，而且跟競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，還加快了的通路推進(jìn)速度。

　　選擇好縣級(jí)分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給縣級(jí)分銷商，還是應(yīng)該扶持好縣級(jí)分銷商，借力發(fā)力。大多數(shù)的縣級(jí)分銷商起點(diǎn)不高，銷售經(jīng)驗(yàn)都是自己在市場(chǎng)上摸索出來的，很多人還是被動(dòng)從“坐商”轉(zhuǎn)成了“行商”，行動(dòng)上跟進(jìn)了市場(chǎng)的需求，思維上還沒有完全適應(yīng)市場(chǎng)的變化。所以，廠家還是應(yīng)該扶持縣級(jí)經(jīng)銷商的銷售工作，派專業(yè)銷售人員協(xié)助縣級(jí)分銷商發(fā)掘自身網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)效益，并同時(shí)改變其經(jīng)營(yíng)理念。但是，從時(shí)間和費(fèi)用的角度考慮，廠家長(zhǎng)期派駐專業(yè)銷售人員跟進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)的終端銷售是不現(xiàn)實(shí)的，因此，還要采用一些爆發(fā)性的活動(dòng)，達(dá)到品牌快速推廣、銷量迅速增長(zhǎng)的效果，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)，就是在短期內(nèi)，將縣級(jí)分銷商下線的各個(gè)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村終端客戶集中舉行會(huì)議，由廠家人員跟客戶集中講解廠家的發(fā)展概況、產(chǎn)品的種類規(guī)格、品牌的經(jīng)營(yíng)策略等，讓農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的決定者充分了解所銷售的產(chǎn)品，能起到良好的“口碑”宣傳推廣效應(yīng)，而且能產(chǎn)生很好的現(xiàn)場(chǎng)訂貨效應(yīng)，迅速形成一股產(chǎn)品銷售的勢(shì)頭，對(duì)品牌的短期銷量獲得和長(zhǎng)期銷售推廣都起到極大的作用。在廠家通過情感營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí)，縣級(jí)分銷商也能通過會(huì)議進(jìn)一步加深與客戶的感情，樹立在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響和威望，更加有利于其生意的持續(xù)發(fā)展。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)的召開主要分為三個(gè)階段：一是會(huì)議準(zhǔn)備階段，內(nèi)容包括對(duì)邀請(qǐng)客戶的預(yù)計(jì)、會(huì)議效果的預(yù)估、會(huì)務(wù)費(fèi)用的預(yù)算以及重點(diǎn)客戶的溝通；二是會(huì)議進(jìn)行階段，內(nèi)容包括會(huì)場(chǎng)宣傳陳列布置、廠方代表講話、客戶代表發(fā)言、甚至用抽獎(jiǎng)等形式來提高現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)議氛圍；三是會(huì)議跟進(jìn)階段，做好產(chǎn)品的送貨和終端陳列工作。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)，形式上是一種很簡(jiǎn)單的農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品推廣模式，但是卻實(shí)現(xiàn)了真正的快速有效營(yíng)銷，類似可口可樂公司提倡的“簡(jiǎn)單有效直奔目標(biāo)”。湖北省京山縣是一個(gè)人口只有40萬(wàn)、下轄15個(gè)鎮(zhèn)、約150家銷售網(wǎng)點(diǎn)的典型農(nóng)村市場(chǎng)，信婷品牌的月銷量前期在1萬(wàn)元左右，一次縣級(jí)客戶分銷會(huì)的會(huì)議銷售竟能達(dá)到12萬(wàn)元，后期的月均銷量也提升到了2萬(wàn)元以上?？h級(jí)分銷商在召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)之后，銷售信心大增。

　　早在1990年開始，國(guó)際日化巨頭P&G就已經(jīng)開始關(guān)注中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，做過大量的“ROAD SHOW”路演活動(dòng)，針對(duì)對(duì)象主要是農(nóng)村消費(fèi)者，用拉動(dòng)顧客末位購(gòu)買的方式來帶動(dòng)市場(chǎng)銷售，對(duì)推動(dòng)P&G產(chǎn)品在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的銷售起到了很好的作用。但中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)畢竟是個(gè)特殊的消費(fèi)市場(chǎng)，由于消費(fèi)者識(shí)別假貨的能力不足，銷售的主動(dòng)權(quán)大多還是掌握在店主手中。因此，“ROAD SHOW”的成功，啟動(dòng)了P&G產(chǎn)品在中國(guó)農(nóng)村的銷售，同時(shí)也引發(fā)了大量假P&G產(chǎn)品的泛濫。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)針對(duì)的對(duì)象，就主要是農(nóng)村銷售者，在推動(dòng)產(chǎn)品持續(xù)銷售和企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，還從根本上杜絕假貨的蔓延。

　　農(nóng)村市場(chǎng)的潛力是巨大的，國(guó)內(nèi)日化企業(yè)要贏得農(nóng)村市場(chǎng)，除了依靠高空的媒體廣告、新穎的產(chǎn)品包裝、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的品牌效益，關(guān)鍵還是要有有效的營(yíng)銷策略，最大化支配可用資源，快速進(jìn)入，才能把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)、贏得農(nóng)村市場(chǎng)。

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