也許你剛踏上營(yíng)銷的道路，對(duì)于如何走好這條路你眼前是一片茫然；也許你因每天沒(méi)完沒(méi)了拜訪客戶而感到疲乏。目前對(duì)于營(yíng)銷工作者來(lái)說(shuō)，從來(lái)都沒(méi)有哪一本營(yíng)銷書籍可以成為“圣經(jīng)”，但我們依然可以在別人的營(yíng)銷故事或者營(yíng)銷理論里，找到走完?duì)I銷路的無(wú)數(shù)捷徑和無(wú)限智慧。當(dāng)你讀完這篇文章后能讓你在感覺(jué)疲乏的時(shí)候找到一點(diǎn)靈感，在工作茫然的時(shí)候辨清方向。

　　企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時(shí)間內(nèi)就能看見(jiàn)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)出來(lái)，心情可以理解，但是對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手來(lái)說(shuō)，一個(gè)新的領(lǐng)域如何開拓市場(chǎng)？如何一步步去接觸客戶？等等問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會(huì)很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開拓市場(chǎng)。殊不知“千里之行　始于足下”，如何第一步就走得正確？這就需要我們具有如下意識(shí)：

　　第一步—業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識(shí)

　　因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法（即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員）”，可是很多“師父”自身并不具備帶“徒弟”的能力，這就需要“徒弟”具備一定的意識(shí)觀察學(xué)藝了。

　　1、說(shuō)好每一句話的意識(shí)：認(rèn)真觀察“師父”在與經(jīng)銷商溝通過(guò)程中的一些技巧，如：根據(jù)新老客戶不同，“師父”在進(jìn)門后是如何跟經(jīng)銷商打招呼的（新客戶采用的是什么方式的開場(chǎng)白，老客戶采用的什么方式的開場(chǎng)白）？當(dāng)客戶有異議時(shí)“師父”是怎么處理的？甚至在吃飯敬酒時(shí)“師父”是怎么說(shuō)話的等都需要認(rèn)真細(xì)致的觀察。觀察的過(guò)程中應(yīng)根據(jù)“師父”說(shuō)每一句話時(shí)客戶的反應(yīng)來(lái)判斷其效果，并甄選出有效的說(shuō)辭，以便自己直接借鑒。

　　2、細(xì)節(jié)意識(shí)：注重“師父”與經(jīng)銷商打交道的每一個(gè)細(xì)節(jié)，如：怎么遞名片（遇到多個(gè)人時(shí)遞名片的順序？遞名片時(shí)的正確方法，名片的正面應(yīng)該對(duì)著客戶?？蛻舻拿窃趺捶诺?？）怎么寒暄（在寒暄的過(guò)程中是如何了解到經(jīng)銷商的銷售情況的？），怎么談進(jìn)貨等？

　　3、根據(jù)細(xì)致地觀察，對(duì)于“師父”比較好的工作方式、方法進(jìn)行有意識(shí)的模仿。讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時(shí)的一些好方法，面對(duì)經(jīng)銷商抱怨時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)良作風(fēng)。

　　第二步—正確理解廠商關(guān)系

　　有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系”、“戀愛(ài)關(guān)系”、“哥們關(guān)系”等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢(shì)必將部分人塑造成為一個(gè)簡(jiǎn)單的“傳話筒”。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見(jiàn)如實(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽(tīng)話”的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢？另一部分人則成為了“交際花”，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒(méi)于卡拉OK廳、夜總會(huì)、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬(wàn)事大吉了，有時(shí)為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價(jià)的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)呢？首先讓我們來(lái)看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開廠商關(guān)系的面紗。

　　一、幾種不正常的廠商關(guān)系

　　1、“王明”派：認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商僅僅是買賣關(guān)系。業(yè)務(wù)人員總是在月底到來(lái)之前挖空心思地要經(jīng)銷商壓貨，銷售任務(wù)完成就萬(wàn)歲。至于分銷那是經(jīng)銷商的事情，他的貨愛(ài)賣那里去就賣那里去，反正已經(jīng)收了款，其它事情就一概不管了。而能是業(yè)務(wù)人員存在這個(gè)想法的主要是家電行業(yè)；

　　2、“陳獨(dú)秀”派：和極端“王明”派剛好相反！認(rèn)為廠商關(guān)系應(yīng)該是“生死相許、患難與共”的關(guān)系。對(duì)經(jīng)銷商，恨不得把心窩子都掏出來(lái)，結(jié)果卻常因?qū)Ψ降摹氨撑选倍棺约骸皞顒?dòng)骨、以淚洗面”；

　　3、“哥們義氣”派：把廠商關(guān)系簡(jiǎn)化成“哥們義氣”。如果認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)自己不錯(cuò)，就為了“哥們”不息“拋頭顱、撒熱血”，不顧廠家利益，反而處處維護(hù)對(duì)方的利益，贈(zèng)品、特價(jià)機(jī)、導(dǎo)購(gòu)設(shè)置、渠道政策等統(tǒng)統(tǒng)讓他優(yōu)先；如果認(rèn)為某個(gè)經(jīng)銷商不夠“哥們”，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經(jīng)銷商要進(jìn)貨時(shí)也難覓芳蹤。

　　二、揭開廠商關(guān)系的面紗

　　在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商最關(guān)心的是：更高的利潤(rùn)保障（返利的高低、對(duì)于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價(jià)后對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品是否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問(wèn)題廠家能否及時(shí)處理等），更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等；

　　在廠商關(guān)系中，廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤(rùn)最大化，最大銷量的成本最小化（通過(guò)經(jīng)銷商良好的實(shí)力，有效降低營(yíng)銷成本）。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場(chǎng)規(guī)范，對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品有極大的忠誠(chéng)度，合作經(jīng)銷商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力，對(duì)廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對(duì)銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。

