成功俱樂(lè)部緣起

　　21世紀(jì)是一個(gè)成功的世紀(jì)。

　　成功一定有方法，失敗一定有原因。成功俱樂(lè)部將邀請(qǐng)各行各業(yè)的有識(shí)之士，探討成功的方法、總結(jié)成功的規(guī)律、發(fā)現(xiàn)成功的契機(jī)，就銷(xiāo)售、管理、人才、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、教育等諸多方面進(jìn)行深入地溝通、研討，為每一個(gè)有成功經(jīng)驗(yàn)和向往成功的人提供平等對(duì)話、交友、交流的平臺(tái)，讓每個(gè)人分享成功的感悟、成功的經(jīng)驗(yàn)、成功的方法、成功的歷程、成功的喜悅……

　　他們也許會(huì)通過(guò)一本書(shū)、一個(gè)案例、一部影視片等來(lái)抒發(fā)自己的感想，讓有擁有共同理想和奇特思維的朋友能走到一起，讓充滿夢(mèng)想、胸藏絕技的成功者不再寂寞。愿他們的一個(gè)靈感，一個(gè)思想火花，或是不經(jīng)意的一句話，都能為你帶來(lái)啟迪，促你邁向成功的彼岸。

　　單一山：廣西源安堂藥業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，歷任協(xié)和（中國(guó)）商業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理、總經(jīng)理——把天霸表、海霸表做成全國(guó)銷(xiāo)量第一；深圳太太藥業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理——把太太口服液銷(xiāo)售成保健品巨人；海南三源化妝品有限公司總經(jīng)理——使三源美乳霜成為同類(lèi)產(chǎn)品第一品牌。

　　朱玉童：深圳市采納營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理。獲“中國(guó)十大策劃專(zhuān)家”、 “中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)十大風(fēng)云人物”等稱(chēng)號(hào)。主持策劃的《益生堂品牌闖關(guān)實(shí)錄》榮獲全國(guó)十大策劃案例獎(jiǎng)，《新鮮動(dòng)力——美菱整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案》榮獲全國(guó)十大策劃案例金獎(jiǎng)，有《曝光一個(gè)廣告人的“陰謀”》、《非常策劃》、《營(yíng)銷(xiāo)X檔案》、《破解營(yíng)銷(xiāo)之謎》等著作。

　　王陽(yáng)：深圳三川夢(mèng)工場(chǎng)影視廣告公司董事長(zhǎng)兼執(zhí)行總裁。云南藝術(shù)學(xué)院影視編導(dǎo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，中國(guó)作家協(xié)會(huì)云南分會(huì)會(huì)員。飛亞達(dá)CI及全國(guó)專(zhuān)柜形象策劃人；太太口服液“太太文化”、排毒養(yǎng)顏膠囊“排毒文化”整合傳播的策劃人。夢(mèng)工場(chǎng)投資拍攝的陳安之巨型系列電視欄目《永恒的成功法則》、《成功夢(mèng)工場(chǎng)》、《成功法則》VCD、錄音帶、書(shū)籍等總策劃。

　　8月底的一天，三位好久沒(méi)有謀面的朋友相聚在“成功俱樂(lè)部”，談起了最近看到的一本書(shū)《賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己》。

　　陳安之成功法則：隨時(shí)想象成功者每天在想什么，每天在做什么。

　　王　陽(yáng)：老單，玉童，現(xiàn)在社會(huì)上出現(xiàn)了一種學(xué)習(xí)陳安之成功學(xué)的熱潮，他這本寫(xiě)給銷(xiāo)售人員的《賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己》就給了我很多啟發(fā)。我們?nèi)齻€(gè)人都是做銷(xiāo)售、做業(yè)務(wù)員出身，現(xiàn)在都有了自己的事業(yè)，可以說(shuō)自己就是個(gè)實(shí)踐者，那么，就你們兩位而言，做銷(xiāo)售到底有沒(méi)有成功規(guī)律？

　　單一山：可以這樣講，幸福家庭都是一樣的，不幸家庭各有各的不幸——成功的人都是相似的，不成功的人各有各的不足。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員也都是遵循了某種成功規(guī)律。

