假日促銷員培訓(xùn)一直是困擾我們的難題之一?？偨Y(jié)本人南京、蘭州、西寧等省會(huì)假日促銷員近年來的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)而言。我們發(fā)現(xiàn)，假日促銷員是一個(gè)特殊的群體。

　　首先，從工作性質(zhì)而言。我們的常識(shí)認(rèn)為假日促銷員工作具有：臨時(shí)性，即假日促銷員非長期正式員工，無法按照促銷員的管理方法套管。表現(xiàn)在：假日促銷員的專業(yè)培訓(xùn)（包括企業(yè)文化、企業(yè)榮譽(yù)感、品牌認(rèn)知度、產(chǎn)品、競品概況、職業(yè)行為規(guī)范等）無法按照促銷員的培訓(xùn)要求系統(tǒng)培訓(xùn)；忠誠度培訓(xùn)也只能通過企業(yè)歷史教育、市場存量數(shù)據(jù)實(shí)證，達(dá)到樹立企業(yè)榮譽(yù)感和初步的品牌忠誠度的目的。但是，消費(fèi)者購物所需要的是一種專家型推介，而假日促銷員無法通過簡單培訓(xùn)達(dá)到專家型促銷的要求；流失性，即假日促銷員的選拔和崗位跟蹤很重要。優(yōu)秀的假日促銷員很可能被人挖走，致使人才流失；選拔過程中的印象偏差，致使不合格人員上崗，必須保持一定的淘汰率，但是，卻造成促銷工資的無效支付。雙重管理性，假日促銷員在消費(fèi)者和商場人士眼中是制造商的代表。但是，對于消費(fèi)者而言還具有另外一種意義，假日促銷員不僅僅是制造商的代表，同時(shí)還是商場工作人員。或者說，假日促銷員的身份是：營業(yè)員。所以，無論從那一方面而言，假日促銷員必須接受制造商和所在商場的雙重管理，代表兩個(gè)環(huán)節(jié)（制造、流通）的形象。而商場的管理要求我們又知之甚少。一般情況下，我們也沒有導(dǎo)入商場管理人員對假日促銷員進(jìn)行所在商場管理制度和要求的培訓(xùn)工作。但是，缺少了這一細(xì)節(jié)，卻造成部分假日促銷員得不到商場的認(rèn)同，甚至造成了商場拒絕外來人員促銷的局面。

　　其次，從其工作環(huán)境而言。假日促銷員在商場工作，卻必須具備對所在商場的了解。但是，我們通過監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，很多假日促銷員本身對制造企業(yè)、產(chǎn)品的了解僅僅停留在一般的認(rèn)識(shí)水平；對于商場的了解甚至無法談起。造成違反商場管理規(guī)定被處罰，驅(qū)逐的情況。還有，不了解商場的情況，又如何做好產(chǎn)品的促銷工作呢？譬如，我們對促銷員要求，必須熟知所在商場的管理規(guī)定，明確所在商場的經(jīng)營優(yōu)勢，協(xié)助商場與它的競爭對手競爭。因?yàn)?，從競爭的角度而言，制造商的關(guān)注點(diǎn)是我在某一市場、某商場與品類內(nèi)競品的市場份額情況；而經(jīng)銷商考慮的則是我的某一品類商品的銷售與所在市場其他商家利潤、銷量是否符合最大化增加的原則。然而假日促銷員無法很直接的感受這一點(diǎn)。造成商場對假日促銷員管理缺位，形成假日促銷員得不到商場的認(rèn)同。

　　再次，從其工作方式和目的而言。我們對假日促銷員的界定：假日促銷員就是促銷員，只不過不是長期促銷員而已，所以假日促銷員的工作方式和目的就是通過向消費(fèi)者介紹企業(yè)、品牌、產(chǎn)品形成銷售。

　　以上是我們對假日促銷員的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)和在假日促銷員培訓(xùn)管理中所出現(xiàn)的常見問題。通過認(rèn)真的反思和總結(jié)。我們在近期對蘭州、西寧、銀川三省會(huì)城市的假日促銷員選拔、培訓(xùn)和管理方面對于行業(yè)內(nèi)包括我們自己的假日促銷員工作的傳統(tǒng)做法進(jìn)行了一定的修正和改進(jìn)，試圖規(guī)避前期的問題和不足。

　　主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　一、假日促銷員選拔方面。我們認(rèn)為假日促銷員必須區(qū)別于促銷員。即，假日促銷員定位于品牌促進(jìn)員，從對假日促銷員的銷量要求，轉(zhuǎn)移到工作狀態(tài)、形象要求上來。所以，此次假日促銷員選拔排除了經(jīng)驗(yàn)型下崗女工群體的選拔，雖然，這一類人群對于銷量有直接的拉動(dòng)作用。但是，這一類人群存在嚴(yán)重的不足，無論是從接受程度、形象素質(zhì)，還是對于企業(yè)的忠誠度和接受商場管理的程度等方面，都達(dá)不到品牌促進(jìn)員的要求。但是，否決他們的就業(yè)機(jī)會(huì)，對于我們來說，無疑降低了對社會(huì)的回報(bào)程度。然而，企業(yè)不是福利機(jī)構(gòu)，我們對社會(huì)的回報(bào)應(yīng)該主要是通過提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和快捷人性化的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。于是我們聯(lián)系了蘭州大學(xué)、蘭州商學(xué)院、青海大學(xué)、寧夏大學(xué)等高校，從在校的營銷、經(jīng)濟(jì)、管理類學(xué)生中選拔合適的人才。

　　二、我們引進(jìn)了商場人員對假日促銷員進(jìn)行商場管理、市場培訓(xùn)，使假日促銷員融入商場的管理和文化氛圍，明確競爭的兩個(gè)方面：如何宣傳美菱品牌]、產(chǎn)品促進(jìn)銷售，開展與競品的競爭，這仍然是假日促銷員的主要工作目的；另一方面，如何協(xié)助所在商場開展與其他商場在美菱產(chǎn)品銷售方面的競爭，提高所在商場銷量，提升所在商場形象。

　　三、我們還通過每周下發(fā)促銷須知的辦法，讓假日促銷員了解：美菱產(chǎn)品每一款的賣點(diǎn)、價(jià)格和促銷贈(zèng)品，如何展開與競品的競爭；所在商場部分美菱產(chǎn)品的加贈(zèng)贈(zèng)品和特價(jià)，協(xié)助所在商場與其他商場競爭。

　　四、我們通過《甘青寧省會(huì)市場美菱假日促銷員培訓(xùn)綱要》來解決假日促銷員的忠誠度培養(yǎng)、企業(yè)文化、榮譽(yù)培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、規(guī)范、考核的問題?！贰?/p>

　　通過，近一個(gè)月的實(shí)踐，筆者所負(fù)責(zé)的西北市場省會(huì)城市零售量有著明顯的上升，也得到競爭同行和商家的肯定性評價(jià)，故不揣冒昧，求證于方家。

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