酒類企業(yè)要改變營(yíng)銷幼稚和招商迷糊的毛病!
作者:于斐 258
很多企業(yè)把它當(dāng)成招商成功,解決企業(yè)當(dāng)前銷量問(wèn)題的“金科玉律”?!?
于是,為取得經(jīng)銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”,很多企業(yè)在給經(jīng)銷商開列的各項(xiàng)經(jīng)銷支持和優(yōu)惠待遇等等方面,都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍,開出了眾多不能兌現(xiàn)的空頭支票。
結(jié)果,企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時(shí)候,都滿意,但合作一段時(shí)間后,當(dāng)企業(yè)實(shí)力被經(jīng)銷商識(shí)破、經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后,合作就逐漸進(jìn)入“冷戰(zhàn)期”,企業(yè)也因此陷入倍受譴責(zé)的尷尬境地,所以企業(yè)最終還是得面臨經(jīng)銷商開出的要求進(jìn)行彌補(bǔ)工作,甚至雙方會(huì)鬧個(gè)行同陌路,不歡而散的結(jié)局。
所以,將產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn),結(jié)合酒品行業(yè)特色,創(chuàng)造酒品特有的服務(wù)營(yíng)銷模式。比如鬃在酒類行業(yè)首次推出的“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措,鬃酒類建立的中國(guó)酒類企業(yè)第一個(gè) CRM (客戶關(guān)系管理系統(tǒng)),便是酒類企業(yè)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)從實(shí)踐中總結(jié)出:所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù),從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品,而是售前、售中、售后服務(wù),這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路,才能達(dá)到從產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的升級(jí)突圍。領(lǐng)會(huì)了此種精髓,還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。
著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生提醒眾多酒品企業(yè),以情動(dòng)人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話,而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上,企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外,最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營(yíng)銷服務(wù)體系,幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力及贏利能力,解決經(jīng)銷商的后顧之憂,也就是說(shuō),企業(yè)要經(jīng)常與服務(wù)保持約會(huì),否則,情淡情消是常有的事!
條件苛刻,目光短淺
很多企業(yè)在制定招商政策和規(guī)則的時(shí)候,很多的加入條件都存在過(guò)于苛刻的現(xiàn)象:首批進(jìn)貨量、銷售指標(biāo)、退貨機(jī)制等嚴(yán)之又嚴(yán)……讓很多勢(shì)單力薄的代理商望而卻步。
可見,在當(dāng)前的形勢(shì)下,很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候,不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際,不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況,一味跟著感覺走。試想:有多少財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商會(huì)接受?不能只關(guān)心賺到錢,還得想到合作方。
如果缺乏雙贏的思想,經(jīng)銷商肯定不買你企業(yè)的帳,企業(yè)當(dāng)然要在招商中失敗了。要知道,每個(gè)人心里都有一本譜,在如今異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)下,經(jīng)銷商也已經(jīng)變得越來(lái)越現(xiàn)實(shí)、越來(lái)越理性了。明白的說(shuō),經(jīng)銷商不是墻頭草、企業(yè)怎么說(shuō),他就相信什么。
同樣道理如果企業(yè)是經(jīng)銷商的話,面對(duì)這樣的苛刻條件,你會(huì)怎么想?
所以說(shuō):沒有永恒的合作伙伴,只有永恒的利-中國(guó)管理資源網(wǎng)-益,不能雙贏,經(jīng)銷商也不會(huì)買單!
缺乏參照,難以信任
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