　　朱玉童：我也覺(jué)得還是有規(guī)律的。比如說(shuō)這本書(shū)中的第一個(gè)法則：“隨時(shí)想象成功者每天在想什么，每天在做什么?！边@不但對(duì)于從事銷(xiāo)售的人，也對(duì)所有想做一番事業(yè)的人都太重要了。

　　奧格威成功法則：用比你水平高的人，你才能成為巨人。

　　王　陽(yáng)：我到玉童的辦公室覺(jué)得很震撼，墻上都是世界頂尖廣告人的頭像、格言，我一下就產(chǎn)生了一種感覺(jué)：可能有一天，玉童自己的頭像也會(huì)擺上去。

　　朱玉童：我把他們的成功看作是我努力的一個(gè)方向和目標(biāo)，所以我就覺(jué)得應(yīng)該向他們學(xué)習(xí)。我把記錄這些大師們所作所為的傳記都買(mǎi)來(lái)，我不斷思考大師們?cè)谙胧裁?，他們?cè)谧鍪裁?，甚至在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，我把他們作為我的楷模。比如說(shuō)奧格威有一個(gè)習(xí)慣：每開(kāi)一個(gè)新公司，他就拿一套“俄羅斯套人”——就是一連串的5個(gè)木人，每個(gè)大人里面套一個(gè)小人，就成一套嘛，送給他的經(jīng)理們，說(shuō)你這個(gè)公司要雇傭比你水平高的人，你這個(gè)公司才能發(fā)展成巨人。我感覺(jué)這個(gè)方法非常好，我就模仿他，把俄羅斯套人拿來(lái)送給我們的經(jīng)理，然后我就一個(gè)個(gè)打開(kāi)，打開(kāi)最里面的小人，它里面有個(gè)條：你要用比你水平高的人，你才能成為巨人。

　　朱保國(guó)成功法則：無(wú)論你碰到什么樣的問(wèn)題，都應(yīng)當(dāng)聯(lián)系起來(lái)看，第一不要孤立地去看它，第二要用全面的眼光去看它，第三要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的眼光去看。

　　王　陽(yáng)：你是不是感覺(jué)這些頭像對(duì)你的工作作用很大？

　　朱玉童：是的，我就是要不斷地向他們學(xué)習(xí)。

　　單一山：這一點(diǎn)我也有個(gè)很好的體會(huì)。太太公司的老板朱保國(guó)，在中國(guó)的企業(yè)家里面是比較成功的，首先太太這品牌做得比較好，再加上這個(gè)企業(yè)無(wú)論是合并、還是企業(yè)整個(gè)往前推進(jìn)方面等都是做得比較成功。原來(lái)我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，經(jīng)常分享的觀點(diǎn)是：無(wú)論你碰到什么樣的問(wèn)題，都應(yīng)當(dāng)聯(lián)系起來(lái)看，不要孤立地看它；第二個(gè)要用全面的眼光去看它；第三個(gè)要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的眼光去看。

　　我現(xiàn)在不跟他在一起了，但我在考慮每一個(gè)問(wèn)題時(shí)，還會(huì)經(jīng)常想：如果是朱總他會(huì)怎么想？他一定會(huì)這樣去看問(wèn)題，絕不會(huì)把一個(gè)問(wèn)題孤立起來(lái)去看它，而是放在一個(gè)符合的場(chǎng)合里面去，很全面地、全方位地看待一個(gè)事情，比如說(shuō)我去制定一個(gè)制度，或者是制定一個(gè)對(duì)員工的獎(jiǎng)罰措施，我多去吸收、多去聽(tīng)取多方面的意見(jiàn)，從各個(gè)角度了解它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，所以，我所制定的制度就很容易執(zhí)行。

　　陳安之成功法則：不斷地補(bǔ)充知識(shí)是獲得成功的前提。]

