房地產中介服務行業(yè)是房地產產業(yè)鏈的重要組成部分，是房地產商品房生產、流通和消費不可或缺的媒介和橋梁。廣義中介的業(yè)務涉及房地產開發(fā)價值鏈的前、中、后期，開展房地產顧問咨詢、土地評估、營銷策劃、代理銷售、經紀、房地產按揭等業(yè)務。而從狹義上講，中介通常是指提供二手房買賣和租賃為主要業(yè)務的企業(yè)。而與一手房代理銷售的企業(yè)更多稱之為一手代理。
    房地產中介服務行業(yè)在國外已有近百年歷史。在我國，1988年深圳成立了國際房地產咨詢股份有限公司，成為我國第一家房地產中介服務企業(yè)?？v觀90年代前期我國房地產業(yè)處于高速增長期，新房市場非常火爆，大多數城市房地產呈現絕對的賣方市場形態(tài)，發(fā)展商根本不需要代理商提供營銷策劃和銷售代理服務，所以“房地產市場代理”僅僅只作為一種概念業(yè)務體現著它的存在。1993年的國家宏觀調控給過熱的房地產市場降了溫——炒家絕跡、集團購買消失，全國的房地產市場陷入了尷尬的境地，一方面積壓樓盤出現營銷難題，重新定位急需解決；另一方面，買方市場的形成使新項目銷售出現不暢，這反而給我國剛起步的房地產代理業(yè)提供了站穩(wěn)和發(fā)展的機遇及空間。許多大城市的發(fā)展商開始尋求具有專業(yè)知識的營銷人員的支持，房地產代理市場按需啟動和發(fā)展起來。這一時期的房地產代理業(yè)的業(yè)務重點在項目的銷售策劃和銷售代理上，代理商非常注重項目后期的包裝，策劃處于單項策劃階段。房地產銷售代理的特點是提煉項目賣點、精心培育銷售隊伍，給樓盤帶來了全新的銷售風格和銷售技巧。90年代后期隨著行業(yè)日趨發(fā)展，專業(yè)化程度提高。房地產代理從單純的后期銷售逐步過渡到對項目的全程代理，其業(yè)務不僅包括了項目的銷售過程，而且直接深入到產品開發(fā)的各個環(huán)節(jié)，策劃處于綜合策劃階段，并與銷售環(huán)節(jié)緊密融合在一起形成全程代理模式。這一模式的核心點是策劃人員利用系統(tǒng)的思想從房地產的整體規(guī)劃策劃、市場調研、投資分析、可行性研究、項目分析、概念設計、項目包裝、營銷推廣、物業(yè)銷售等一系列環(huán)節(jié)中進行市場的全程策劃和銷售代理，各個環(huán)節(jié)相互連貫，缺一不可。自2000年開始，一線城市尤其是深圳、上海等住宅土地供應量開始減少，而此時存量二手房的交易開始興起。在大街小巷建立的從事二手房買賣和租賃的店面如雨后春筍般，一二手房交易倒掛開始出現。如今行業(yè)發(fā)展了二十年的時間，仍屬于年輕的正在發(fā)展的朝陽行業(yè)。
    總體來講，雖然目前房地產中介企業(yè)都在試圖打造包含房地產樓盤評估、策劃、代理、二手房出租買賣、抵押擔保等領域的相對完整的產業(yè)。但是在國內樓盤評估、策劃、抵押擔保等環(huán)節(jié)的價值收益規(guī)模遠不能和代理銷售和二手買賣居間服務費相媲美，甚至很多是代銷樓盤的免費服務或者是二手房的打包服務，因此其很難支撐企業(yè)專業(yè)從事此項服務，基本是依附于代理服務企業(yè)或者二手房服務企業(yè)存在，因此可以說根據企業(yè)核心能力的不同，將其分成兩種主要模式：一類是以一手房代理業(yè)務為主業(yè)的企業(yè)，就是依靠代理開發(fā)商新樓盤銷售為主要收入。代表如易居中國、合富輝煌、思源、中原等等。