自從做培訓(xùn)以來(lái)，給大企業(yè)做的比較多，給中小企業(yè)做的比較少，大企業(yè)的管理比較規(guī)范，和他們交流營(yíng)銷問題，比較容易合拍。今年給發(fā)展中的民營(yíng)企業(yè)做得多，前后對(duì)比就發(fā)現(xiàn)有很大的不同，這些不同不是在營(yíng)銷技術(shù)上，而是在營(yíng)銷觀念上。

　　前兩個(gè)月去泉州培訓(xùn)，給我的感受就很深刻。那家公司在行業(yè)屬于十名以內(nèi)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)非常迅速，有著驚人的利潤(rùn)，但在營(yíng)銷管理上，也有著驚人的混亂。

　　當(dāng)課程上到營(yíng)銷管理時(shí)，我主要強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷管理的計(jì)劃性。他們企業(yè)隨時(shí)準(zhǔn)備接受經(jīng)銷商的定單，而經(jīng)銷商的定單是隨機(jī)的，所以經(jīng)常由于缺乏計(jì)劃性而耽誤銷售，或讓生產(chǎn)加班加點(diǎn)，銷售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、人事等部門之間的矛盾非常尖銳。可是從任何整個(gè)行業(yè)來(lái)看，店面的銷售基本上是連續(xù)的，爆炸性銷售非常少見，所以只要從店面開始做要貨計(jì)劃，經(jīng)銷商匯總分析，對(duì)廠家做要貨計(jì)劃，廠家再根據(jù)這些要貨計(jì)劃生產(chǎn)，那整個(gè)系統(tǒng)就可以順利運(yùn)轉(zhuǎn)。而不是象現(xiàn)在這樣盲目地響應(yīng)市場(chǎng)。

　　當(dāng)課程到了這里，有的學(xué)員就問：“老師，現(xiàn)在既然是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，那我們就要及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)的變化，滿足客戶的需求。怎么可能用計(jì)劃的東西來(lái)管理呢？那不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的一套嗎？我覺得行不通?！边@個(gè)學(xué)員的觀點(diǎn)得到了很多學(xué)員的響應(yīng)。我就鼓勵(lì)大家發(fā)言，看別人對(duì)這個(gè)問題的看法。很多學(xué)員同意這個(gè)學(xué)員的觀點(diǎn)，認(rèn)為企業(yè)要完全響應(yīng)客戶的需求，才好。其實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)。從消費(fèi)者到店面，從店面到經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商到廠家，一環(huán)扣一環(huán)，如果在一個(gè)地方出現(xiàn)了很大的波動(dòng)，就象鞭子一樣，后面的起伏一定就很大，著名的啤酒效應(yīng)也說(shuō)的是這個(gè)道理。所以為了平衡這個(gè)起伏，企業(yè)就要用計(jì)劃，把這幾個(gè)環(huán)節(jié)串起來(lái)。

　　那家企業(yè)計(jì)劃性不強(qiáng)，于是每到一定的階段，渠道壓貨就很多，就要發(fā)動(dòng)大規(guī)模的促銷活動(dòng)，來(lái)幫助經(jīng)銷商和門店處理庫(kù)存。完全被市場(chǎng)牽著鼻子走。到頭來(lái)，市場(chǎng)的需求沒有滿足，對(duì)經(jīng)銷商的供貨不及時(shí)，廠家的利潤(rùn)也被促銷和巨大的存貨吞噬了。長(zhǎng)此以往，大家習(xí)慣了，看到別的同類公司也基本上如此，于是把這個(gè)現(xiàn)象認(rèn)為是“行規(guī)”。他們說(shuō)：“我們就這樣，活著也很好，別的行業(yè)怎么做，我們不管，我們行業(yè)有我們的特殊性?！?/p>

　　其實(shí)這個(gè)廠家這樣做，就是用存貨代替了信息。如果計(jì)劃做的好，市場(chǎng)上能銷售多少這個(gè)產(chǎn)品，貨物的流量和流速都清楚，就可以大幅度減少庫(kù)存水平，提高營(yíng)銷的效率。企業(yè)要做的是用信息來(lái)代替存貨，而不是用存貨來(lái)代替信息，而信息就要在計(jì)劃中體現(xiàn)。

　　工作中，很多老板和經(jīng)理人，把管理和營(yíng)銷分開，認(rèn)為管理是對(duì)內(nèi)的，營(yíng)銷是對(duì)外的，于是對(duì)內(nèi)強(qiáng)調(diào)計(jì)劃、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，而對(duì)外就盲目響應(yīng)客戶。其實(shí)營(yíng)銷和管理是緊密聯(lián)系的，營(yíng)銷是對(duì)外的，要首先看消費(fèi)者有什么需求沒有滿足，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，企業(yè)的自我分析，然后確定市場(chǎng)策略，其實(shí)也是個(gè)管理的過程。管理上的道理也是類似的，經(jīng)理要考慮員工的需求，要找到合適的管理方法，要對(duì)自己有準(zhǔn)確的定位和認(rèn)知，也要有做事情的策略和方法，其實(shí)也是個(gè)營(yíng)銷的過程。

　　不能因?yàn)楣芾韽?qiáng)調(diào)對(duì)內(nèi)，就認(rèn)為客戶不需要管理，也不能因?yàn)闋I(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)外，就不強(qiáng)調(diào)對(duì)內(nèi)部員工的營(yíng)銷。企業(yè)要管理好客戶，才能讓廠家的渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品策略等得到貫徹。員工是內(nèi)部客戶，同樣需要企業(yè)用營(yíng)銷的方法來(lái)對(duì)待。那種在企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)調(diào)計(jì)劃，對(duì)客戶就隨意地響應(yīng)他的需求的企業(yè)，是不能長(zhǎng)久的，最終也服務(wù)不好客戶。

　　簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)：管理是對(duì)內(nèi)的營(yíng)銷，營(yíng)銷是對(duì)外的管理！手心和手背是一體兩面的！

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