　　王　陽(yáng)：陳安之這本書(shū)中的第五個(gè)推銷(xiāo)法則是：不斷地補(bǔ)充知識(shí)是獲得成功的前提?？墒俏野l(fā)現(xiàn)有好多業(yè)務(wù)員都不愿意學(xué)習(xí)，他們說(shuō)：我不需要學(xué)習(xí)，我沒(méi)有老師。越是這樣講，越是沒(méi)有業(yè)績(jī)。

　　單一山：我以前是學(xué)財(cái)務(wù)的。我學(xué)了7年的專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)，當(dāng)我在專(zhuān)業(yè)上有所成的時(shí)候，我希望在做銷(xiāo)售方面有所發(fā)展，那么我就申請(qǐng)到大連去做大連的經(jīng)理。當(dāng)時(shí)大連的手表銷(xiāo)售狀況是比較平淡的，天霸表當(dāng)時(shí)在大連一個(gè)月的銷(xiāo)售額大約在16萬(wàn)元左右。其中的一個(gè)商場(chǎng)是大連商場(chǎng)，這個(gè)商場(chǎng)的銷(xiāo)售賣(mài)得好的一個(gè)月賣(mài)到6萬(wàn)塊錢(qián)，賣(mài)得少的一個(gè)月才賣(mài)到2萬(wàn)塊錢(qián)，這個(gè)變動(dòng)是就是人員變動(dòng)。其中一個(gè)姓郭的售貨員賣(mài)得很高，換一個(gè)人就賣(mài)得不好。當(dāng)我到大連去的時(shí)候，我首先去向這位郭小姐學(xué)習(xí)，去商場(chǎng)站柜臺(tái)。在搞明白她的想法和做法后，全部用文字總結(jié)出來(lái)，再幫助別的推廣人員，整個(gè)市場(chǎng)的效率就提高了。我在大連的6個(gè)月時(shí)間，整個(gè)分部的銷(xiāo)售額從16萬(wàn)提高到了60萬(wàn)。

　　朱玉童成功法則：你要想成為大師，你就要向大師學(xué)習(xí)，模仿大師。

　　王　陽(yáng)：那么你當(dāng)時(shí)是財(cái)務(wù)總監(jiān)，你去站柜臺(tái)，會(huì)不會(huì)影響到你的形象呢？

　　單一山：她在第一線做得好，我就該向她學(xué)習(xí)。

　　朱玉童：我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)槲业膶?zhuān)業(yè)是生物專(zhuān)業(yè)，我當(dāng)時(shí)對(duì)廣告真的是一竅不通。怎么辦呢，只有學(xué)習(xí)。我把大師們寫(xiě)的廣告文案復(fù)印下來(lái)，模仿著寫(xiě)，甚至去套他用的詞和作法。我模仿的主要是兩個(gè)人，一個(gè)是威廉·巴克理性的風(fēng)格，一個(gè)是奧格威很有感情色彩的東西。所以你要想成為大師，你就要向大師學(xué)習(xí)，模仿大師。

　　王　陽(yáng)：我也有一個(gè)模仿的例子。我開(kāi)始是模仿名人的格言，然后改變名人的格言。我大學(xué)的時(shí)候，就編了一個(gè)凡人格言，這是全國(guó)第一個(gè)開(kāi)發(fā)凡人格言。每天都有大量的信件投過(guò)來(lái)，然后我就靠稿費(fèi)和編輯費(fèi)度過(guò)了我大學(xué)的生活。

 

　　陳安之成功法則：知識(shí)占成功要素的30%，人脈關(guān)系占成功要素的70%。

　　朱玉童：我對(duì)這本書(shū)中講的“知識(shí)占成功要素的30%，人脈關(guān)系占成功要素的70%”的觀點(diǎn)非常贊同。

　　我做保健品銷(xiāo)售的時(shí)候，有一次與廣州一家醫(yī)藥公司談業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@家醫(yī)藥公司非常大，作為老板的她不需要?jiǎng)e人推銷(xiāo)產(chǎn)品，她的公司只賣(mài)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。我的業(yè)務(wù)員去了七八次，都是試圖說(shuō)服人家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，我覺(jué)得這種做法是錯(cuò)的，每天會(huì)有很多業(yè)務(wù)員去見(jiàn)她，她是不愿意接待的。

