大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判

目標(biāo):增強(qiáng)客戶經(jīng)理在市場(chǎng)上的開(kāi)拓能力，溝通技巧、談判能力和成交能力

特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！

拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！

第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判

談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）

          請(qǐng)描繪你心中的談判情景

          談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

          談判時(shí)間的選擇技巧

          談判地點(diǎn)的選擇技巧

          談判座位的擺放策略

          隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序

認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格

          規(guī)避式談判

          競(jìng)爭(zhēng)式談判

          讓步式談判

          妥協(xié)式談判

          雙贏談判

從XO游戲看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素

認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

          時(shí)間的力量

          專業(yè)的力量

          權(quán)力的力量

          人格的力量

正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判

          從小游戲看雙贏談判

          雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問(wèn)題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題的方法、角度和高度的差別！

第二單元：有效的談判策略―――讓您見(jiàn)招拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩

準(zhǔn)備與造勢(shì)

          談判目標(biāo)的準(zhǔn)備

          談判中的5個(gè)what

          客戶想要什么

  我能給什么

  我想要什么

  我要堅(jiān)持什么

  我可退讓什么

          對(duì)客戶需求的了解

          造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家

談判的開(kāi)局策略

          開(kāi)高走低

  面對(duì)陌生客戶如何開(kāi)價(jià)

  到底誰(shuí)先開(kāi)價(jià)

  什么時(shí)間開(kāi)價(jià)

  開(kāi)價(jià)之后，談判人員怎么辦？

  永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開(kāi)價(jià)

  如何一步步的亮出自己的條件

  如何一步步的套出對(duì)方的條件

          故作驚詫

          切割策略

  不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割

  要誘導(dǎo)對(duì)方切割

  什么時(shí)候切割最好

          老虎鉗策略

談判的中場(chǎng)策略

          請(qǐng)示上級(jí)

  如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)

  什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌

          禮尚往來(lái)

          虛晃一槍

談判的收?qǐng)霾呗?br/>
          黑臉白臉

  面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

          小恩小惠

          讓步策略

  讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

  如果讓步，來(lái)向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)

          蠶食策略

          草擬合同

控制談判

          控制談判的價(jià)格    

          控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

          如何防止談判中的沖突

          如何打破談判僵局

          如何解決客戶異議、說(shuō)服客戶、達(dá)成銷售

第三單元：演練&討論

          完整流程的案例分析

          客戶工作的案例分析

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