第八環(huán)：搭臺唱戲　產(chǎn)品入市策劃造就市場樣板

　　如何讓產(chǎn)品快速地進入?yún)^(qū)域市場，讓消費者接受我們設(shè)計的品牌，是擺在我們面前的重要任務(wù)。這就需要我們搭臺唱戲，策劃好入市工作。在干凈立諾的入市工作中，我們進行了精心策劃：決定以武漢市場作為干凈立諾的樣板市場。

　　選擇武漢市場作為樣板市場其實冒了非常大的風(fēng)險。因為很多的醫(yī)藥產(chǎn)品在武漢的商戰(zhàn)中都大敗而歸，武漢地處中國中心地帶，很多的商家都把武漢市作為必爭之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對新產(chǎn)品見怪不怪，比較難以打動。當(dāng)然，如果產(chǎn)品能在充分教育的市場中都脫穎而出，那么在全國其他市場都肯定沒有問題。難怪很多商人認(rèn)為，如果商家把武漢能占領(lǐng)，那么就能征服全國。在多年的肝藥市場商戰(zhàn)中，速立特、肝毒凈、健民慢肝寧等上十個產(chǎn)品在干凈立諾上市以前在武漢市場已經(jīng)爭得你死我活，消費者已經(jīng)對肝藥市場深深失望，在這種時候在武漢推出肝藥，無疑是非常艱難的，如果戰(zhàn)斗不順利，那么就全盤皆輸。如果戰(zhàn)斗順利，那么對全國市場的操作，心里就會充滿信心。在這種情況下，干凈立諾的推廣工作只能成功不能失敗。

　　通過市場分析后，我們決定以武漢市最繁華的江漢路開展入市活動。以最繁華的地方舉行最隆重的肝藥活動來切入武漢消費者的心中。于是我們把活動分為三部分來組織：活動的導(dǎo)入期以報媒廣告為主，并在活動的前一周進行大規(guī)模的活動預(yù)報式廣告；活動中期以組織大規(guī)模的促銷活動，以干凈立諾39名研制人親自義診為主要賣點；在活動后期以組織經(jīng)銷商參觀活動，并組織招商會，以誠征全國經(jīng)銷商為活動的主要內(nèi)容。

　　在活動前，我們在武漢市發(fā)布促銷廣告：“乙肝治不好，乙肝真的治不好，但是如果你能清除全身乙肝病毒呢？”

　　“尋找3萬名久治不愈的乙肝患者”、“尋找3000名久治不愈的乙肝患者”、“現(xiàn)場贈送國家第三代乙肝新藥三萬盒”、“治乙肝，我就要干凈利落”；“干凈立諾研制專家組——中日39名乙肝專家聯(lián)合義診”等報媒，讓乙肝消費者從心理發(fā)生震動：乙肝患者被干凈立諾的“中日39名科學(xué)家聯(lián)合研制13年”的高科技形象所震動為“反義核酶分子剪刀”的作用機理所震動；為“3萬盒的現(xiàn)場贈送”所震動；為產(chǎn)品的中日雙方39名干凈立諾研制人現(xiàn)場義診所震動；不管怎樣，都要去看看——消費的沖動來源于媒體的震撼力。所有的媒體都給消費者以強大的心理震撼，于是就達成了廣告的瘋狂傳播，并造就促銷現(xiàn)場乙肝患者瘋狂的購買行為?；顒舆M行了七天，活動銷售額高達290萬元，創(chuàng)造了單個活動銷售將近300萬的武漢肝藥神話！

　　同時，我們在《銷售與市場》等媒體以“干凈立諾打開活動看賺錢”、“大市場、大目標(biāo)、大賺特賺邀你看”；“賺不賺、做不做，眼睛看了才作數(shù)！”“我可以不相信任何廣告，但我相信我的眼睛”等為主要訴求點，邀請全國數(shù)百名經(jīng)銷商組織參觀此次活動，使干凈立諾成為了眾多經(jīng)銷商的焦點，所有的經(jīng)銷商爭先恐后地簽約，當(dāng)場簽約2000萬元！

　　在活動后，產(chǎn)品迅速在武漢市場的各大藥店、各大醫(yī)院和診所鋪開，并利用活動的消費者名單開展一對一回訪工作，使干凈立諾入市后的樣板市場推廣快速進入了正常的軌道。

第九環(huán)：因材施教　對經(jīng)銷商提供的共性化支持和個性化支持

　　在產(chǎn)品進入全國市場后，產(chǎn)品進入了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的操作系統(tǒng)中。如何把對經(jīng)銷商共性化的支持和個性化支持相結(jié)合是公司所需要重點解決的問題。在企業(yè)的客戶關(guān)系管理體系中，如果全部是共性支持是對經(jīng)銷商的不負(fù)責(zé)任，因為每個市場的實際情況都不一樣的，如果我們忽視了市場的變化，就會造成經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌鼍薮蟮膿p失。所以，在對市場的客戶關(guān)系管理體系中，我們堅持以個性化服務(wù)和共性化服務(wù)相結(jié)合的原則，堅持走依當(dāng)?shù)厥袌龅暮J“畫瓢”的路線，使我們的客戶關(guān)系管理既能為經(jīng)銷商解決共性化的要求，又能充分尊重當(dāng)?shù)厥袌?，解決經(jīng)銷商個性化的需求，從兩個方面來滿足經(jīng)銷商，客觀地扶持經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商把市場真正做好。通過個性化的支持和共性化的支持使經(jīng)銷商在市場操作一年以來，在市場中取得了巨大的成功！經(jīng)銷商的退貨率基本為零，從而也更好地維護了公司的利益。

　　通過品牌設(shè)計九連環(huán)，我們完成了具有市場價值的干凈立諾品牌設(shè)計工作，雖然在這一年多里，我們付出了艱辛的勞動，但是看到為客戶取得的巨大的經(jīng)濟效益，我們也為之高興。我們更希望有更多的醫(yī)藥及保健品企業(yè)能用空藥盒的“品牌設(shè)計九連環(huán)”設(shè)計出更多適合市場需求的產(chǎn)品，這也是我們的心愿。（近日，干凈立諾營銷平臺的吳總打電話告訴我，干凈立諾一年累計銷售已達1.2億元，這個消息更令我們開心不已）　

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