　　所以覺(jué)得最關(guān)鍵就是要了解她。我先找到了認(rèn)識(shí)她的朋友，了解她喜歡什么，她大概是什么樣的性格，誰(shuí)最近跟她有業(yè)務(wù)來(lái)往等。結(jié)果有一個(gè)朋友正好有一張支票要送過(guò)去，我就自告奮勇地說(shuō)我來(lái)送，送錢(qián)都是美事，對(duì)不對(duì)？因?yàn)槲沂撬湾X(qián)過(guò)去，她肯定接待。我一見(jiàn)她的面，我就感覺(jué)這個(gè)人特別喜歡聽(tīng)贊揚(yáng)的話。我對(duì)她說(shuō)是誰(shuí)讓我?guī)憬o你一張支票，我是什么公司的，我說(shuō)深圳的保健品行業(yè)精英都跟我說(shuō)，到了廣州不見(jiàn)你，他就進(jìn)不去廣州市場(chǎng)。她覺(jué)得我很會(huì)說(shuō)，很高興。正在這時(shí)候，一批貨進(jìn)來(lái)了，然后我就去幫她搬貨。后來(lái)我就說(shuō)，我的那么多業(yè)務(wù)員來(lái)找你7次都見(jiàn)不著你呀，她說(shuō)：是不是啊，我沒(méi)那么難見(jiàn)的……前后不到半小時(shí)我就簽了一張400件貨的訂單，那些業(yè)務(wù)員都傻眼了。

　　單一山成功法則：要建立人脈關(guān)系，首先要學(xué)會(huì)做人。

　　單一山：我覺(jué)得要建立人脈關(guān)系，首先要學(xué)會(huì)做人，有些業(yè)務(wù)人員老是指責(zé)客戶(hù)的不是，講別人不足的地方。表面上看來(lái)他是很開(kāi)心，事實(shí)上他不會(huì)做人。真正會(huì)做業(yè)務(wù)的，應(yīng)該跟這個(gè)人談在另一個(gè)人身上學(xué)到了什么。我的做人的原則是當(dāng)面講不是，背后講是。比如說(shuō)我跟朱總，我們?cè)谝黄饡r(shí)都是當(dāng)面提意見(jiàn)。背后我就會(huì)講，朱玉童這個(gè)人搞策劃確實(shí)是比較厲害的，他做的很多策劃都是非常好的，人也非常好。這些話一定會(huì)流傳到他的耳朵里，他對(duì)我的看法一定不一樣。

　　王　陽(yáng)：就像陳安之所說(shuō)的，你給出什么，你將收回什么，尤其是銷(xiāo)售人員，太需要明白這一點(diǎn)了。

　　單一山：很多銷(xiāo)售人員喜歡去巴結(jié)客戶(hù)，他巴結(jié)還巴結(jié)不到位。業(yè)內(nèi)這些人，或者說(shuō)在一個(gè)市場(chǎng)里面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，互相之間都希望聽(tīng)到別人不好的地方。這些業(yè)務(wù)員每次在跟經(jīng)銷(xiāo)商或者跟客戶(hù)聊的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)講另外一個(gè)公司哪些東西不好，就像陳老師說(shuō)的地球是圓的，其實(shí)你說(shuō)的早晚會(huì)到他耳朵里面去。有的業(yè)務(wù)員始終在客戶(hù)之間挑撥離間，就很難把業(yè)務(wù)做好。