　　經(jīng)銷商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，廠家追求的是以經(jīng)銷商給予開拓市場(chǎng)的最大支持，以降低營(yíng)銷成本。由此不難看出經(jīng)銷商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鑰匙，是廠家與終端市場(chǎng)之間的橋梁。經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是既對(duì)立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。

　　第三步—有效開發(fā)市場(chǎng)

　　一、新客戶開發(fā)過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題

　　1）開發(fā)新客戶是基于什么目的的？是完全新開區(qū)域？還是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不夠飽和我們?cè)傩枰_拓新的客戶來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額？

　　2）實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經(jīng)銷商又實(shí)力不夠；

　　3）是選擇經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，或者是如何才能使兩者兼顧；

　　4） 通過(guò)什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的真實(shí)綜合信息；

　　5)如何找到判斷一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)價(jià)值和潛力的科學(xué)方法；

　　6)不知道如何從幾個(gè)目標(biāo)對(duì)象里挑選出適合自己的那一個(gè)；

　　7)如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系？

　　……。

　　要開發(fā)一個(gè)新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對(duì)象客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，如何通過(guò)自己的眼睛和嘴巴來(lái)做出有效的判斷呢？在這里給大家提供一個(gè)初步判斷經(jīng)銷商實(shí)力的方法：

　　二、家電商場(chǎng)銷量六看

　　一看，看此商場(chǎng)的門口的交通環(huán)境，門口停車數(shù)量，公共汽車有幾條線路，出租車有多少？如一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處在交通閉塞的地方又怎么可能有大量的消費(fèi)者呢？

　　二看，進(jìn)門后先看家電展位，家電銷售區(qū)占了整個(gè)賣場(chǎng)多大面積？擺放是否整齊、樣機(jī)是否整潔？是否有各種宣傳資料展示？

　　三看，商品展示情況，品牌結(jié)構(gòu)怎么樣（共有多少個(gè)品牌展示，大品牌有幾個(gè)－K、H、M、等；小品牌有幾個(gè)—T、A等；各品牌專柜所占位置如何？面積有多大？）？樣機(jī)演示前有多少人等？

　　四看，導(dǎo)購(gòu)人數(shù)（有多少個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員？導(dǎo)購(gòu)的精神面貌怎么樣？各品牌是否都派駐有導(dǎo)購(gòu)？）。

　　五看，詢問(wèn)（在閑聊的過(guò)程中了解本賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時(shí)與否等？）。

　　六看，觀察（顧客進(jìn)門后的流向，顧客的流動(dòng)量，送貨車的數(shù)量及進(jìn)出頻率等？）。

　　三、常規(guī)開拓新市場(chǎng)途徑

　　通常開拓新市場(chǎng)的途徑有通過(guò)批發(fā)商來(lái)達(dá)成的，有業(yè)務(wù)人員自行開拓達(dá)成的，有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種？

　　第一， 利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)：很多業(yè)務(wù)員到了一個(gè)新的市場(chǎng)，由于對(duì)市場(chǎng)不了解，一般情況下都通過(guò)一級(jí)或二級(jí)批發(fā)商所輻射的三、四級(jí)市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)做銷售。優(yōu)點(diǎn)：能暫時(shí)保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點(diǎn)：沒(méi)有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩的時(shí)候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控；由于經(jīng)銷商對(duì)自身利潤(rùn)的保護(hù)，會(huì)造成公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率停滯不前等。

　　對(duì)于一個(gè)純粹的新品牌要想進(jìn)入市場(chǎng)一般采取通過(guò)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)的方法，通常在短時(shí)間內(nèi)會(huì)比較有效的打開市場(chǎng)，但是往往到了廠家想擴(kuò)張市場(chǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。

　　例：如迎燕的快速進(jìn)入銷售渠道，既是通過(guò)各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場(chǎng)總代理商，然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進(jìn)入市場(chǎng)的開門卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何”的結(jié)局。

　　第二， 利用自身力量開市場(chǎng)：一到市場(chǎng)便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|，談合作事項(xiàng)等。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)所轄區(qū)域的市場(chǎng)有較全面的了解，缺點(diǎn)：可能激發(fā)渠道價(jià)值鏈銜接的某個(gè)環(huán)節(jié)的利益（如開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是原有經(jīng)銷商的死對(duì)頭時(shí)），而使其開拓的網(wǎng)點(diǎn)不能正常運(yùn)行?？赡軙?huì)延緩產(chǎn)品打入市場(chǎng)的時(shí)間，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢(shì)下進(jìn)行，如科龍開發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的方法。

　　第四步—有效開發(fā)市場(chǎng)的步驟和方法

　　1、走東問(wèn)西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方，應(yīng)先以誠(chéng)懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，同時(shí)了解經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而達(dá)到充分了解每個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力的目地。

　　2、多方求證法：通過(guò)各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕姟⑺苤赖谋拘袠I(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，人們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平等；

　　3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的方法：三、四級(jí)市場(chǎng)一般在一個(gè)縣級(jí)或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備”，除了重點(diǎn)經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個(gè)后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)使其重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個(gè)談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　第四，將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級(jí)并記錄每一個(gè)客戶的詳細(xì)資料（在當(dāng)?shù)氐闹龋?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營(yíng)狀況等），然后請(qǐng)你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。

　　第五，與上游批發(fā)商進(jìn)行充分溝通，就共同建設(shè)好三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問(wèn)題（售后、配送、提貨形式、促銷資源等）達(dá)成共識(shí)；

　　第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側(cè)重扶持一到兩個(gè)B類客戶。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0757-28361510，侯定文  

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：