在服裝行業(yè)里做買賣，經銷商是什么？我的一位朋友說“經銷商就是孫子！拿貨前廠家是怎么說怎么成，拿了貨你就得按他們劃的道道兒來，不是今天換貨率又下調了一半，就是明天拿貨價上漲一成！等千辛萬苦把衣服折騰回來，你還得求爺告奶似的四處找下家兒。你要干得不好，說這回少拿點貨，明兒個廠子就把你踢開另找一家，再不成就自個兒甩開你單獨做自營店，你說這不比孫子還孫子？”

　　中國的服裝企業(yè)在進行產品銷售時，營銷渠道采用傳統(tǒng)“金字塔”式的供應鏈及管理流程是最常見，也是相對比較穩(wěn)定的一種做法，如圖示1：

　　多層次的營銷渠道模式首先保證了產品在市場中的深度覆蓋，其次，大量的經銷商團隊也使服裝企業(yè)在最小的成本投入中換得更為廣闊的市場份額。但我們也可以看到，在這種傳統(tǒng)供應鏈中產品的流通是逐級傳遞，這必然會增加保管成本、減少獲利空間；并且隨著分級層次的加深也會提高財務風險系數、影響品牌維護的力度；而普通意義上的監(jiān)督形式（也就是所謂的“抓大放小”）則不利于營銷終端管理。從圖中我們也可以看到，產品越是向基層轉移，那么經銷商所擔負的工作內容越重，導致基層營銷網點的變更速率越快。隨著品牌企業(yè)對傳統(tǒng)營銷渠道的鄙棄，君不見雅戈爾之流已將渠道控為已有，自營店遍布海內；杉杉雖一往無前“加盟”到底，然經營者也僅是“出錢當二爺”――從產品體系到店面規(guī)劃、營銷方式都徹底定死，渠道越來越向扁平化發(fā)展，拋棄經銷商的行為也越來越普遍。

　　剛才上邊那位恨不得罵娘的朋友也是多次“渠道優(yōu)化”后的“受益者”。他叫李剛（化名），從上世紀90年代初就開始擺攤做服裝生意，后來慢慢有了資金的積累，開始代理一些品牌在北方進行市場拓展，具他自己說北京現(xiàn)在一些知名的外地品牌他都“經過手”、“對北京市場這一畝三分地摸得門兒透”。后來隨著市場競爭越來越激烈，廠家也“盤剝”的越來越緊，雖然做成過兩三個牌子，但到頭來還是“娘媽抱孩子----別人的！”自己除了掙了一些錢可總覺得“窩囊”，曾經試著運作過自己的品牌，過了一段時間賠得比賺得還多。他給我算了一筆賬“這年頭得潮流者得天下，跟著別人屁股跑、買已經上市的版式那只是找死，就算自己不請設計師，那些服裝設計室感覺不錯的版式總得買幾套吧？等買了版，廠家那頭又犯難了，量少了人家不給做，說不夠費工時的。等可以生產了吧，我的網點就那么幾個，牌子也臉兒生顧客不認識、成本又高，掙得還不夠庫房租金呢！”

　　02年在北京開中國服裝服飾博覽會期間，幾個原來和李剛在一個“戰(zhàn)壕”里的各路經銷商朋友相約聊天，在唉聲嘆氣之間道說人心不古、世風日下，廠家背信棄義、過河拆橋。幾杯啤酒下肚慢慢就聊到各自創(chuàng)業(yè)上來，相互之間分析了一下，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與劣勢互為參半：

　　優(yōu)勢：有著現(xiàn)成的產品銷售渠道；　　

　　劣勢：無產品設計、生產能力，營銷網點相對較少不能消化大宗產品。

　　優(yōu)勢：最了解銷售地消費者的心理；　　　

　　劣勢：消費者對新創(chuàng)品牌認知少，購買愿望不高。

　　優(yōu)勢：長期對經銷地區(qū)的經營已造就了一條牢固的關系網；

　　劣勢：外地營銷網點擴展能力有限。

　　優(yōu)勢：在營銷一線摸爬滾打多年實踐經驗豐厚；

　　劣勢：公司專業(yè)化管理及品牌運作能力弱，可投入資金有限。

　　聊到最后，其中一位忽然提議“為什么我們不能聯(lián)合起來做一做？”大家感覺這個建議比較有意思，于是在一起進行商討：

　　1、有營銷渠道優(yōu)勢的經營商進行合作，出資組建新公司。

　　2、新公司注冊產品品牌，聘任專業(yè)經理人管理公司，維護公司運轉及業(yè)務發(fā)展；

　　3、公司采用虛擬經營的方式。產品生產委托南方專業(yè)的服裝加工企業(yè)完成，產品設計則由公司專業(yè)設計人員完成；

　　4、利用原有營銷渠道進行產品的銷售，根據銷售額及投資比例進行分紅；

　　展會結束之后，他們就開始著手進行合作的實施問題。他們還為這個項目起了一個名字：“加盟自我品牌”！

　　圖示2就是他們所創(chuàng)立的“加盟自我品牌”供應鏈及管理流程。改變了傳統(tǒng)營銷模式，使機構更為精煉；削減原有供應鏈的結點，壓縮產品流通過程中的成本支出；簡化多級管理模式、政令統(tǒng)一，提高運營效率?！凹用俗晕移放啤迸c傳統(tǒng)模式的最大區(qū)別就是將服裝公司這個核心點，轉變?yōu)橐粋€市場資源（資金）的集合體；成為營銷供應體系中的服務提供機構。不僅解決了單獨創(chuàng)業(yè)時所面臨的產品營銷網點少、跨區(qū)域經營難、專業(yè)化管理缺乏以及產品設計生產能力弱等問題；而且作為共同出資的合作項目，集小而大、聚少成多，其資金實力和運作規(guī)模都是個體創(chuàng)業(yè)無法比擬的。雖然在經營初期，消費者對新品牌的認知度會比較低，但在統(tǒng)一規(guī)范的品牌運作下、利用多地域連鎖經營的形象，在消費市場進行品牌樹立的時間成本會大大降低。

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