　　單一山的第一銷(xiāo)售法則：了解產(chǎn)品和給消費(fèi)者帶來(lái)的真正的利益點(diǎn)。

　　王　陽(yáng)：好的銷(xiāo)售人員都有自己的一個(gè)推銷(xiāo)法則，你們兩位的第一法則是什么？

　　單一山：第一法則呢，我覺(jué)得首先是了解自己，無(wú)論你是推銷(xiāo)自己的一種觀點(diǎn)、一種服務(wù)還是一種產(chǎn)品，你需要了解產(chǎn)品給你所服務(wù)的人員帶來(lái)什么樣的利益點(diǎn)。很多人做了一輩子，賣(mài)了一些電燈泡，怎么樣可以使用得更持久，怎么可以保養(yǎng)得更好，他并不了解，他只是賣(mài)了一個(gè)燈泡而已。比方說(shuō)，賣(mài)一個(gè)化妝品，不是賣(mài)某一種化合物或是某一種自然界的東西，即使?jié)M懷美意給對(duì)方，你要首先了解你這個(gè)東西是什么，你帶給別人的是什么。所以我的第一法則是了解產(chǎn)品和給消費(fèi)者帶來(lái)的真正的利益點(diǎn)。

　　陳安之成功法則：凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)?！?/p>

　　王　陽(yáng)：這就是老單的第一法則：了解產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的真正的利益點(diǎn)，

　　單一山：或者講核心的利益點(diǎn)。這其實(shí)就是陳安之這本書(shū)中的第二十五個(gè)法則：先為顧客考慮，顧客才會(huì)為你考慮。　

　　朱玉童：你剛講的，我可以給你提供素材。很多人失敗，是由于他不了解這個(gè)產(chǎn)品，表面上他很了解這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上深入下去他并不了解。我以前講課的時(shí)候問(wèn)很多業(yè)務(wù)員：你告訴我你的產(chǎn)品的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，很多人說(shuō)不出來(lái)；你告訴我你企業(yè)的三個(gè)優(yōu)勢(shì)，百分之七八十的人都說(shuō)不出來(lái)。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)顧客進(jìn)行推廣或者是推銷(xiāo)的時(shí)候，顧客并不會(huì)給你太多時(shí)間的，可能就是一分鐘，最多給你一分半鐘時(shí)間，所以你只有把產(chǎn)品內(nèi)在和外在的東西歸類(lèi)起來(lái)，在最短的時(shí)間把最精華的東西推銷(xiāo)給消費(fèi)者，這才是一個(gè)真正能夠成功的業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)。經(jīng)常做這樣的訓(xùn)練我覺(jué)得非常有效：30秒內(nèi)你能不能把產(chǎn)品說(shuō)清楚？30秒內(nèi)你能不能把產(chǎn)品賣(mài)出去？

　　王　陽(yáng)：如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品很熟悉，對(duì)公司很熟悉，對(duì)顧客的需要很熟悉，成績(jī)必然就好。

　　單一山：還有這本書(shū)里講的“凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)”。我在前面說(shuō)過(guò)，剛剛進(jìn)大連的時(shí)候，我站了一個(gè)月的柜臺(tái)，我有一個(gè)師傅，這個(gè)人在的商場(chǎng)一個(gè)月要銷(xiāo)售五六萬(wàn)。我就需要了解，為什么同一個(gè)商場(chǎng)，同一個(gè)位置，同一種手表，這個(gè)人可以賣(mài)到五六萬(wàn)，別人只能賣(mài)到一兩萬(wàn)？我就去看她，模仿她。首先，她把所有的手表都分類(lèi)，首先是按照價(jià)格，然后再按照男款、女款分開(kāi)，手表有鍍金的、有純金的、有鋼殼的，她也會(huì)分開(kāi)，明顯地把它們區(qū)分出來(lái)了。一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)之后，她會(huì)很注意這個(gè)顧客的眼睛是游離狀態(tài)，還是盯著某種東西看？她非常注意這一點(diǎn)。第一，她把價(jià)格分開(kāi)來(lái)了，這個(gè)是100～250元的，那個(gè)是250～450元、400～800元的。如果這個(gè)人始終把眼光看在某個(gè)區(qū)域，那么這個(gè)人買(mǎi)東西的價(jià)格區(qū)間、價(jià)值區(qū)間一定是在這里；如果看了這個(gè)區(qū)，又看那個(gè)區(qū)，那一定是他買(mǎi)的是這個(gè)價(jià)錢(qián)、款式不固定，所以她去談會(huì)非常準(zhǔn)確。第二，每一次推銷(xiāo)的時(shí)候，她不會(huì)只給一款給你看的。顧客要的是這一款，她就把這一款戴到顧客的手腕上，同時(shí)她會(huì)拿另外一個(gè)價(jià)位的只差50塊錢(qián)的另外一款放在手腕上，再拿一個(gè)更高價(jià)位的，放在顧客手上，然后解說(shuō)這三款手表的各自特點(diǎn)，比如說(shuō)這款手表跟什么樣的衣服配比較好等。最后她會(huì)給顧客一些建議，這三種風(fēng)格是代表什么，是高貴的、時(shí)尚的還是比較優(yōu)雅的。然后她會(huì)告訴顧客：你長(zhǎng)得很秀氣，比較適合一款很優(yōu)雅的手表。她做的生意成功率幾乎是百分之百。她賣(mài)手表不是賣(mài)一種計(jì)時(shí)工具，而是賣(mài)一種身份的象征，優(yōu)雅、時(shí)尚、特點(diǎn)等都是她推出的賣(mài)點(diǎn)。

