近日，看到這樣一則故事：一位哈佛大學(xué)剛畢業(yè)的華裔青年張怡芳，經(jīng)過周密的市場調(diào)查論證以后，決定創(chuàng)辦一個免費(fèi)健身中心。該中心的經(jīng)營模式是這樣的：凡想健身的朋友，都可以與中心簽訂一份“健身合約”，不花一分錢享受每周三次的免費(fèi)健身。但有一個約束條件就是，在簽約時，必須留下你的信用卡號碼，當(dāng)你不能按照約定按時來健身時，每違約一次，就要從你的卡上扣下25美元的失約金。這一免費(fèi)的經(jīng)營模式一推出，很快就得到了眾多健身愛好者的追捧，大家紛紛前來簽約。合約簽多了，健身房如何解決呢？對此，張怡芳早有考慮，他并未自己去建健身房，而是先對簽約者的居住地進(jìn)行歸類，然后與就近的健身房老板聯(lián)系，從他們那里以遠(yuǎn)低于月卡30美元的批量優(yōu)惠價購得會員卡，分發(fā)給那些簽約者。這樣，就形成了在健身房健身的人并不用付錢，而只有那些違約未來健身的人，才需付錢的經(jīng)營模式。這種模式的奧秘就在于，張怡芳“玩”的是“借雞生蛋”的“空手道”，由于根本不用支付健身房運(yùn)轉(zhuǎn)的維護(hù)成本，因此，只要一個簽約的人，在一個月內(nèi)有一次違約，其違約的罰款就足夠抵消“健身合約”向健身房購買一張健身會員卡的成本了。更何況，在實(shí)際運(yùn)營過程中，時間久了，失約的人數(shù)和次數(shù)總是比想象的要多得多，所以，違約的罰金也就源源不斷的流進(jìn)了“健身合約”的賬戶。

    這一以免費(fèi)為誘因，利用健身者由于不能兌現(xiàn)自己的諾言，須按合約規(guī)定繳納“違約金”而賺錢的經(jīng)營案例，讓我們看到了這樣一個不爭的事實(shí)，人性所固有的“功利性”會讓人們“不計(jì)后果”的對眼前“立刻能得到的好處”產(chǎn)生巨大的沖動，這種沖動正是商家引導(dǎo)消費(fèi)不可忽略且應(yīng)牢牢抓住的潛在要素。然而，令人遺憾的是，眼下有不少經(jīng)營者缺乏的往往就是這種做“賠錢”生意的膽魄和勇氣，他們在經(jīng)營過程中，總是挖空心思、千方百計(jì)地從顧客兜里掏錢，卻不肯為顧客“賠上一點(diǎn)小本”，有的甚至吝嗇到連一根繩子、幾分錢一只的塑料袋都不肯為顧客免費(fèi)提供。這些經(jīng)營者看似會精打細(xì)算，節(jié)約了成本，實(shí)際上，無形中就拉大了商家與消費(fèi)者情感上的距離，久而久之，只能是自斷財(cái)路。

    商界有句箴言：“愚者賺今天，智者賺明天”。未來的市場競爭不管如何激烈，但筆者堅(jiān)信，只要經(jīng)營者都能像華裔青年張怡芳那樣，善于用心去揣摩市場，善于用心去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，善于利用消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)或消費(fèi)欲望去做“免費(fèi)生意”或“賠本生意”的話，那么，消費(fèi)者在受之以“桃”的同時，也一定會報(bào)之以“李”的。
 

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