四、招商會(huì)

　　招商會(huì)是展示公司實(shí)力、開拓銷售網(wǎng)絡(luò)的最快最有效的辦法，特別是針對(duì)新品牌的拓展。招商會(huì)一般選擇在代理商或分公司所在地的較高級(jí)的酒店舉行，會(huì)上可全面展示公司的實(shí)力和在該區(qū)域的銷售政策。最好能有明顯優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有吸引力的優(yōu)惠政策吸引客戶加盟。

　　通常操作招商會(huì)的流程如下：

　　1 確定招商會(huì)的主題、時(shí)間、地點(diǎn)?！?/p>

　　2 給目標(biāo)客戶群體發(fā)送邀請(qǐng)函、宣傳資料。

　　3 洽談模特，確定內(nèi)衣秀等事宜。

　　4 在有效媒體刊登招商會(huì)廣告。

　　5 開會(huì)前幾天電話跟蹤客戶參加情況。

　　6 確定餐飲、住宿等事宜。

　　7 開會(huì) 展示公司實(shí)力、闡述區(qū)域銷售政策、模特走秀展示產(chǎn)品等。

　　8 洽談簽定合同。

　　9 業(yè)務(wù)跟進(jìn)。

　　當(dāng)然，不同地區(qū)的招商會(huì)步驟和流程不盡相同，可因地制宜來組織。招商會(huì)可以讓品牌在區(qū)域的行業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)迅速樹立起名聲，同時(shí)直接組建起營(yíng)銷渠道；除招商會(huì)外，要想打造區(qū)域名牌，適當(dāng)?shù)膹V告投入也必不可少。

　　五、區(qū)域廣告

　　區(qū)域廣告通常包括以下內(nèi)容：招商廣告、形象廣告、促銷活動(dòng)廣告等幾種形式，通常應(yīng)該這樣操作：

　　1　了解并分析當(dāng)?shù)氐拿襟w。

　　2　明確廣告投放的目的

　　3　在預(yù)算范圍內(nèi)選擇最合適的媒體

　　4　監(jiān)控廣告的實(shí)施并對(duì)其效果進(jìn)行評(píng)估。

　　內(nèi)衣企業(yè)的廣告費(fèi)用預(yù)算通常是比較少的，所以，這更應(yīng)該精打細(xì)算，把每一分錢都花在刀刃上。

　　六、渠道精耕

　　在完成前期的基本部署以后，就看你如何來建設(shè)銷售渠道了。

　　銷售網(wǎng)點(diǎn)不是看數(shù)量，關(guān)鍵是看網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，有很多區(qū)域經(jīng)理或者代理商，根本就不清楚自己手里到底有多少個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)，甚至缺乏基本的網(wǎng)點(diǎn)資料檔案，這樣如何去運(yùn)作市場(chǎng)。通常情況下，市場(chǎng)的二八定理總是成立，大部分銷量的產(chǎn)生還是依靠少數(shù)幾個(gè)好的客戶。所以，維系好好客戶相當(dāng)重要。

　　當(dāng)然在可能的情況下，也應(yīng)該追求渠道的數(shù)量，多開一個(gè)專賣店的同時(shí)其實(shí)也相當(dāng)于多投入了一個(gè)戶外廣告牌。對(duì)品牌知名度的提升絕對(duì)有好處。

　　對(duì)于跟進(jìn)品牌來說，緊緊鎖定對(duì)手，做出針對(duì)性的攻擊，也是一種很有效的手段。比如價(jià)格、比如廣告支持、比如銷售政策、比如形象，某A品牌在福建的開店策略就是，鎖定另一領(lǐng)先的B品牌開店，通常都把專賣店緊挨著B品牌店開，因?yàn)锳品牌除了知名度不如B品牌外，質(zhì)量、形象、款式等均優(yōu)于B品牌，經(jīng)過最直接的比較，因?yàn)榕?，B品牌已經(jīng)培養(yǎng)出的部分顧客漸漸走入A品牌的專賣店，就這樣A品牌直接利用自身的優(yōu)勢(shì)和B品牌爭(zhēng)奪顧客，結(jié)果，經(jīng)過大半年時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)，很多B品牌店被迫關(guān)門。

　　終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作也很重要，這是提高網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的重要手段之一，因?yàn)閮?nèi)衣的專業(yè)性和復(fù)雜性，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)必須具備專業(yè)水準(zhǔn)，不同的導(dǎo)購(gòu)之間業(yè)績(jī)可能會(huì)相差很多倍，有條件的廠家可以組織培訓(xùn)師上店進(jìn)行培訓(xùn)，或者也可以召開培訓(xùn)交流會(huì)進(jìn)行集中培訓(xùn)，有利于提高終端的銷售拉力。

　　結(jié)束語

　　市場(chǎng)沒有絕對(duì)的理論，如今內(nèi)衣業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)更多的體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)上的處理。做全國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，更多的是需要實(shí)力，而做區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)者，更多的是需要策略和努力，需要我們的區(qū)域經(jīng)理和代理商去共同創(chuàng)造。

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