近幾年來，鋼結構行業(yè)以其質量好、造價低、自重輕、施工周期短、可再利用、利潤豐厚等六大優(yōu)勢，吸引了一大批企業(yè)進入該行業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在國內鋼構企業(yè)已超過10000家，具有影響力的也遠在百家以上，主要分布在五大板塊，即：上海板塊、蘇杭板塊、天津板塊、粵閩板塊和北京板塊。這就使得鋼構行業(yè)的競爭愈演愈烈，大有“軍閥混戰(zhàn)”之勢，迫使鋼構企業(yè)不得不密切關注市場的風云變幻，及時出臺新的營銷政策或營銷方案，以適應日趨殘酷的市場競爭，確保已有“陣地”并努力占取新的市場份額。但是，無論目前鋼構市場怎樣變化，鋼構營銷都應該先“賣人”，即先把企業(yè)的營銷人員賣出去，然后才有整個企業(yè)營銷的成功。那么，怎樣“賣人”，具體賣什么？除了賣給工程業(yè)主又有哪些人也需要賣呢？下面筆者將以“具體賣什么”為主線來回答上述的三個問題。

賣“個人形象”

    任何人都不會樂意與一個形象邋遢不堪的人多打交道，何況是在鋼構這種高價值的產品營銷中。一幢廠房或一項工程，少則百萬，多則數(shù)千萬，甚至數(shù)億元，業(yè)主在選擇“乙方”時必然十分慎重，營銷人員個人形象的好壞直接影響到業(yè)主對“乙方”企業(yè)形象的判定，因此企業(yè)營銷人員的個人形象是鋼構企業(yè)進行營銷決策時應該考慮的第一要素。那么，在營銷人員的“先天形象”基礎上，有哪些途徑可以提升營銷人員的個人形象呢？這里有幾條建議，可供參考。第一，提升營銷人員的著裝形象；第二，配備必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夾、香煙盒、打火機等等；第三，配備必要的演示工具，如：手提電腦等等，以方便營銷人員及時、大方、便捷的展示企業(yè)實力。

賣“專業(yè)知識”

    業(yè)主大多數(shù)對鋼構專業(yè)知識一無所知，因此營銷人員與業(yè)主溝通的過程中就自然而然的充當了臨時“鋼構顧問”的重要角色，這就需要鋼構營銷人員在回答業(yè)主種種疑問時，把自己熟練掌握的鋼構專業(yè)知識賣給業(yè)主，以進一步在業(yè)主心中強化個人和公司的的良好形象。相反，如果鋼構營銷人員在面對業(yè)主的諸多疑問時，無言以對或“無專業(yè)知識可賣”，勢必會損害企業(yè)形象，影響銷售的最終達成。針對這一點，營銷人員可以多花時間和精力，學習與鋼結構相關的專業(yè)知識并做到熟練掌握——需要時就可以“信手拈來”。

賣“文化底蘊”

    基于中國目前企業(yè)決策者的實際狀況，許多企業(yè)決策者在經營管理上擁有成功心得的同時，也存在大量的不解和困惑，因此營銷人員若能在賣“個人形象”和“專業(yè)知識”的基礎上，能夠與業(yè)主在經營管理上進行暢快的溝通，針對業(yè)主企業(yè)經營管理的現(xiàn)狀和未來提出自己的看法和見解，就必然會增加業(yè)主的“好感”，提高業(yè)主心中潛在的“購買附加值”，增加銷售最終達成的可能性。另外，即使在銷售達成后，如果企業(yè)營銷人員能夠有意識的進行客戶關系管理，抓住機會或尋找機會向業(yè)主賣一賣自己的“文化底蘊”，這樣不僅可以增進與業(yè)主的關系，而且能夠進一步提高業(yè)主的“購買附加值”，為企業(yè)良好口碑的樹立和未來的銷售達成都奠定了堅實的情感基礎。對于如何提升營銷人員的文化底蘊，筆者認為這不是一朝一夕的事，需要長時間的積累和沉淀，具體說來，營銷人員可以根據(jù)自身實際情況，結合營銷實戰(zhàn)經驗，制定一個讀書計劃或學習計劃，以不斷提升自己的“文化底蘊”。

賣“道德品質”

