工程機械代理商戰(zhàn)略管理問題

 作者：黎文科 甘振宇 韓卓剛    345

“所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。”

企業(yè)管理是系統(tǒng)工程，在這個系統(tǒng)中，總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)把握戰(zhàn)略性問題，毛主席曾說，“戰(zhàn)略決定一切”，可見戰(zhàn)略管理的重要性。然而，我國工程機械代理商一般都是從個體老板發(fā)展而來，對企業(yè)管理理論掌握較少，對戰(zhàn)略管理的認識和重視都不夠。主要表現(xiàn)在以下方面：

一、沒有戰(zhàn)略：代理商老板對日常工作，尤其是銷售工作參與太多，同時，老板往往掌握更多資源，擁有最低價格權(quán)限，銷售業(yè)績更加出色，因此代理商老板往往都成為大銷售員，以至于對企業(yè)戰(zhàn)略等方向性問題考慮較少。

二、老板個人意志代替戰(zhàn)略：代理商沒有建立起真正符合企業(yè)發(fā)展需要的、規(guī)范科學(xué)的戰(zhàn)略制定體系，不能對企業(yè)自身能力和外部環(huán)境進行周密分析和預(yù)測，僅依靠老板的經(jīng)驗和意志把握企業(yè)發(fā)展方向，這往往會導(dǎo)致戰(zhàn)略的盲目性。

三、不能兼顧長短期利益：老板在制定戰(zhàn)略時堅定而專注，但競爭對手有新的舉動，原來的戰(zhàn)略就被拋至腦后，往往跟著對手做促銷，降低商務(wù)政策，風(fēng)險增大時又臨時收緊風(fēng)險敞口，企業(yè)經(jīng)營變成“游擊戰(zhàn)”，“打一槍換個地方”，結(jié)果企業(yè)卻“在運動中消滅了自己”。

要做好戰(zhàn)略，首先需要建立規(guī)范的戰(zhàn)略管理體系，讓高層及各職能部門參與進來：

具體說明如下：

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