我們?cè)诘诙略懻撨^(guò)技術(shù)創(chuàng)新的連續(xù)體，華為根據(jù)自身資源整體處于劣勢(shì)的情況下，大多時(shí)候都采取漸進(jìn)創(chuàng)新的方式實(shí)現(xiàn)大客戶價(jià)值，而不是冒巨大的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行激進(jìn)創(chuàng)新。

　　（三）謀求大客戶感知價(jià)值最大化　　　

　　華為深知大客戶感知價(jià)值最大化是競(jìng)爭(zhēng)致勝的法寶。單從技術(shù)、產(chǎn)品等硬件角度，很難與強(qiáng)大對(duì)手較量，于是，華為進(jìn)行系統(tǒng)思考：分別從產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和品牌價(jià)值，貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本兩個(gè)維度/八大因素綜合考慮，提升大客戶的總收益、降低大客戶的總成本，從而贏得大客戶更大的認(rèn)可。

　　阿聯(lián)酋宣布由華為獨(dú)家承建3G網(wǎng)絡(luò)，這是華為甚至是中國(guó)廠商全球的第一個(gè)WCDMA 3G項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目一直是華為人引以為豪的，因?yàn)檫@一次他們不是以低價(jià)取勝，而是比最低的出價(jià)高出一倍，但是客戶因?yàn)樗麄儍?yōu)秀的服務(wù)而毫不猶豫的選擇了華為。

　　當(dāng)時(shí)，華為的3G技術(shù)尚未完全成熟，而且與客戶的關(guān)系基礎(chǔ)薄弱，雖然幾個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人頂著巨大的壓力在阿聯(lián)酋開(kāi)了實(shí)驗(yàn)局，在最短的時(shí)間內(nèi)完成了實(shí)驗(yàn)局的建設(shè)。但是由于技術(shù)還沒(méi)完全成熟，而且沒(méi)有商用的案例，問(wèn)題接二連三的出現(xiàn)了，隨后進(jìn)行與客戶的交流效果評(píng)估，不幸的事情發(fā)生了，客戶給了最低的分?jǐn)?shù)零分。付出的成本已經(jīng)收不回，以后的機(jī)會(huì)只有繼續(xù)爭(zhēng)取。但是，在這時(shí)他們也沒(méi)有放棄跟客戶之間的交流，努力使客戶相信自己全力以赴的決心。盡管技術(shù)上暫時(shí)失利，但客戶對(duì)他們開(kāi)始慢慢認(rèn)可。

　　在最后的時(shí)刻，他們找到了反敗為勝的關(guān)鍵：2003年10月有兩個(gè)展覽，日內(nèi)瓦展和海灣Gitex信息展，考慮到市場(chǎng)對(duì)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的重要性，他們決定幫助客戶參加展覽會(huì)進(jìn)行宣傳。他們知道，這個(gè)時(shí)候和客戶加強(qiáng)聯(lián)系不但可以促進(jìn)和客戶之間的關(guān)系，而且還會(huì)加快項(xiàng)目的決策進(jìn)度。日內(nèi)瓦展覽開(kāi)展之前，幾個(gè)華為的銷售員為幫助客戶搭建展臺(tái)調(diào)試設(shè)備，寧愿暫時(shí)犧牲自己的展臺(tái)，展會(huì)開(kāi)的空前成功，客戶對(duì)華為的做法非常滿意，一個(gè)展會(huì)下來(lái)，華為人與客戶之間的關(guān)系基本牢固，Etisalat對(duì)華為的服務(wù)意識(shí)感到非常滿意。

　　《華為基本法》第八條：“我們的目標(biāo)是以優(yōu)異的產(chǎn)品、可靠的質(zhì)量、優(yōu)越的終生效能費(fèi)用比和有效的服務(wù)，滿足客戶日益增長(zhǎng)的需要。”這種質(zhì)量理念反映了華為客戶價(jià)值最大化的戰(zhàn)略意圖。

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