營(yíng)銷是苦中作樂(lè)，更是智商、情商和辛勤汗水的融合創(chuàng)造。營(yíng)銷永遠(yuǎn)是個(gè)動(dòng)詞，只能實(shí)干中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去。沒(méi)有現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)武裝和指導(dǎo)的營(yíng)銷會(huì)缺乏眼界、高度和深度，只有聽(tīng)來(lái)和學(xué)來(lái)的一知半解的理論而缺乏實(shí)干經(jīng)驗(yàn)及與市場(chǎng)實(shí)際的對(duì)接、創(chuàng)新和變通則會(huì)是東施效顰、亦步亦趨。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧是寶貴的營(yíng)銷財(cái)富，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)去提升才會(huì)有所斬獲。

    做同領(lǐng)域中的專家

    在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上我們靠什么取勝？永遠(yuǎn)比別人快一些，專業(yè)一些，好一些，豐富一些，到位一些，精準(zhǔn)一些，有力一些。不要局限于和自身的基礎(chǔ)和歷史比較而沾沾自喜，或者局限于和小類中的佼佼者比較，而要和同領(lǐng)域中最好的對(duì)手比較，研究自己的勝算，看用什么樣的方式能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，快速有效發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)、縮短差距或者反超?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)必須知己知彼，精準(zhǔn)高效，不能混混沌沌摸著石頭過(guò)河。當(dāng)我們想要得到專家的支持時(shí)，必須先把自己武裝起來(lái)，成為同領(lǐng)域中的專家，再借助內(nèi)外部力量一同豐富和深化，把團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員專業(yè)化地武裝起來(lái)，共同成功實(shí)施和導(dǎo)入。說(shuō)外行話，辦外行事，濫竽充數(shù)是營(yíng)銷中的忌諱。企業(yè)如果在信息時(shí)代還停留在原始銷售階段和模式，光靠拼產(chǎn)品硬件，就敵不過(guò)高度專業(yè)化操作的競(jìng)品海陸空全方位的快速夾擊。即使產(chǎn)品再好，比對(duì)手更早幾年投放市場(chǎng)，最終也只能望而興嘆。硬件再豪華，如果沒(méi)有神經(jīng)中樞和完善的智能配套，單純用暴發(fā)戶式的低端操作方式無(wú)法征服苛刻、挑剔、桀驁不遜的市場(chǎng)，更無(wú)法打動(dòng)專家和頂級(jí)客戶的心。

    站在巨人的肩膀上成就自己

    競(jìng)品永遠(yuǎn)是我們最好的老師和靶向目標(biāo)。只是我們要學(xué)會(huì)善于選擇靶向目標(biāo)，找準(zhǔn)目標(biāo)借好力。硬碰硬時(shí)永遠(yuǎn)比競(jìng)品做的好一些，快一些，完美一些；良性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)共同成就，共同促進(jìn)和分享。沒(méi)有相互的比拼和趕超，沒(méi)有相互的借鑒和激發(fā)，沒(méi)有共同的鋪墊和培育，就不會(huì)有一同做大的蛋糕，一同加速提升的進(jìn)度。也許我們和競(jìng)品并不是同一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，巨人總是早于我們出生，當(dāng)我們看到競(jìng)品的機(jī)會(huì)來(lái)臨，自己也抓住機(jī)會(huì)，站在巨人的肩膀上推陳出新，就能更快地成就自己。這個(gè)巨人往往就是早于我們一代最輝煌的產(chǎn)品，或者與我們不在一個(gè)小家族，但在一個(gè)大族譜里仍然健在和耀眼的明星產(chǎn)品。只要我們比巨人有所改進(jìn)，有所完善，有某一項(xiàng)突出的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)沒(méi)有太明顯的劣勢(shì)，依山傍水枕著巨人，參照巨人去調(diào)整提升自己，就可以努力成為小巨人。

    很多時(shí)候我們也要感謝同時(shí)期的偉大對(duì)手，棋逢高手可以讓我們更加有激情，更加有創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力，釋放出自己的全部智慧和拳腳。

    戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有如果和假設(shè)

    當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入實(shí)施階段，必須踩上每一個(gè)鼓點(diǎn)，錯(cuò)后就是錯(cuò)過(guò)，機(jī)會(huì)永不再來(lái)。不可能象沙盤，還可以推倒重來(lái)。如果沒(méi)有清晰的規(guī)劃和布局，沒(méi)有正確的方向，正確的戰(zhàn)略和方法，正確的步驟，正確的指揮和執(zhí)行，靠?jī)e幸和肉搏成功的概率微乎其微。如果不知道敵人在哪兒，甚至不清楚誰(shuí)是敵人，或者提著褲子上戰(zhàn)場(chǎng)，這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)注定必輸無(wú)疑，除非碰上一個(gè)比自己更糟糕、更背運(yùn)、更不經(jīng)風(fēng)識(shí)雨的對(duì)手。

    市場(chǎng)的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次，所以我們不能去豪賭和祈禱，而只能用平時(shí)的訓(xùn)練有素快速應(yīng)戰(zhàn)，松松垮垮的隊(duì)伍不堪一擊，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍是上帝送給對(duì)手的伴手禮。

想清楚，做清楚，實(shí)施到位。每一步、每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)節(jié)都不放過(guò)，成功才會(huì)對(duì)我們綻放笑容。付出之后、艱辛之后才會(huì)享受到營(yíng)銷的成就感。
    用好價(jià)格的雙刃劍

    價(jià)格高，空間大是產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢(shì)，比如單獨(dú)定價(jià)的產(chǎn)品，獨(dú)此一項(xiàng)就可以收復(fù)近乎全部的大好河山。與此同時(shí)由于價(jià)格高導(dǎo)致用量低又是產(chǎn)品銷售的劣勢(shì)，比如一些與固定收費(fèi)價(jià)格捆綁的試劑、耗材和高端產(chǎn)品，一些醫(yī)保產(chǎn)品同時(shí)還有支付限額的限制，一些醫(yī)院也有銷售金額的限定。價(jià)格永遠(yuǎn)是相對(duì)的，比如一些同質(zhì)化強(qiáng)的產(chǎn)品，率先降價(jià)的廠家如果經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)資源不到位不一定贏，但自視天皇堅(jiān)持永不降價(jià)的企業(yè)也未必能笑到最后，都要順勢(shì)而為，保持相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，或者至少空間不落伍。與客戶有堅(jiān)實(shí)的感情基礎(chǔ)往往能幫銷售隊(duì)伍分擔(dān)一部分政策壓力，但如果利益和回報(bào)偏差太大，也會(huì)磨損防線，動(dòng)搖堡壘。政策調(diào)整是普遍適用還是確保產(chǎn)出和重點(diǎn)，相輔相成，也要看企業(yè)的成本情況和具體的銷售狀況。

   

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