企業(yè)渠道管理中，往往出現以下六大失誤：
（1）   孤立封閉。
不同渠道途徑，無論是在總體市場，還是在區(qū)域市場，沒有統(tǒng)一的計劃和戰(zhàn)略進行協(xié)調整合。不同渠道途徑之間沒有配合，沒有區(qū)隔，各自一套思路，各行其是，甚至連渠道途徑間的相互通氣的工作也沒有人作。
這就是，專賣店是專賣店，代理商是代理商，商場是商場，不同渠道之間不僅不能相互配合。甚至相互競爭，分別向客戶這個深閨公主邀寵，使之更加嬌慣，提出越來越多的要求，迫使企業(yè)流血也得遷就滿足。
一個品牌分隔在這種封閉的渠道中，品牌價值也就難免貶值，失去應該有的優(yōu)勢地位。
（2）   目標單一。
這就是渠道沒有充分發(fā)揮溝通作用，僅僅是為了銷售而銷售，僅僅起了一個產品分配、傳送的作用，把產品傳遞給客戶。沒有人主動收集整理客戶的需求信息，傳遞客戶的需求偏好變化信息。企業(yè)與客戶之間只有產品的傳遞，沒有信息的溝通。
現代渠道的作用不是單向地進行產品輸送，而是雙向的溝通。這就是在把產品和服務傳遞給客戶的同時，也傳遞客戶的信息。只有這樣，才能消除企業(yè)與客戶之間的距離，使企業(yè)市場開拓活動有的放矢。
（3）   代理一統(tǒng)。
在企業(yè)的現實經營過程中，很多企業(yè)實行總代理方式，單一地依靠外部獨立的渠道商與客戶進行溝通，使企業(yè)與客戶處于隔絕狀態(tài)。
任何代理商都具有自己獨立的利益，代理商與生產商之間不可避免地會形成一種利益競爭，使生產商應該得到的利益也被代理商擠壓拿走。
并且往往因為代理商一統(tǒng)天下的壟斷地位，甚至把生產商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得已的讓步，使自身的發(fā)展后勁喪失殆盡。
（4）   等級控制。
建立自身相對自主的渠道體系，相對于企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展是必不可少的。但這種渠道體系實行簡單的等級控制，層次過多，又會直接導致渠道成本的增加，投入的失控。
等級控制，相對于任何一個層次的被控制方而言，也都是對積極性的壓制。這也就不免降低渠道體系的運行效率。這正是現實中不少企業(yè)不得不采取總代理經銷方式的一個重要原因。
可構建企業(yè)的自主渠道體系，并非一定要構成這種多層次的等級控制啊。
（5）   層次過多。
渠道體系結構高尖，層次過多，是企業(yè)自主渠道體系的一個共有特征。
這種層次越多，信息的傳遞發(fā)生失真的機率就越大，對價值物的傳遞越會發(fā)生責任事故，造成損失。
渠道層次與渠道效益是成反比的，渠道層次越多，效率越低。如果在信息、物流技術落后的情況下，是沒有選擇的選擇。那么，在當今仍選擇結構高尖，層次過多的渠道體系，則純屬自己的失誤。

（6）   投入隨意。
企業(yè)渠道效益最大點，也是在各個渠道的邊際收益為零時。
可渠道建設投入，隨心所欲，憑直覺行事，沒有人作優(yōu)化分析，因而導致一些渠道途徑投入過度，回報降低。另一些渠道途徑卻投入不足，甚至完全沒有投入，導致許多裝在包里的潛在市場也流失掉了。
    要保證企業(yè)贏得渠道競爭力，第一位的是渠道建設設計規(guī)劃必須系統(tǒng)思考。既要從整體統(tǒng)一的角度進行謀劃，又要充分考慮到不同渠道途徑相互之間的聯(lián)系和差別，以保證渠道組合的優(yōu)化。否則，顧此失彼，不但難以形成渠道競爭力，相反還會造成不同渠道途徑之間的磨擦。而系統(tǒng)思考卻是渠道管理規(guī)范化的首要要求。
要保證渠道的競爭力，就必須保障對渠道的每一個環(huán)節(jié)，都能實現有效控制，渠道運行的每一個環(huán)節(jié)都有章可循，有法可依。并且所依之法，所循之章，必須科學完整，能夠保障渠道整體運行的效率、效果和效益。而這剛好是渠道管理規(guī)范化的又一個基本要求。沒有渠道管理的規(guī)范化，隨心所欲，渠道運行也就必然難以全面把握控制。這種渠道無論規(guī)模大小，也都不可能形成渠道競爭力，甚至還可能成為企業(yè)的負擔，尾大不掉。
三是渠道工作的每一個員工必須具有高度的責任感和積極性、創(chuàng)造性。而這就要求建立完善企業(yè)強有力的激勵機制。只有強有力的激勵機制才能保證渠道工作人員有能力素質、有意志意愿、有熱情耐心、有犧牲精神。這就必須對渠道人員的管理實現規(guī)范化。也只有實現了渠道人員管理的規(guī)范化，才能健全激勵機制。否則，渠道人員人心渙散，流動率高，也就必然會導致所積累客戶的流失，降低渠道競爭力。
四是渠道競爭力的大小直接決定于所聯(lián)系的終端客戶的數量規(guī)模和密切程度的大小。也只有渠道管理規(guī)范化的實施，才能保證渠道所聯(lián)系的終端客戶的數量規(guī)模不斷增長，密切程度不斷提升。渠道所聯(lián)系的終端客戶的數量規(guī)模不是短時間可以積累起來的，其密切關系的結成也有一個不斷聯(lián)絡深化的過程。這也就必須有渠道管理規(guī)范化的實施，以健全完善渠道活動游戲規(guī)則，才能保證實現。

擴展閱讀

版權聲明：