農資經銷商跨區(qū)域發(fā)展策略

 作者：崔旭    239

　2009年3月17日，財政部、商務部等八部委聯(lián)合公布了《關于完善農業(yè)生產資料流通體系的意見》，構建多元化、連鎖化的現(xiàn)代農資流通體系，并提出了培育若干家銷售額超100億元的大型農資流通企業(yè)等具體目標。雖然，政策是指引性的，但也明確肯定了農資連鎖的經營方向。行業(yè)中也出現(xiàn)了千村植保、中誠國聯(lián)、喜洋洋、紅太陽、惠萬家等等全國性連鎖，但是實際效果都不理想。

　　但是這也不代表這種模式完全的不可行，筆者在桂林的恭城縣拜訪了老百姓農資，看到了這種模式的希望。

　　老百姓農資在恭城縣及其周邊已經有十幾家直營的連鎖店，所有店面統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一價格銷售，人員全部由公司總部分配，沒有股份，只領取工資和銷售任務提成；利用POS系統(tǒng)實現(xiàn)了銷售數據的電子管理，每天將賬款匯到公司總部；成立了研發(fā)部門負責管理產品的質量，成立了專門的宣傳推廣部門，定期舉行農民會宣傳新品；利用低價來吸引當地的農戶。

　　老百姓農資已經成為恭城縣最大的經銷商，年銷售復合肥在5000噸以上。
 經銷商 跨區(qū) 農資 經銷 策略 區(qū)域 發(fā)展

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對于經銷商來說，基于產品經銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數量決定了經銷商的銷售業(yè)績，而終端質量則是決定了經銷商的利潤?？偠灾?，終端售點，就是經銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個廠家的經銷商群體是整齊劃一的，幾百個經銷商就是幾百種樣子，各經銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經營水平等指標千差萬別。這也是經銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經銷

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早期的經銷商幾乎都是產品驅動，運營方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

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以前就是簡單的培訓，后來叫增值服務，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術層面對經銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后，

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關于經銷商的選品問題，先說兩點：1.選品時不要當戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認為業(yè)務團隊、終端、消費者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有

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