    企業(yè)實際情況短時間無法巨變，因此營銷人員切忌把自己的企業(yè)吹得“天花亂墜”，以欺騙得手段來贏得業(yè)主的認同和“歡心”。俗話說，“天下沒有不透風的墻”，吹牛總有“現(xiàn)原形”的一天，其結果可想而知——必然會對企業(yè)造成巨大的傷害和沖擊。因此，鋼構營銷人員在與業(yè)主溝通的時候必須要以企業(yè)的真實實力為基礎，把自己的良好“道德品質”賣給業(yè)主，不虛夸、不欺騙，讓業(yè)主認識到企業(yè)的誠信，取得業(yè)主的永遠認同，與業(yè)主成為長遠的朋友，而不是“做完一個工程，得罪一個朋友”。道德品質是個人修養(yǎng)問題，因此提升道德品質的途徑只能是嚴格要求自己，不斷從心靈深處凈化自己、完善自己。

賣“溝通技巧”

    營銷人員與業(yè)主的溝通過程中，不可能回答業(yè)主的所有問題，這便需要營銷人員具備嫻熟的溝通技巧，隨機應變，盡力避免可能出現(xiàn)的冷場或尷尬，并盡量保持良好的個人形象和企業(yè)形象。關于這一點，筆者在這里不準備展開敘述，但要強調一點，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎是真誠。因此，企業(yè)營銷人員與業(yè)主的溝通過程中，賣“溝通技巧”只是一種人際交往的“潤滑劑”，關鍵還是要彼此坦誠相對，并銘記：“只有真誠才能永遠”，只有真誠才有源源不斷的客戶，只有真誠才有企業(yè)的基業(yè)常青，只有真誠才有企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展。

    以上我從“個人形象”、“專業(yè)知識”、“文化底蘊” 、“道德品質”、“溝通技巧”等五個角度來闡釋了鋼構營銷中“賣人”的具體內涵和方式，但是，實際營銷溝通的過程中，這五大方面是相互關聯(lián)、相互滲透、“捆綁”一起售賣的，并非嚴格意義上的一個一個單獨售賣。因此，換一個角度來說，鋼構營銷中的“賣人”，其實質賣的是營銷人員的綜合素質，綜合素質的高低就決定了一個人能夠“賣” 的優(yōu)劣，亦即：高素質的營銷人員賣出高品位的企業(yè)、高品質的鋼構產品，低素質的營銷人員則很難將產品賣出去甚至不能勝任工作。當然，這也不是百分之百絕對的事情，仍有可能出現(xiàn)例外，例如，在目前鋼構行業(yè)營銷管理混亂、營銷手段透明度不高的情況下，一個素質低下的營銷人員還是有可能通過行賄等暗箱操作來將承包工程、將產品賣出去的。但是，這必定不是長久之計，市場只會越來越規(guī)范，依靠暗箱操作來爭奪市場的企業(yè)是很難做大、做強的，也是很難生存長久的，與此同時，一個營銷人員如果只是擅長進行暗箱操作，那么他的職業(yè)生涯也是短暫的，并且最終會被日趨成熟和規(guī)范的市場競爭所淘汰。

    需要補充說明的一點是，鋼構營銷的“賣人”不僅要賣給業(yè)主，而且要賣給與鋼構企業(yè)緊密相關的設計院，因為，設計院是招標信息的一個重要來源，與設計院的相關人員建立良好關系后，營銷人員便可以第一時間獲取業(yè)主的招標信息或招標動態(tài)，及時與業(yè)主取得聯(lián)系并進行恰到好處的溝通，順利的把自己的“五大優(yōu)勢”或綜合素質賣給業(yè)主。

總之，鋼構營銷中“賣人”的實質是，營銷人員在與業(yè)主溝通過程中，充分展現(xiàn)個人綜合素質和人格魅力，并以此來展示自身企業(yè)的綜合實力，為業(yè)主、“甲方”或者說客戶更好地服務，讓其獲取更多的“購買附加值”。當然，這一切都要有一個絕對不能動搖的根基：企業(yè)必須直接或間接為業(yè)主提供“優(yōu)秀的設計，精良的制造，優(yōu)質的安裝和真誠的服務?！睕]有這一根基，“賣人”只能是一種空談。換句話說，鋼構營銷的最終成功是先“賣綜合素質高的人”再賣“賣綜合實力過硬的設計、制造、安裝和服務”。

 

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