5.評(píng)估解決方案

　　不是指客戶拿著你那本可以砸死人的方案書(shū)一字一句地研究。客戶沒(méi)那么多閑工夫。評(píng)估方案的過(guò)程，其實(shí)是銷(xiāo)售人員手把手地引導(dǎo)客戶理解、解決問(wèn)題的方法的過(guò)程。這包括和不同層次的人溝通、用多種形式（培訓(xùn)、講標(biāo)、書(shū)面資料等）讓客戶理解、對(duì)多個(gè)不同的問(wèn)題和客戶一起研究解決方法。

　　這里的核心就在于：不是你做完解決方案交給客戶自己看，而是你和客戶一起做解決方案，并讓客戶感覺(jué)是他做的解決方案。

　　6.評(píng)估供應(yīng)商

　　銷(xiāo)售中有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，客戶在選型初期往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、方案這些東西，但是后期會(huì)關(guān)注供應(yīng)商的公司、客戶和服務(wù)這些東西。

　　原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻粼诤笃陂_(kāi)始關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)了。他怕你服務(wù)不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個(gè)小白鼠。

　　客戶對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估包括很多東西，但目的只有一個(gè)：消除風(fēng)險(xiǎn)。

　　第五、第六步加起來(lái)，就是客戶的第四個(gè)決策點(diǎn)了。

　　走完這六步，客戶才能決定這個(gè)問(wèn)題是不是真的可以解決、是不是用你的方案解決。解決了，循環(huán)結(jié)束；解決不了，接著從頭循環(huán)。

　　別和客戶“別”著來(lái)

　　銷(xiāo)售循環(huán)是銷(xiāo)售的鐵律，銷(xiāo)售中你必須尊重這個(gè)規(guī)律，你急也沒(méi)有用，客戶一定會(huì)按這個(gè)邏輯做。

　　你可以引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也可以幫助客戶分析問(wèn)題，但是卻不能跳躍這個(gè)步驟。如果你走得太快，比如你一上來(lái)就先報(bào)價(jià)，會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何作用，還會(huì)再跳回到客戶所在的點(diǎn)上去。這是典型的皇帝不急太監(jiān)急。我們做銷(xiāo)售的往往都太想賣(mài)了，比太監(jiān)都急。而購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)就是銷(xiāo)售過(guò)程的岔路口，一不小心就很容易誤入歧途。

　　有了購(gòu)買(mǎi)循環(huán)，銷(xiāo)售人員可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進(jìn)行思考，以及他的心理狀態(tài)和購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)在哪個(gè)階段。

　　如果銷(xiāo)售人員理解了四個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵作用，就能知道在一個(gè)決策點(diǎn)沒(méi)有完成的情況下千萬(wàn)不要做下一個(gè)階段的決策點(diǎn)工作。最重要的是在采購(gòu)中，你始終可以和客戶保持一個(gè)節(jié)奏。

　　所以，購(gòu)買(mǎi)循環(huán)用一句話說(shuō)明就是：客戶怎么買(mǎi)，你就應(yīng)該怎么賣(mài)，千萬(wàn)別自己發(fā)明。很可惜，大部分銷(xiāo)售偏偏喜歡按照自己的想法和習(xí)慣去賣(mài)，堅(jiān)忍不拔地和客戶“別”著來(lái)。你難受，客戶也難受，你說(shuō)蠢不蠢？

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