 

　　王　陽(yáng)的銷(xiāo)售第一法則：聽(tīng)話照做。

　　朱玉童：是不是只有她一個(gè)人做，其他人都沒(méi)有做？我覺(jué)得這個(gè)人的特點(diǎn)是，她不僅懂自己的產(chǎn)品，還懂消費(fèi)者心理，這很符合你講的第一條法則：不但要了解產(chǎn)品，而且要了解顧客要什么。

　　王　陽(yáng)：我當(dāng)時(shí)也做協(xié)和公司的手表銷(xiāo)售，我也深刻體會(huì)到：第一法則，聽(tīng)話照做。就是經(jīng)理怎么說(shuō)，你就怎么做，因?yàn)樗茏鲞@個(gè)經(jīng)理，一定有比你高明的地方，你先別盲目摸索。我原來(lái)是做電視臺(tái)的導(dǎo)演、編輯。第一次闖深圳的時(shí)候，我找的第一份工作就是協(xié)和手表，當(dāng)時(shí)被派到上海從業(yè)務(wù)員做起。上班的第一天，經(jīng)理就要我把藝術(shù)的“皮”給剝掉，把頭發(fā)剪掉，把臟兮兮的牛仔衣脫掉，買(mǎi)一套做生意的衣服，當(dāng)時(shí)我只帶了500塊錢(qián)，沒(méi)有馬上買(mǎi)，他就狠狠地臭罵了我一頓：你要想當(dāng)深圳人，你就要聽(tīng)我的話，因?yàn)槲沂巧钲谌耍ó?dāng)時(shí)成為深圳人是我的一個(gè)夢(mèng)想），你必須要買(mǎi)！于是我就沿著南京路走，跑遍所有的商店，問(wèn)營(yíng)業(yè)員買(mǎi)做生意的衣服，沒(méi)有一家告訴我做生意的衣服該是什么樣子的，我就試試試，總算試了一套西裝出來(lái)，后來(lái)業(yè)績(jī)也就上來(lái)了。所以說(shuō)我感覺(jué)第一個(gè)法則就是聽(tīng)話照做。

　　朱玉童的銷(xiāo)售第一法則：做業(yè)務(wù)要能吃苦，要特別能吃苦，吃別人吃不得的苦。

　　朱玉童：我覺(jué)得第一個(gè)法則是要特別能吃苦，吃別人吃不得的苦。我當(dāng)時(shí)剛開(kāi)始做產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品還沒(méi)有完全出來(lái)，只有外包裝，因?yàn)槲蚁敫闱宄蠹业降紫矚g什么，他們是怎么樣能接受我們的產(chǎn)品，就拿著這個(gè)外包裝，在深圳凡是有賣(mài)食品的街口一家接一家進(jìn)去問(wèn)，跟他們聊天，因?yàn)槲也欢?，大部分都拒絕了。但是一個(gè)禮拜之后我就摸到了一些門(mén)道，所以后來(lái)我再找一些批發(fā)商談的時(shí)候就知道他要什么，他喜歡什么，怎么說(shuō)他才能不拒絕我。

