中小型企業(yè)常常在一定階段的時(shí)候會(huì)形成一種難以割舍膠著與徘徊的狀態(tài)，但是戰(zhàn)略就意味著選擇，選擇就意味著放棄，對(duì)中小企業(yè)資源有限的情況下，我們必須在某一階段，某一個(gè)領(lǐng)域側(cè)重并且注意什么，去形成突破，不然的話就會(huì)長(zhǎng)期處于一種粘著狀態(tài)，難有大的突破，這就是集中化的選擇。

    集中化戰(zhàn)略的要義之一是收攏五指，縮小目標(biāo)而聚焦到某一個(gè)點(diǎn)上，造成局部?jī)?yōu)勢(shì)，才能進(jìn)行有效突破。另一個(gè)要點(diǎn)為，當(dāng)某些客戶有獨(dú)特的偏好或需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不想專注于同一目標(biāo)市場(chǎng)；或者進(jìn)入特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域需要專門的資源或技能，潛在進(jìn)入者難以進(jìn)入時(shí)，集中化戰(zhàn)略是合適的選擇。我們的目標(biāo)就是各種醫(yī)療手段無(wú)效的癌癥患者，一般的醫(yī)療機(jī)構(gòu)集中力量在醫(yī)院，成本很高，熬不起。也沒(méi)有多少人，其他做營(yíng)銷業(yè)的，做市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)的行業(yè)也很多，和我們類似的企業(yè)又不具有我們專門的資源。這時(shí)我們集中化戰(zhàn)略是最合適的。

    集中化戰(zhàn)略的基本做法，就是將經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集中于特定消費(fèi)群體、特定地域市場(chǎng)或特定規(guī)格產(chǎn)品，從而將自己的產(chǎn)品與服務(wù)與更廣泛的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來(lái)，以更好地為特定的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)已經(jīng)集中了：①是經(jīng)過(guò)多種醫(yī)療手段治療無(wú)效的癌癥晚期患者，群體鎖定了。②特定地域市場(chǎng)，第一新疆、浙江、東北等地域，分布成點(diǎn)狀的群體。經(jīng)過(guò)近兩年的工作，我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)做出一定的影響，已經(jīng)形成一個(gè)初步市場(chǎng)面。針對(duì)這種群體我們可找出某個(gè)或者某幾個(gè)地域作為重點(diǎn)，進(jìn)行集中化的滲透、帶動(dòng)，具體的策略我們將討論與溝通。③還有特定規(guī)格的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品有七種，注意我們?nèi)绻鶕?jù)不同的癌癥類型、不同的低于市場(chǎng)和不同的產(chǎn)品類型，進(jìn)行有意識(shí)地組合變化，以求滿足真正的最有效的需求。在現(xiàn)有的條件下，我們一下滿足全部需要可能做不到，但是可以挑選重點(diǎn)的，先解決幾個(gè)支點(diǎn)，然后再幾個(gè)支點(diǎn)的帶頭和輻射下去帶動(dòng)，我們一個(gè)新的做法可能在一個(gè)點(diǎn)上實(shí)驗(yàn)不錯(cuò)，然后去在另一個(gè)上面去試驗(yàn)與推廣。同時(shí)把它歸納化、模塊化，無(wú)論是對(duì)我們的營(yíng)銷效率還是客戶的自身感受，都會(huì)是有一個(gè)重大發(fā)現(xiàn)。

    小公司不管是采用差異化還是成本領(lǐng)先策略時(shí)，往往以集中化為基礎(chǔ)，也就是說(shuō)我們小型企業(yè)是像下跳棋一樣，抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從一個(gè)點(diǎn)跳到另一個(gè)點(diǎn)，形成跨越式發(fā)展。小公司下跳棋就要把關(guān)鍵點(diǎn)想好，首先集中精力鎖定目標(biāo)。

    戰(zhàn)略的應(yīng)用還有一個(gè)組合的問(wèn)題，組合的時(shí)候最重要的是考慮兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是通過(guò)組合能不能獲得更多的分享機(jī)會(huì)。第二能不能通過(guò)組合提高傳輸效應(yīng)，在成員和成員之間，在組織和組織之前，在我們上下的伙伴之間，提高效應(yīng)?？偝杀绢I(lǐng)先和集中化戰(zhàn)略可以組合，差異化和集中化戰(zhàn)略也可以組合，但是總成本戰(zhàn)略和差異化同時(shí)組合可能性很小，因?yàn)檫@個(gè)往往是會(huì)構(gòu)成一種陷阱：既不能有效地降低成本、又無(wú)法創(chuàng)造附加價(jià)值。也就是說(shuō)在戰(zhàn)略組合上，成本領(lǐng)先和差異化在同一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的領(lǐng)域最好兩者不要混淆到一塊。那樣利潤(rùn)率是最低的
 

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