企業(yè)渠道管理的六大失誤
作者:舒化魯 134
(1) 孤立封閉。
不同渠道途徑,無(wú)論是在總體市場(chǎng),還是在區(qū)域市場(chǎng),沒(méi)有統(tǒng)一的計(jì)劃和戰(zhàn)略進(jìn)行協(xié)調(diào)整合。不同渠道途徑之間沒(méi)有配合,沒(méi)有區(qū)隔,各自一套思路,各行其是,甚至連渠道途徑間的相互通氣的工作也沒(méi)有人作。
這就是,專(zhuān)賣(mài)店是專(zhuān)賣(mài)店,代理商是代理商,商場(chǎng)是商場(chǎng),不同渠道之間不僅不能相互配合。甚至相互競(jìng)爭(zhēng),分別向客戶這個(gè)深閨公主邀寵,使之更加?jì)蓱T,提出越來(lái)越多的要求,迫使企業(yè)流血也得遷就滿足。
一個(gè)品牌分隔在這種封閉的渠道中,品牌價(jià)值也就難免貶值,失去應(yīng)該有的優(yōu)勢(shì)地位。
(2) 目標(biāo)單一。
這就是渠道沒(méi)有充分發(fā)揮溝通作用,僅僅是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售,僅僅起了一個(gè)產(chǎn)品分配、傳送的作用,把產(chǎn)品傳遞給客戶。沒(méi)有人主動(dòng)收集整理客戶的需求信息,傳遞客戶的需求偏好變化信息。企業(yè)與客戶之間只有產(chǎn)品的傳遞,沒(méi)有信息的溝通。
現(xiàn)代渠道的作用不是單向地進(jìn)行產(chǎn)品輸送,而是雙向的溝通。這就是在把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給客戶的同時(shí),也傳遞客戶的信息。只有這樣,才能消除企業(yè)與客戶之間的距離,使企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)有的放矢。
(3) 代理一統(tǒng)。
在企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,很多企業(yè)實(shí)行總代理方式,單一地依靠外部獨(dú)立的渠道商與客戶進(jìn)行溝通,使企業(yè)與客戶處于隔絕狀態(tài)。
任何代理商都具有自己獨(dú)立的利益,代理商與生產(chǎn)商之間不可避免地會(huì)形成一種利益競(jìng)爭(zhēng),使生產(chǎn)商應(yīng)該得到的利益也被代理商擠壓拿走。
并且往往因?yàn)榇砩桃唤y(tǒng)天下的壟斷地位,甚至把生產(chǎn)商置于依附的境地,不得不向代理商一再作出不得已的讓步,使自身的發(fā)展后勁喪失殆盡。
(4) 等級(jí)控制。
建立自身相對(duì)自主的渠道體系,相對(duì)于企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展是必不可少的。但這種渠道體系實(shí)行簡(jiǎn)單的等級(jí)控制,層次過(guò)多,又會(huì)直接導(dǎo)致渠道成本的增加,投入的失控。
等級(jí)控制,相對(duì)于任何一個(gè)層次的被控制方而言,也都是對(duì)積極性的壓制。這也就不免降低渠道體系的運(yùn)行效率。這正是現(xiàn)實(shí)中不少企業(yè)不得不采取總代理經(jīng)銷(xiāo)方式的一個(gè)重要原因。
可構(gòu)建企業(yè)的自主渠道體系,并非一定要構(gòu)成這種多層次的等級(jí)控制啊。
(5) 層次過(guò)多。
渠道體系結(jié)構(gòu)高尖,層次過(guò)多,是企業(yè)自主渠道體系的一個(gè)共有特征。
這種層次越多,信息的傳遞發(fā)生失真的機(jī)率就越大,對(duì)價(jià)值物的傳遞越會(huì)發(fā)生責(zé)任事故,造成損失。
渠道層次與渠道效益是成反比的,渠道層次越多,效率越低。如果在信息、物流技術(shù)落后的情況下,是沒(méi)有選擇的選擇。那么,在當(dāng)今仍選擇結(jié)構(gòu)高尖,層次過(guò)多的渠道體系,則純屬自己的失誤。
(6) 投入隨意。
企業(yè)渠道效益最大點(diǎn),也是在各個(gè)渠道的邊際收益為零時(shí)。
可渠道建設(shè)投入,隨心所欲,憑直覺(jué)行事,沒(méi)有人作優(yōu)化分析,因而導(dǎo)致一些渠道途徑投入過(guò)度,回報(bào)降低。另一些渠道途徑卻投入不足,甚至完全沒(méi)有投入,導(dǎo)致許多裝在包里的潛在市場(chǎng)也流失掉了。
本文著作權(quán)歸舒化魯教授所有,轉(zhuǎn)載須署名,違者必究!
擴(kuò)展閱讀
浙江杰諾電器精益管理項(xiàng)目啟動(dòng) 2024.03.11
2024年3月6日,浙江杰諾電器精益管理項(xiàng)目啟動(dòng),杰諾電器董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等30多位經(jīng)管人員及降本增效云學(xué)院(深圳市財(cái)智菁英咨詢(xún))3位咨詢(xún)導(dǎo)師出席了項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。杰諾電器2024年精益管理項(xiàng)目
作者:姜上泉詳情
浙江立久佳運(yùn)動(dòng)器材精益管理第5期項(xiàng)目 2024.01.26
2024年1月23日,浙江立久佳運(yùn)動(dòng)器材精益管理第5期項(xiàng)目啟動(dòng),立久佳董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等20多位經(jīng)管人員及降本增效云學(xué)院(深圳市財(cái)智菁英咨詢(xún))3位咨詢(xún)導(dǎo)師出席了項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。立久佳運(yùn)動(dòng)器材20
作者:姜上泉詳情
學(xué)習(xí)華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理的秘密武器BLM 2024.01.20
Business Leadership Model起源于IBM,是一個(gè)中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺(tái)。至今,華為對(duì)該模型的實(shí)踐應(yīng)用深度與廣度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)IBM。華為不僅將這個(gè)模型應(yīng)用于公司
作者:曹揚(yáng)詳情
開(kāi)家煙酒店,作為公司的客情管理中心 2023.11.24
直奔主題,考慮投資開(kāi)家煙酒店,并當(dāng)成公司的客情管理中心來(lái)運(yùn)營(yíng)。當(dāng)然了,老板也許壓根就不是做煙酒行業(yè)的,也不是做零售的,甚至還看不上這點(diǎn)零敲散打的零售生意。為啥要開(kāi)個(gè)煙酒店呢?換個(gè)角度來(lái)看,并不是指望這
作者:潘文富詳情
降本增效咨詢(xún)培訓(xùn):廈門(mén)市降本增效系統(tǒng) 2023.11.06
2023年11月3日—11月4日,在美麗的廈門(mén)海濱五星級(jí)萬(wàn)麗大酒店,來(lái)自福建省15家企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶領(lǐng)其高管團(tuán)隊(duì)共計(jì)60多人參加廈門(mén)市降本增效系統(tǒng)企業(yè)家研習(xí)營(yíng)。研習(xí)中,姜上泉導(dǎo)師重點(diǎn)分享了降本增
作者:姜上泉詳情
中小微企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng),必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍
作者:王京剛詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 1
- 2太古可口可樂(lè)第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1407
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門(mén)店的底層 38