　　王　陽(yáng)：你就靠大量的吃苦慢慢地摸索悟到了一些道理的？

　　朱玉童：是這樣的。我一開(kāi)始在深圳，先把深圳市場(chǎng)做下來(lái)了，一看銷(xiāo)量不錯(cuò)，就帶著人去廣州。我們當(dāng)時(shí)租的房子在廣州的農(nóng)村，大白天都要點(diǎn)蚊香、開(kāi)燈，為什么呢？旁邊是廣州的垃圾處理場(chǎng)，到處都是蚊子，你在房間里根本呆不住。我還記得當(dāng)時(shí)沒(méi)有送貨車(chē)，自己背著麻袋包去送貨！一開(kāi)始都是失敗的多、成功的少。

　　當(dāng)你吃得別人吃不得的苦，曙光就在前面。有一件事對(duì)我影響很深，當(dāng)時(shí)我們?cè)趶V州做一個(gè)大藥店的促銷(xiāo)，當(dāng)時(shí)藥店里的促銷(xiāo)很難做。當(dāng)時(shí)滿滿的人，已經(jīng)沒(méi)有我們的位置了，你要想來(lái)就必須搶到位置，我們?cè)趺崔k？為搶到健民藥店的促銷(xiāo)位置，我們就凌晨三點(diǎn)鐘起床，沒(méi)有車(chē)，我們就從廣州的天河區(qū)步行到北京路，走到那兒就差不多天亮了，其實(shí)就為了占一個(gè)促銷(xiāo)位置。

　　王　陽(yáng)：你們真摳門(mén)啊。

　　朱玉童：沒(méi)辦法，當(dāng)時(shí)哪有錢(qián)打的??！那個(gè)管藥店的鄭主任，他一開(kāi)門(mén)就看到整整齊齊站在外面的四個(gè)小伙子，非常感動(dòng)，他就強(qiáng)行給我們排了一個(gè)位子，那天我們才算開(kāi)了張，賣(mài)了12盒出去。

　　王　陽(yáng)：朱玉童這種名人都三點(diǎn)鐘起床！沒(méi)有吃過(guò)這些苦也就成不了名人。就像陳安之書(shū)中所說(shuō)：要想獲得什么，就看你付出的是什么。有這種精神、這種方法，就沒(méi)有做不到的事。

　　陳安之成功法則：成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事。

　　王　陽(yáng)：深圳市現(xiàn)在有一件大事：市委宣傳部正在總結(jié)深圳精神，要重推深圳的經(jīng)驗(yàn)和模式，因?yàn)閲?guó)家要把深圳作為經(jīng)濟(jì)第二次創(chuàng)業(yè)的示范區(qū)。深圳精神是什么？就是像我們這樣吃苦的精神，這種敢為人先的拼搏精神，這種無(wú)中生有的創(chuàng)造精神。陳安之說(shuō)：成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事。這些道理，我覺(jué)得就是深圳精神，

　　朱玉童：對(duì)，沒(méi)有這種狂熱的信念，就不可能有這種創(chuàng)業(yè)精神。

　　王　陽(yáng)：我到上海的第一天做業(yè)務(wù)，也不允許坐車(chē)，必須雙腿走。我的經(jīng)理說(shuō)：我一發(fā)現(xiàn)你坐車(chē)，你就回老家，必須用雙腿走市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我們?cè)陬I(lǐng)事館那兒住，每天順著走，我從淮海路再走到南京路（我們所有的店都在繁華街道上），再走回公司。以前我是穿波鞋，當(dāng)時(shí)要穿皮鞋，第一天我腳上全是血泡，第二天我也是這樣走下來(lái)的，后來(lái)慢慢我就形成了這樣的習(xí)慣。其實(shí)走完三天之后，我就開(kāi)始明白了。

　　陳安之成功法則：每一分私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。

　　朱玉童：你說(shuō)得太對(duì)了！成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事！因?yàn)槲乙婚_(kāi)始覺(jué)得我比較笨……