這類企業(yè)的核心能力點是策劃人員利用系統(tǒng)的思想從房地產的整體規(guī)劃策劃、市場調研、投資分析、可行性研究、項目分析、概念設計、項目包裝、營銷推廣、物業(yè)銷售等一系列環(huán)節(jié)中進行市場的全程策劃和銷售代理，各個環(huán)節(jié)相互連貫，缺一不可。二類是以二手房代理為主業(yè)的企業(yè)，就是依靠收集二手房源，為買賣或者租賃雙方提供信息和服務的企業(yè)。此類企業(yè)有根據其擴張模式不同分成直營和加盟兩種。直營代表企業(yè)如我愛我家、鏈家地產、漢宇地產等企業(yè)。其經營收益依靠自有門店成交的中介費，而加盟代表企業(yè)如21世紀不動產等，其經營收益來自于收取加盟門店的品牌加盟費和管理費。我們看到，雖然加盟和直營的二手中介在運作模式上面存在區(qū)別，但是對于無論哪種模式的任何一個終端的門店來講，掌握房源和客源都是其最核心的競爭力，也就是考驗其對于信息的把控度，并為了給客戶提供便捷、滿意的服務，持續(xù)完善后臺手續(xù)委托辦理、金融等服務。這也就說明了無論是實體門店還是網店，二手房中介最終的目的都是更加貼近買賣、租賃客戶的找房習慣，進而迅速匹配手中資源，促成雙方成交，賺得居間費。
    但是當前地產中介的生存環(huán)境面臨極大挑戰(zhàn)，一方面是國家日趨嚴厲的政策調控、監(jiān)管，另一方面是在惡劣生存條件下能力不斷提升的、專業(yè)化越來越高的上游地產開發(fā)商和需求不斷理性化、維權意識加強的下游購房者。中介企業(yè)意識到原來房子是一錘子買賣的思維需要調整，誰能粘住客戶，誰能持續(xù)服務客戶住房方面更多的需求誰將在未來的競爭中獲勝。于是企業(yè)開始真正思考打造地產綜合服務商，滿足客戶在不同發(fā)展階段的需求，形成客戶忠誠，進而增強單個客戶價值，降低運營成本和風險。
    筆者認為，無論對于那類型的企業(yè)，打造全產業(yè)鏈服務的關鍵在于實現一二手聯(lián)動，即一手代理給二手中介提供穩(wěn)定的甚至獨家的房源信息，而二手中介依靠自身強大的網點給一手提供更加廣泛的客源。這個模式幾乎是目前所有兩個類型的中介企業(yè)都試圖去嘗試發(fā)展的。比如思源集團旗下的房屋公園是全力房產消費服務品牌，以標準的連鎖經營模式，為房產消費者提供，涵蓋一手，二手的整合房產資源房產經紀服務。這是一手代理向二手業(yè)務延伸的典型代表。再比如房地產綜合服務機構偉業(yè)顧問與品牌經紀企業(yè)我愛我家強強聯(lián)手，成立偉業(yè)我愛我家集團，也是為了探尋一二手聯(lián)通打造全產業(yè)鏈的目的。這是二手中介通過聯(lián)合和一手代理融合的代表。一手事業(yè)集團的業(yè)務，涵蓋了投資顧問、營銷代理、商業(yè)地產管理、房地產金融等核心業(yè)務。二手事業(yè)集團的業(yè)務，涵蓋了房屋租賃、二手房買賣、房產委托過戶、個人房產金融服務等業(yè)務。一二手整合事業(yè)集團，組建的房地產跨界營銷平臺，業(yè)務涵蓋了基于一二手客戶數據庫的高端住宅、商業(yè)地產、旅游地產及投資類地產的跨界營銷與異地銷售甚至是定制性服務。
    一手和二手企業(yè)聯(lián)動雖然看上去很美，但是其融合存在很多問題，這個聯(lián)手難題就連在一手和二手業(yè)務均發(fā)展良好的中原地產也沒有能夠很好解決，至今其兩塊業(yè)務獨立發(fā)展性仍比較強。而筆者認為這些難題有時甚至是成長基因的差異。根源在于一手代理業(yè)務的上游是企業(yè)，是地產開發(fā)商，因此在市場拓展中更多的是對地產公司的公關能力，而面對下游買房客戶時，企業(yè)的能力在于媒體的廣告策劃和包裝等。這使得其從業(yè)人員更加職業(yè)化運作，運作周期更長。而二手業(yè)務的運作能力在于門店布局的有效性，單店盈利能力管理以及門店的將散落信息的快速收集和匹配能力。這也就是說，一手銷售更注重撒網式宣傳，二手銷售則注重小范圍的精通。
    當然，雖然有著不同的成長基因，一手和二手聯(lián)通的愿望并非無法實現，鴻溝并非無法跨越，尤其是當房地產更加向買方市場轉移的情況下，雙方相互依賴的粘度增加。而解決問題的最重要思路是：保持原有各自專業(yè)能力不變的前提下，搞活利益機制，使得一二手在各自從業(yè)人員的思想意識中實現聯(lián)動。而關鍵的舉措有以下幾點：
    首先是保持各自銷售優(yōu)勢，在人員布局上求變化。很多實現一二手聯(lián)動的企業(yè)希望自己的業(yè)務員既可以推銷一手房，又可以銷售二手房。于是以為在二手門店里面加入一手的信息，并給予經紀人一定的獎勵就可以使信息運轉起來。其實事實遠非那么簡單，客觀來講，二手房經紀人所關注的房屋屬性和一手房存在一定差異，這使得其在推銷中容易受挫，而從失去信心。一手房的職業(yè)顧問則更偏重于一次性銷售，不善于和客戶建立長期聯(lián)系來促進隨后其房產的租賃和買賣等后續(xù)業(yè)務。這就需要管理者認識到這種差異，不能強求全才的形成。
    其次是搭建雙方言語一致的信息化平臺。一個好的信息管理思路和支持系統(tǒng)對于當前的房產中介尤為重要。對于一二手聯(lián)動要求就是讓一手業(yè)務員將自身的房源如二手房源一樣描述，提供類似的圖片等信息，并由后臺將代理房源按照二手房劃分方法錄入系統(tǒng)，這樣使得二手經紀人在利用網絡平臺查找房源時本能得看到一手房源信息，而不需要后天聯(lián)想。而在一手房的來源方面可以更加多樣化，尾房代理銷售不失為一個補充考慮。
    最后是通過利益機制形成聯(lián)動。銷售性人才的激勵機制一直是人們考慮的，而大家達成一致性的結論就是采用短期的、目標明確性的獎勵機制最為有效。對于一二手聯(lián)動的利益分配通常來講是信息提成費的形式來支付。那么在支付比例和支付時間上就是考慮的關鍵了。
    當然，在一二手聯(lián)動運作上還存在的一些問題，包括客戶服務方面，二手的銷售員不像一手的那么穩(wěn)定，流動性比較大。團隊不穩(wěn)定在推動后續(xù)服務方面也會存在困難。此外，除了傳統(tǒng)實體中介在嘗試打造一二手聯(lián)動模式，就連安居客等中介行業(yè)的服務提供商也試水打造一二手聯(lián)動，而相應的更具備一定的公平性優(yōu)勢，會更加規(guī)范審查房源和客觀推薦。這都是地產中介行業(yè)新的模式。這這里筆者認為，雖然現在面臨空前嚴厲的政策管控，部分中介也面臨了關門倒閉的境遇，但是打造全產業(yè)鏈服務的模式仍是國內行業(yè)企業(yè)不斷探索和追尋的。因為這樣的業(yè)務具有互補性和延伸性，能在不確定的政策環(huán)境下最大的保持生存甚至發(fā)展的能力。當然這不僅僅需要從業(yè)者智慧的提煉，也需要國家相關部門給予疏導，同時我們也看到了資本在這一過程中的重要性，未來的地產中介行業(yè)在幾輪整合之下必將更加規(guī)范化、集團化、專業(yè)化。

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