　　王　陽(yáng)：你還笨嗎？

　　朱玉童：一開(kāi)始我是這樣覺(jué)得，所以我就把每天看到的、想到的東西都寫(xiě)下來(lái)，注意總結(jié)，給自己積累經(jīng)驗(yàn)。

　　王　陽(yáng)：你的發(fā)展讓我很驚訝，你從一個(gè)不懂廣告的人在廣告界一下就成名了，我不說(shuō)其他的，寫(xiě)了那么多的書(shū)和文章看幾夜都看不完。

　　朱玉童：我當(dāng)時(shí)為了寫(xiě)，我的指頭都磨成繭，也做過(guò)手術(shù)的，就因?yàn)槟[得太高了，當(dāng)時(shí)痛得什么都寫(xiě)不了，必須割掉。

　　單一山：陳安之還有一句話：每一分私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。這種勤奮其實(shí)是做業(yè)務(wù)的最基本的要素。英美煙草公司的一個(gè)老總，他到下面去不僅僅開(kāi)會(huì)，還帶著下面的業(yè)務(wù)人員走市場(chǎng)。走市場(chǎng)的時(shí)候呢，一定是隨身有一塊抹布，走到任何地方，看到產(chǎn)品上有灰塵，他自己會(huì)抹掉?！?/p>

　　朱玉童：你這個(gè)例子，我看到太太口服液的業(yè)務(wù)員是這樣做的，找了一塊絲絨布去擦貨架上的貨，太棒了！　

　　單一山：這是太太口服液市場(chǎng)銷(xiāo)售的規(guī)定，我下去走市場(chǎng)，隨身都會(huì)有紙巾的，貨架上看到灰，我第一個(gè)去把它抹干凈，我下面的人一定會(huì)知道這一點(diǎn)：自己去抹的，會(huì)抹得很干凈。

　　朱玉童：你想，老總?cè)ツ?，業(yè)務(wù)員也會(huì)感動(dòng)的。那次我在一個(gè)企業(yè)演講，就講了這個(gè)故事，那個(gè)企業(yè)的老總就說(shuō)：朱總你早來(lái)就好了，我們的業(yè)務(wù)員啊，說(shuō)的每一條他們都聽(tīng)不進(jìn)去，你講的這個(gè)故事他們都非常感動(dòng)。

　　單一山：我做了手表、化妝品、保健食品、藥品等，在所有銷(xiāo)售過(guò)程中我都這樣要求自己，要求業(yè)務(wù)人員。

　　朱玉童：我在這方面也有個(gè)故事。1995年，我到北京做化妝品的時(shí)候，一進(jìn)他的經(jīng)理辦公室我就知道他肯定賣(mài)不好，為什么呢？他整個(gè)房間里亂得一塌糊涂，窗簾布油乎乎地飄著，桌面一塌糊涂。做化妝品的人的房子如此糟糕，你怎么可能讓消費(fèi)者相信你？所以我去了兩天，就是掃地、刷墻，自己去買(mǎi)涂料，刷得干干凈凈的，扔掉爛的桌子，總共花了不到2000塊錢(qián)，煥然一新，業(yè)務(wù)員立刻感覺(jué)不一樣。　

　　單一山：精神來(lái)了，就不一樣了。

　　朱玉童：當(dāng)員工的精神狀態(tài)提高以后，我們開(kāi)展了一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，效益一下子就上去了。其實(shí)我覺(jué)得無(wú)論是做領(lǐng)導(dǎo)還是做推銷(xiāo)員，原理都是相似的。因?yàn)樽鲱I(lǐng)導(dǎo)，也是在推銷(xiāo)自己的觀念，推銷(xiāo)自己的理念。

　　單一山：沒(méi)錯(cuò)，其實(shí)很多時(shí)候做領(lǐng)導(dǎo)要推銷(xiāo)觀念，做企業(yè)要推銷(xiāo)他的產(chǎn)品和企業(yè)文化，做服務(wù)要推銷(xiāo)他的服務(wù)，都是做推銷(xiāo)，

　　王　陽(yáng)：正如這本書(shū)說(shuō)的：賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要?！?/p>

　　（李珣錄音整理）

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